专卖店的设计中已考虑了多方面因素——色彩运用、灯光效果、空间安排、商品陈列的适用性。当基本的元素以及整体风格已确定下来，具体到每一个卖场如何操作，商品的陈列就成为一项完善整体的工作。

一 、商品陈列的艺术

      商品陈列直接关系到顾客的购买欲望，正如一则法国谚语所说：即使是水果蔬菜，也要像一幅静物写生画那样艺术地排列。因为商品的美感能撩起顾客的购买欲望。

      具体到经营实践中，商品陈列应注意哪些问题呢?

1．丰满：

      顾客进入卖场***关心的就是商品，所以一进门就会把目光投向商品，这时候，如果商品琳琅满目，非常丰富，他的精神就会为之一振，产生较大热情。无形中他会产生一种下意识：这儿的商品这么多，一定有适合我买的。因而购物信心大增，购物兴趣高涨。相反，如果场内摆放稀稀拉拉，营业大厅空空荡荡，顾客就容易泄气，他会觉得商品这么少，好象没什么选择的余地。一旦产生这种心理，便会对顾客解囊消费造成极大阻力。因此，商品陈列的***条基本要求就是商品摆放要丰满。

      一般来说专卖店的装修及硬件设施很齐全，在款式不够多的情况下，即使是同系列的产品，只要颜色、样式有差别都应尽量摆出来，并适当摆一些小摆设予以弥补，比如花草、小工艺品之类，总之不要使店面内留太大空档，不能给顾客空荡荡的感觉。商品陈列不等于样品陈列，样品陈列只是商品陈列工作诸多职能中的一种，商品陈列***重要的职能是广告作用。有一位营销***说：商品本身就是广告。我们说，商品陈列也是一种广告，也是招徕顾客的一种方式；为了有效地招徕顾客，商品摆放一定要丰满。当然，丰满不等于拥塞，不同品类的商品对丰满有不同的要求，这是在实际工作中应加以注意的。

2．展示商品的美

      丰满的商品吸引了顾客的目光，这时他***想知道的是什么?***想知道的是“这东西到底怎么样？”即商品的质量好不好，外观美不美，适不适合他用。因而，聪明的商家这时在商品陈列上总是尽可能充分地展示商品的美，包括内在美与外在美——这就是商品陈列的第二个基本要求。

所谓内在美就是商品质量，比如卖席梦思床垫时展示床垫的“剖切面”，向顾客展示直观的视觉效果，增强信任感。又如风雨衣厂搞展销时将风雨衣“穿”在模特身上，用莲蓬头不停地淋水，显示风雨衣的挡雨效果，引起顾客兴趣，促进销售。众所周知，质量是商品形象的生命线，利用商品陈列展现良好的商品质量，无疑对树立良好的商品形象大有裨益。

      所谓展示商品的外在美就是运用多种手段将商品予以美化，对商品的外在美予以强化，借此激发顾客的购买欲。比如灯光效果，日光透过玻璃窗的美化效果等等。

3.营造特有气氛 　

      商品陈列的第三个基本要求是通过对商品颇具匠心的组合排列，营造出一种或温馨、或明快、或浪漫的特有气氛，消除顾客与商品的心理距离，使顾客对商品***出可亲、可近、可爱之感。俄罗斯有句说语言力量的谚语——“不是蜜，却可以粘住一切。”卖场内的商品也有语言，通过别具匠心的陈列传达出一种无声的语言，它同样具有调动人的情绪、激发人的感情、催生人的欲望之作用。装饰***的生活***会高涨客户的情绪，让客户走进去，就产生对未来生活的联想，感受到一种温馨气氛，积极情绪就容易调动起来。销售心理学告诉我们：许多消费者购买某种商品是在想象心理支配下采取购买行动的。想象什么?想象买到这种商品后的种种情景——亲人的反应、旁人的评价、消费过程中给生活带来的变化等等。客户进到经过精心布置的卖场，看到一派富丽堂皇、宽敞明亮，很可能就会心有所动，想象自己买到这里的房子后会是一种什么情景，想象未来的家是什么样子，于是不知不觉中进入“角色”。

      有一句成语叫“爱屋及乌”，比喻爱一个人而连带到跟他有关系的人或物。且把它称为“感情连带反应”吧，购物也存在类似情况，顾客被商品所营造的气氛所打动，产生积极联想，继而连带对商品也有了好感，购买欲望就容易产生。这可以称之为，进行商品陈列时营造特有气氛所要达到的目的及奥秘所在。

      如果把产品的陈列看成简单的***，那便是一个概念性的错误。凡有关于产品配搭用的，如花器、CD架、坐垫抱枕、烛台、画、配件等等都是陈列技巧的必需。通过***有效益的陈列方式将商品漂漂亮亮的呈现在顾客面前，引起顾客的联想，刺激购买欲。

      主题式的销售***展示陈列是现在***常使用的陈列方式，也可说是***有效益的陈列方式。因为这种将店内空间辟成几个区，与其它杂物区隔开，经过精心设计，表现节庆、季节等主题的陈列方式，能吸引顾客***，营造买场人气。　　      此外，***展示陈列也可运用在新产品的发布推出上，***区可以单纯的只是展示新产品，也可以用现在流行的故事性叙述方式来表现，不过更重要的是借机教育消费者如何认识新产品。其实不论是新产品或已上市一段时间的商品，销售者熟悉商品之后，研发出更具变化性的使用方式并加以发表，消费者接收讯息之后，会提升商品销售额直线的上升。

      要在激烈竞争中脱颖而出，如何抓住顾客的视线，便成了专卖店是否能扩充顾客数的重要课题。一般就消费者心理学而言，任何店面都有所谓的“焦点空间”，也就是***容易吸引消费者目光的所在，由于专卖店通常都为中型店面，故主要焦点空间不外乎下列四个地方：　　

1.通道的正面。　　

2.店面入口的左右壁面。　　

3.如果店内走道长，焦点会在走道***。　　

4.如果墙壁很长，焦点便在壁面***。　　

      因此，一旦确立焦点空间，便可进一步推出各种促销手法，摆设在上述四个地方。而可用来加强展示效果的手法，则可略分为下列六种：　　

1.色彩的运用：墙面或地面、展示台的颜色。　　

2.光线的调整：补光，区分出明亮区及不同颜色的光区。　　

3.声音的引导：如音乐、水流声、风铃等。　　

4.POP的制作：海报、小卡片之制作，***常见是***商品。　　

5.小***的利用：玩偶、装饰品，造型特殊的工艺品等。　　

6.以视觉的享受***顾客。　　

二、有效商品陈列的原则

      企业在经历了广告战、促销战，价格战之后，建立营销渠道是企业面临的***重要的决策之一。建立营销渠道是企业开拓和占领市场的关键，谁拥有了四通八达的营销网络，谁就有了决胜市场的控制权。同样在家私行业中,市场销售终端的管理是十分重要的，而产品分给专卖店以后，有效的商品陈列更成为一种非常重要的销售手段。产品展示是企业整体市场活动中重要的一环，不仅可提高企业形象，更可提高销售机会。故企业在针对经销商的管理上，***之一就是加强产品的展示效果，讲求陈列技巧。

      每一个卖场里都会摆放种不同系列、不同款式的商品，而消费者进入专卖店，分分种内都可经过多种商品。如何让他们停下脚步，对某种商品发生兴趣，进而选购商品，这对商品陈列的效力将是严峻的考验。要做好商品陈列，必须遵循一些基本的原则，包括利润、好的陈列点、内在吸引力、方便性、价格及稳固性。

1、利润性

      ***,商品陈列进行专门管理可助销售人员挖掘店面的销售潜力; 第二，通过陈列的***知识,可取得***有助于销售的陈列点位；第三,销售人员要记下增加销售量的特别陈列方式或陈列物;第四,有效的陈列原则对利润有大的提高,成功搭配货品可减少退货的可能。

2、好的陈列点

      好的陈列点与差的陈列点相比,销量会有成倍的差异,那何为好的陈列点呢?

      对专卖店而言，正对着门口的位置是顾客出入的必经之道；通道两旁的位置，店面内的中心位置，墙壁的转角处等都是好的陈列点。

3.具有吸引力

      消费者***眼看到商品,就可能喜欢它,决定是否购买,商品陈列的***根本的要点,就是要让消费者***眼就看到你的商品,让你的商品直接跟消费者对话。商品陈列吸引了消费者的视觉注意力,才能有效传达商品的讯息。

      一般把握以下技巧:一、充分利用现有商品系列合理配搭，突出产品设计本意;二、完成产品的陈列工作后，用装饰品的搭配以视觉的美观吸引顾客；三、充分利用广告宣传品来吸引消费者的注意,创造***优待的意义。

4.方便性

      好的陈列一定要方便顾客参观。要注意几个方面:商品陈列必须摆在消费者视线容易的到达的位置;好的陈列点,让消费者能从不同的方向观赏商品;不要把不同类型的商品混放,助销宣传品不能贴在商品上。

5.价格

      价格对消费者的购买具有极大的影响力;价格本身具有销售力。要注意几个方面:价格要标示清楚,没有清楚的价格,即使消费者有兴趣,也会影响其决心;价格标示必须陈列在醒目的位置上,数字的大小多少也会影响价格的吸引力;直接写出***的数字比告诉消费者折扣数更有吸引力。

6.稳固性　

       商品陈列在于帮助销售而不是特技表演:在作产品展示时,要顾及它的稳固性，确保安全。

三、有效商品陈列的定律

1、计划是成功的一半

      好的计划及准备是成功的开始。要确定你拥有需要的陈列器材及工具等,包括:陈列辅助物、大头针、笔、浆糊、订书机/针、剪子、铁钉、梯子、胶带、货架吊绳、旗帜、价格标贴等,并做好相应的计划与准备。如果你的计划在竞争者之前,你就赢得了一半的胜利。

2、了如指掌才能完全取胜

      海报、箱子、柜台陈列物品、悬挂物、样品、简册、传单说明书、标识标贴等,要特别了解与熟悉。

3、想象力造就合理空间

      尽量有效运用一切可用的空间,考虑有没有另外不同的方式来使用你的陈列辅助器材,使得陈列能更突出;同时了解你的竞争对手在做什么,并采取相应对抗措施;使用相关的器材,差异化你的陈列,使它突出显眼;***后确定陈列与自已的产品***是否相符。

4.陈列的黄金规律

      不要让客户不容易看到产品,这会影响顾客购买。

      不要让你的海报或陈列被其他产品或东西掩盖住,这会影响客户选择的销售机会。

      不要将不同类别的产品摆放在一起,那样会引起顾客的不愉快感受与联想,如***的欧式家具配一把现代的椅子,会使商品在消费者大打折扣。

      尽量突出好的陈列位置,客户经常/必须经过的交通要道是***选择。

      陈列可以从外面（玻璃橱窗或门口）看得到,这样才会吸引顾客的注意力。

      运用指示牌, 使顾客还未到走到产品的陈列前让顾客知道某系列的陈列位置，可引导客户逐渐走入卖场内部。

      运用一些小的“指示/提醒"式的陈列,摆放在场内某些空位，而主要产品就陈列在附近对望的地方。

7、摆放的技巧

      运用装饰元素中的基本单元来塑造丰富的表现效果，是专卖店店面陈列的主旨。至于细节上如何设计，那就要因地制宜的找寻巧思，利用很多元素达到目的：

      色彩的运用选取既要简单而纯粹、又要现代而时尚。

      饰品的摆放位置与空间搭配的趣味性，整体配合是否相得益彰。

      所有产品的陈列,应按照不同方法安排建立一个好的陈列计划。空间内结构是造型、色彩、材质、光线几个元素。就像是跳跃的音符，它们有着无穷尽的组合与表达方式，当它们被不同情绪线索贯穿时，就会被赋予新的艺术生命。宣扬企业个性，传播企业形象，借助空间语言向造访者表达企业的经营思路与文化形象，是直观且***说服力的。

      为了确保你的陈列有效;***后应对你的商品陈列情况进行检验与评估考虑以下因素:

      陈列是否合理?对比竞争对手本店的摆放陈列是否占优势?这个陈列是否凸现产品的风格？是否传递清楚、简单的销售讯息?价格折扣是否突出、醒目易于阅读?产品是否易于选购?陈列是否稳固?是否容易被迅速补货?所有陈列的产品是否干净且整洁?是否妥善运用陈列辅助器材?

四、商品陈列的主要类型及运用方法

      商品陈列一般可以分为两类,即正常陈列与特殊陈列两种形式。下面就两种类型的陈列技巧运用进行介绍。

1、正常陈列

      做好正常的陈列,要注意几个要素,如陈列位、陈列面、产品线、库存、POP及维护等。商品陈列要在视线水平位置/***位置/消费者常走的位置;要拥有***多的陈列面;同系列或同类型需集中,产品要永远面对消费者;库存应该足够/随时补货;要容易拿取;***先出,库存需轮运;一定要使用POP/价格标示,且要有持续性/稳固性;要维持整齐/整洁/拿掉不良品。

几种常见陈列的要点

      陈列位要靠外侧,靠消费者常走的路线, 每一系列、每一种规格均要陈列;要经常补满货,库存区均至少有比购买周期多一周的库存;货架卡、店门的挂旗、横幅、玻璃窗上的海报、窗贴要充分运用;销售人员在拜访时要更换POP,维持整洁、补货,并请店内人员平时协助上述工作之维护。

2、特殊陈列

      特殊陈列,又称第二陈列位,排除正常陈列外,选择在另外适当的位置的陈列,如前端,空位等。

特殊陈列要点:选择消费者***先经过的地段;多个系列陈列作业,尽量给主要规格愈多排面愈好;横幅、挂旗、海报要充分利用;要注意颜色上的排列。

       销售潜力的创造,与商品陈列细小而具体的工作密不可分，如能巧加运用,将会为商品带来更多的销售机会。