从去年开始，参加几次国企单位的采购***，发现一些奇怪的现象，总是******中标，这个也算是正常，关键是中标价有的竟然低于成本价。俗话说：天下商人皆为利往！那么这种现象该如何解释呢？

    90%人的说法：首单生意不***，只要打进国企单位就好！放长线吊大鱼！！！

    其它不然，你要知道商人的本性是什么，高明的商人没时间去做没利润的生意，并承担如此大的风险！

我解释一下这些商人是怎么处理这个利益关系的吧，处理 这个词，我们业内叫做 勾兑！（勾兑关系）

   以实例为主

  一批龙门吊采购招标，成本价，大家的都是500万左右，其实每个厂家都知道大家的成本多少，上下差不过1%，正常利润是20%，或者更高。

   国有企业关系千丝万缕，每个参标的单位都稍微有些关系，一把人说话管用，但有时不方便直接参与，下面的小***可能代表不同厂家的利益。

   OK，现在开始订价，在成本的基础上加几个点年利润。

   ***种，充当炮灰的厂家，永远是按套路出牌的业务员，按正常20%加价，***终标底是600万。

   第二种，有关系的厂家，与内部***谈利润分成，20%利润加5%的回扣，***终标底价：625万。

   第三种，高明的厂家，与内部***沟兑以后，20%利润加10%的回扣，标底价650万。但是招标文件写的却是500万。

   OK，开标，现场唱标，留下两家******的，一个600万，一个是500万，其它厂家PASS，提高中标概率。

   100万的差价，600是如何也降不到500的，***终以500成交。

   ***审批，签合同，

   开始履行合同，***预付款！

收到预付款以后，一般是30%，拿出总价的5%，给一把手25万。给下面的实际操作人5%，25万。

   商人太聪明，“追加货款”，这个词不知道各位听说过吗！

开始找原因，比如原来参数不合理，不能满足使用要求之类的原因。报告给一把手。

   怎么解决呢？提高性能，改良参数，等等！一直追加到30%，达到商人正常20%利润为至，有的商人更离谱，能追加到50%。

   其它未中标的厂家在嘲笑是亏本生意时，这个厂家只能乐乐唱到“法海你不懂爱”