家具企业怎样打造自己的“终端销售帝国”

---全友家私导购员培训的启迪

新视角企业管理研究中心   潘利平

 

全友家私，***有二千多个专卖店，每年的销售额几十个亿，

巍然屹立于行业的***。如此伟大的业绩，如此傲人的成就，令人惊叹不已，无数的家具企业、家具经销商们都迫切的想要知道，全友家私的“终端帝国”究竟是怎样练成的？都在试图探寻：全友家私的终端培训有什么鲜为人知的独到之处呢？

     ——这里，就给大家***的揭示一下，全友家私终端培训幕后的神秘。

说到终端培训，首先看看这些年来家具培训的发展情况。

 

一、家具培训的发展历程

纵观中***具行业的培训，经历了四个阶段：

***个阶段：自我摸索期

在2001年之前，家具行业乃至于整个国内企业，对于培训还知之甚少，那时候，家具企业还没有培训，导购员怎么进行家具导购，说什么？做什么？全靠自己来悟，或是相互间的交流，这个时期，大家都在进行工作的自我摸索。

第二个阶段：心态培训期

在2001年之后，随着***、***、安利的盛行和陈安之进入中国大陆，影响了一大批中国企业，他们发现心态对于工作业绩的影响是很大的，听上几天课，就能让一个木讷、腼腆的小女孩，变得口若悬河、巧舌如簧。于是很多企业开始大规模地***企业的员工听课。家具企业也不例外，很多家具厂、家具经销商纷纷开始进行效仿，诸如“导购员心态提升”、“***心态培养”一时间遍地开花，中华大地呼声一片——“心态决定一切”！

可是，慢慢地，人们开始冷静了，人们发现，光靠喊口号是解决不了实际问题的，培训出的“积极心态”的导购员们，一个个成了顾客反感的、只会死缠烂打的狗皮***。人们感叹：教“成功学”的老师们成功了，而学生们没有一个成功的。多数学员是“听着感动，想着激动，回去之后，一动不动”，人们抱怨：钱白花了！

第三个阶段：培训懵懂期

自2004年以后，培训业进入懵懂期，随着各大机场上陈安之的光碟下架，人们的心凉了。不学习肯定不行，但是应该学习什么才***实用、***有效呢？人们开始漫无目标地搜索、寻找、在培训的大市场里去淘金。一种叫做“学习卡”的东西，这个时候，被中国人发明了。只要拥有某个培训公司的一张学习卡，你就可以随意去选择听这个培训公司在***各地网罗的杂牌军讲师团的任何课程，你可以听“管理”的，可以听“销售”的，可以听“怎么做菜”，还可以听“怎么做一个好老婆”……，学员们的无奈和悲哀令人哭笑不得！

第四个阶段：***化培训期

自2007年之后，***化培训的效果被越来越多的企业所认可，家具行业也迎来了培训的新时代，许多家具企业在***培训的时候，都明智起来了，他们只选专门做家具行业培训的培训师了，卖***的、卖啤酒的、卖服装的培训师们再想到家具企业来忽悠难了！

以行业来细分的培训市场产生了，专职的家具培训师出现了，这是家具行业的荣幸。可是，鱼龙混杂，这几年，新的问题又来了！

很多家具企业，在培训过程中发现，课也没少听，钱也没少花，可是效果并不太理想，更没有像某些培训师课前夸口的那样“让你业绩提高250%！

什么“精英特训”、“快速成交”、“***成交”、“***店长”、“银牌导购”、“36策略”、“72法宝”等等，铺天盖地。闪烁金光的课程标题，花样翻新的培训题纲叫人禁不住心动和向往，可是坐下来一听，大失所望——都是些“标题党”。

家具企业的培训到底应该怎么做？到底应该学什么？怎样才能让导购员真正学到实战、实用的技能呢？怎样培育自己的***终端导购团队呢？

 

二、终端培训，家具企业的制胜法宝

中***具行业发展三十多年来，市场竞争的***根本变化就是：竞争从幕后走到了前台，由过去的“军备竞赛”变成了现在的“拼***”，战场从“工厂”转移到了“卖场”。

家具行业市场的竞争，经历了四个时期。

***个时期——“制造期”

在92年之前，是制造为王的时期，那时候，只要家具生产出来就不愁卖，甚至买家具的人排队等着。

第二个时期——“产品期”

自93年到97年这段时间，市场上的家具陆续多了起来，顾客有了选择余地，风格新异、款式美观、功能多、品质好的家具才有市场。于是，企业在搞研发、抓技术、上规模，在产品上努力下功夫。

第三个时期——“营销期”

在98到2003这几年，家具企业在营销方面有一个大的飞跃，“专卖店”、“自营店”、“销售团队”、“渠道”等等的新东西，在产业内遍地开花，市场迅速做大。

第四个时期——“品牌期”

2003年到2007年间，家具业打造品牌的势头一发不可收拾，无数的家具企业在忙着注册品牌，做VI，打电视广告，请明星代言。自2003年***之后，家具业的明星代言一浪高过一浪，张铁林、费翔、葛优、陈忠和、濮存昕、吴若甫、贾静雯、袁咏仪、***、***、米雪、巩俐……都发了家具的财。

品牌给企业带来了效益、带来了实惠，带来了发展，家具业尝到了品牌的巨大甜头。

可是，这些年，这些做广告的企业越来越多，消费者也就见怪不怪了，没有谁能把明星和家具全对上号了，竞争的白热化，迫使家具企业不得不去寻找新的发展模式。

——就在这时，家具行业的奇迹出现了：一家成都的家具企业，和两只大熊猫一起走进了中国的千家万户！

她就是全友，在打造了中***具业的“渠道航母”神话之后，又在***家具业的“终端帝国”！

我们看看，全友的“终端帝国”是怎么样做培训的。

 

三、全友家私高人一筹的培训思路

就在目前许多家具企业还停留在心态培训、激励培训阶段的时候，全友早已在几年前走完了这一步，他们***完成了培训上的“原始积累”——导购员的心态、学习力、凝聚力的学习，***找到了***化培训的出路。

全友的王总说：“早在几年前，他们就***地***导购员们进行潜能激发、心态塑造的培训，导购员们个个都是敢于英勇杀敌、勇敢拼博的***，他们士气高昂，招之即来，坚韧顽强，不怕吃苦，不畏困难。现在的培训要上台阶了，不是光学习吹冲锋号了，而是学习拼剌刀的基本功，练习瞄准，练习打枪，一枪一个敌人。”

王总的话，形象的阐明了全友家私导购员培训的战略规划和***思想，那就是：练就杀敌勇气——“勇”；再练杀敌的技巧——“专”。

又勇又专，有勇有谋，是全友家具培训导购员的目标***和高人一筹的培训思路。

 

四、全友家私培训内容的揭秘

培训思路确定了，那么，全友家私的导购员们在培训中，究竟学习了什么高深莫测的武功和神秘招术呢？

让我们走进全友的培训课堂去看一看——

一个哲人说过一句名言：“***有价值的东西，常常是***普通和***简单的东西”。不错，就像空气和水，无处不在，普通的我们几乎忘记它的存在，然而，它却是生命之源。

1、课程设计通俗实用、朴实无华

正当众多的培训公司在培训主题上大做文章，故弄玄虚的时候，全友的培训竟然是《家具导购八阶段基本规范与要领》。听起来和那些什么“绝胜技巧”、“导购圣经”比起来真有些老土。然而，却是实实在在的智慧结晶，由***家具培训大师张屹老师主讲的《家具导购八阶段基本规范与要领》已在***各地巡讲几十场，炉火纯青，精华四溢，被业界认为是“家具行业的天龙八部”，导购员的“降客八卦掌”。全友的经销商们听完课感慨地说：“只要能把张屹老师课上讲的内容学会百分之六十，顾客如果还不买单的话，那他们除非根本就不是买家具的人。”

 

 

 

 

 

 

 

图一：全友家私安徽***家具经销商、店长、导购员在聆听张屹老师《家具导购八阶段基本规范与要领》的授课

 

 

 

 

 

 

 

图二：全友家私四川***经销商、店长、导购员做在聆听张屹老师《家具导购八阶段基本规范与要领》的授课。

 

 

 

 

 

 

 

 

 

2、抓导购员基本功训练、打下扎实基础

全友家私终端培训的又一个显著特点是，抓导购员的基本功训练。全友家私导购员培训内容，既细致入微，又系统***。每一个微笑，每一个眼神，每一个动作，一句话的某一个重音……，都在培训中得到了纠正和指导。这种学习重在实效，***。北京有一所小学，出了几届奥林匹克数学比赛的***，记者前去乔装打探学校教学奥秘，却发现学生们在不厌其烦地练习20以内加减法的口算。

***大的技巧是没有技巧，提高学习效果的捷径是基础学习。这就和学习武功的一样，片面地追求擒抓、解脱、点穴的绝招是没有意义的，***重要地是要先学会弓步、马步、冲拳、扫膛腿这些基本功。

张屹老师把整体的导购过程，分为了迎客阶段、顾问识别阶段、沟通近身阶段、产品展示阶段……等八个基本阶段，逐个阶段进行分析讲解，深入浅出，细致入微。

图三：张屹老师在全友讲解《二、顾客识别阶段的基本要领》

 

 

 

 

 

 

 

 

图四：张屹老师在全友讲解《八、服务送客阶段的基本要领》

 

 

 

 

 

 

 

 

 

3、导购流程学习、纲举目张

全友家私导购员培训，非常注重流程的学习，这是全友人一直以来的踏踏实实的做事风格。流程是准则、是规矩、是严谨和科学的体系。

全友的导购员们通过流程学习，提高了自己驾驭市场的能力，掌握了应对各种问题的方法，避免了导购错误的发生，成功率得到了快速提高。

 

 

 

图五：全友家私的导购员们在学习沟通近身阶段的规范流程

 

 

 

 

 

 

 

 

4、学习规范导购话术，但却不是机械地照搬

现在，有许多家具企业都在学习导购话术，一些不负责的所谓培训师，投其所好、闭门造车，编造了一些漏洞百出的所谓“话术”叫学员们当作“***高指示”去背，简直是误人子弟。

而全友家私所学习的张屹老师的话术，可不是机械的一问一答，而是“一问多答”因人而异的“例句”。他告诉你：话术是怎么来的？指导思想是什么？设计话术的原则是什么？让每个导购员都会自己去设计话术，这就是授人以渔，这才能让学习者受益终身。

5、实战演练，把课堂变成卖场

全友的培训课可不是简单的能用“互动”、“参与”概括得了的。全友培训的实战演练，丰富多彩，生动活跃，学员们成了主体。所有演练都是紧紧围绕全友热卖的产品和导购员特点展开的，培训师把产品“搬”上了舞台，把课堂变成了卖场，把学员们变成了顾客……

老公带着老婆来买床的，新婚夫妻来买沙发的，刁钻的顾客来吵着打折的……，卖场百态纷纷走上舞台。而每项演练又都是以全友正在热销的真实产品为演练产品，学员们感受深刻，学以致用，效果事半功倍。再加上张屹老师的精彩点评，使培训效果大大提升。

图六：全友家私导购员在张屹老师指导下进行各导购环节实战演练

 

 

 

 

 

 

 

图七：张屹老师在主持专题演练和点评

 

 

 

 

 

 

6、顾客的心理剖析是全友培训的一大亮点

为什么有些培训流于形式，起不到很好的效果呢？就因为很少对顾客购买心理进行深入研究，停留在导购员自我的中心上，变得一厢情愿。

而全友的培训，十分注重对顾客心理的分析。比如在“客商博弈”的环节上，对于顾客“能不能打折？”的问题，张屹老师对此从顾客的心理上进行深入挖掘，同样一个打不打折的问题，顾客有五种不同的心理：***种是如果不打折，价格达不到自己的心理价位，就不买的；第二种是抱着能降下来多少算多少的想法的；第三种是一种习惯，顺口说说而已，打不打折没关系；第四种是对家具不了解，以此来判断商品是否货真价实的；第五种是打不打折没什么，只是怕不讲价别人认为自己是傻冒的……

看看，培训老师的分析多么的***、具体、透彻啊！学习这样的课程，全友的导购员能不个个成为导购高手吗？

图八：张屹老师在全友授课

 

 

 

 

 

 

 

7、欢乐、开心的课堂氛围

     全友家私的导购员培训，每次都是好几天，课堂氛围十分重要，学员不是来受训斥的，不是来听你指责的，不是来看你板着脸说教的。要是那样，就算你传授***秘方，也不能保证每个人都有耐心听下去，如果学习成了一种“受罪”，那学习效果注定不会好。

     所以，全友家私在培训师的选择上，十分注意培训师的授课风格。

     张屹老师是家具行业的培训大师，但在广州的小品界，许多人还以为他是专职小品演员，他曾多次在省级汇演中获奖，张屹老师把表演艺术融入自己的授课，举手投足都闪烁着艺术的火花，张老师的课生动幽默，***豪放，培训课堂上笑声、掌声接连不断，几天下来，即学到了导购技能，又受到了艺术的启迪，学习生活在欢乐的气氛中度过。

 

这就是全友的培训，这就是“终端帝国”的练就过程，从上面的简单介绍中，你对全友是如何培训导购员的，有了一定的了解吧？全友的培训模式对你一定有启迪吧！

 

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