掌握这五个步骤，你就能完美地做一场精彩的演讲

讲完演讲的类型之后，接下来我们继续探讨关于在公众面前进行一场演讲、需要历经哪几个步骤的问题。经笔者总结，演讲的常规流程主要有如下五个环节（见图2-2）：

在做演讲之前，我们首先要思考一个非常重要的问题：为什么要做这场演讲？即本次演讲的主要目的是什么？

一般来说，根据演讲要达到何种效果的不同，演讲的目的大约有四个（见图2-3）：

1 说答 ，这是演讲者为了应答场合的需要而发表了讲话。比如，关于参加聚会的场合，驴友们第一次线下聚会的时候，每个人都需要给大家做自我介绍；再如，关于参加宴会的场合，作为邀请嘉宾，需要发表当众讲话；再如，关于颁奖典礼走红地毯的场合，每个获奖者都需要发表几句感言；等等。

2 说知 ，也叫告知，这是演讲者为了让听众知道某些信息而发表了演讲。

想通过演讲让听众知道某些信息。比如，关于实物的说知，导游小姐向旅客介绍风景区内有哪些值得去的景点，产品经理向公司客户演示榨汁机的果汁制作流程；再如，关于概念的说知，留学专家向准备出国留学的高中生讲解中西文化的差异，人力资源经理向员工解释新绩效考核方案中的算分方法；等等。

3 说服 ，也就是演讲者想通过演讲来改变听众的主见。比如，关于事实澄清的说服，某明星通过新闻发布会告诉记者他是在做公益活动不是在炒作自己，再如，关于观念改变的说服，呼吸科专家在公益讲座中向听众讲解关于戒烟之后对身体的好处；再如，关于行动执行的说服，某公司的营销总监在招商会上给代理商解释为何购买他公司的产品是最佳的选择；等等。

4 说赢 ；也就是演讲者想通过演讲来证明自己的能力并希望能赢得名次。比如，为了提高自己的演讲能力，演讲者参加了市教育局所举办的以《纪念屈原》为主题的爱国演讲活动；再如，为了获得理想的岗位，新入职员工参加了公司人力资源部所举办的以《如果我是班组长》为主题的竞聘活动；等等。

在上面所列举的四种演讲目的中，由于具体目的的不同，而你演讲时面临的听众也有所不同。比如，如果你所做的是竞聘演讲，那你的主要听众几乎都是比你级别高的领导；再如，如果你所做的是新生欢迎会讲话，那你的听众差不多都是比你级别低的学生。

一般而言，在当众演讲中，演讲者必须迅速找出容易引起听众感兴趣的话题，才有利于营造一个良好的演讲氛围，才使得自己的演讲发挥得更加淋漓尽致、表现得更加精彩生动；否则，自己将会自讨没趣甚至自取其辱。

所以，怎么做才能让自己的演讲表现得更有吸引力？答案是我们必须以听众为中心、说听众感兴趣的话题；怎么做才能说出听众感兴趣的话题？答案是我们必须了解听众。

既然了解听众对演讲来说这么重要了，那下面我们就继续讲解关于听众的特征。

可以这么说，在你所有的当众演讲当中，除了少数的几场（比如竞聘演讲等）你仅代表你个人之外，更多的时候，你代表的却是某个群体的观点和利益。而你每次演讲时所面对的不同群体，都会有不同的特点。根据其主要特点，我们可以将其分为文化群体、地位群体、职业群体、年龄群体、地域群体等。

1 文化群体

不同文化圈的人，其饮食、处事方式、甚至价值观都很不一样。比如，关于饮食方面，受伊斯兰文化影响的中亚人，他们是不吃猪肉的，如果你面对一群伊斯兰教徒，就不能说猪肉太有营养价值了。同样的道理，受印度文化影响的南亚人，他们一般是不吃牛肉的，如果你面对很多印度人，也不能讲牛肉太好吃了。再如，关于价值观方面，西方人提倡个人主义，英语单词里面，“I（我）”在任何地方都是大写的；东亚人提倡集体主义，“我”的意思就是用手紧紧抓住自己的戈，不能让自己太锋芒毕露。所以，面对东亚人做演讲，不能太过去强调个人主义。

2 地位群体

身处群体不同，社会地位就不同。曾有人开玩笑说：衡量某一群体的社会地位如何，就看该群体在姑娘心目中的次序。比如，在计划经济时代，贫下中农的儿子好找对象，当兵的，特别是军官更是抢手货；而在市场经济时代，当官的、当老板的，才是姑娘们的挚爱。

目前社会中存在着一种观念，就是要关注弱势群体。所以，对演讲者来说，一定要搞清楚台下的听众在社会中究竟属于强势群体还是属于弱势群体。作为一名演讲嘉宾，不能怀着救世主的态度，趾高气扬地怜悯弱势群体；也不能过度鼓吹强势群体的价值观，并把这种价值观强加给弱势群体。

3 职业群体

在不同的职业群体里面，由于每个成员经常处于相同的环境、从事相同的工作，也有一些相同的知识背景、思维方式、价值观等。所以，他们都有一些共同的话题和关注的焦点；都有一些类似的问题需要去解决；都有一些共同的诉求需要社会的回应。作为演讲嘉宾，如果面对某一职业群体讲话时，能够在短时间内讲到该群体感兴趣的共同话题，那你的演讲就很容易引起台下听众的共鸣，并迅速将演讲推向高潮。

4 年龄群体

由于每一个时代都有每一个时代的特点，所以，各个时代成长起来的人，其行为方式、生活态度、价值观等方面也显现出很大的差异。他们对事业、工作、理财、感情、家庭、性、健康、娱乐等方面的追求也尽不相同。他们的求知欲、责任感、财富观也有很大区别。所以，每个时代，也就是不同年龄段的人，他们也有不同的烦恼、困惑，对事物也有自己的见解和不同的思考。比如，1988年1月13日晚上，在蛇口招商大厦举办的“青年教育专家与蛇口青年座谈会”上，一位专家在发言中提到：有个别人来深圳的目的，就是为了在别人创造的财富中捞一把，这就是极少数淘金者，而特区不欢迎这样的淘金者。但没想到，在座的某位蛇口青年却认为：“淘金者”赚钱，没有触犯法律，无所谓过错。“淘金者”来蛇口的直接动机就是为了赚钱，但客观上也为蛇口的建设做了贡献，所以，“淘金者”并没有什么不好。更让人想不到的是：另一位蛇口青年却反驳说：三位老师的思想在蛇口是没有市场的。对祖国爱的表达，应当实事求是，而不应当讲虚的、假的、空头的。我们用自己的劳动表达了对祖国的爱。我们自己劳动了，劳动成果应该自己享受。

从刚才的例子可以看出，由于年龄的差距，就容易造成思想的代沟。所以，我们面对90后、80后、70后、60后的人群，讲话的方式都必须有所不同。

除了要了解听众大概是什么特定的群体之外，在演讲之前，演讲嘉宾还要了解一些关于听众方面的具体问题，这样才能更好地设计你的演讲策略，达到演讲的预期效果。而这些具体的问题有如下10条。

1 组织者的期望值是什么？

接到邀请函之后，演讲者不必害怕也别不好意思。演讲者应该主动询问组织者：为什么选择我去做演讲？你们需要我讲哪些内容？有哪些红线是不能碰的？虽然演讲者要坚持自己的原则，不能完全满足组织者的要求，但了解到更多的信息，对演讲者来说还是有好处的。

2 听众是否经常参加演讲活动？

现在的听众可谓是见多识广，因为电视上《我是演说家》、《超级演说家》等同类节目比比皆是，而身边的各种读书报告会、经济论坛更是如雨后春笋，不断涌现。因此，作为演讲嘉宾，你必须了解面对的听众是否属于非常爱学习的“听霸”。如果他们就是经常参加一些报告会、论坛、沙龙的那群人，那你演讲时还是小心为妙，因为他们是见过大世面的人，他们都比较挑剔。

3 听众是否听过类似的题目？

如果没有，那就更好！如果有，那作为演讲嘉宾的你，就要当心了。这个时候，你必须详细地了解：这个话题有谁曾经讲过？主要的观点是什么？当时给听众留下什么样的印象？这些信息对于即将进行演讲的你来说有没有很大的参考价值？假如对比起来你的演讲并没有什么新意，而自己又不能在某些方面超越别人，那么，我想放弃还倒是一个最佳的选择。

4 听众中有重量级人物吗？

演讲之前，你还需要了解：听众当中，是否有政府高管？商界大腕？学术名流？或者其他行业的名人？比如，娱乐圈的明星等等。对于这些重要人的物在场，作为演讲嘉宾，你无论如何都要在演讲之前向他们的到来表示感谢，而且要特别地提及他们的名字和头衔；对于个别的重要级人物，你还需把他给你的帮助、捧场与支持，予以适当的说明。

5 听众的教育背景如何？

不同层级教育背景的人，比如高中生、大学生、研究生等，他们的知识面是不一样的，他们所掌握的知识系统和概念系统是不同的，他们的理解力也是有差异的。就算是同样的大学生，但由于专业的不同，也导致他们对事物的理解有很大的差别。所以，作为演讲嘉宾，了解了这些情况之后，有助于采用让他们理解的语言，并引用让他们听明白的事例去论述自己的观点。

6 听众的政治立场如何？

在当众演讲中，作为演讲嘉宾，一般不会去专门探讨关于政治的话题的。但是，在谈及经济发展、改革开放，企业与政府的关系问题时，难免都要涉及到政治话题的。比如，作为全国人大代表的某房地产公司的董事长，他在人大会上发言，究竟在代表自己公司的利益？抑或代表房地产界全体同行的利益？还是代表社会中广大人民群众的利益？这个问题就值得演讲嘉宾认真地思考了。一般来说，此时的演讲嘉宾，最好是代表国家的利益、政府的利益去发言，效果可能会好一些。

7 听众的人数有多少？

人数的多少决定着会场的规模，人数的多少见证着演讲嘉宾的控场能力。一般来讲，二十来人的会场和二百来人的会场，对演讲方式的选择是有所不同的。人数较少时，演讲嘉宾可以通过互动式的提问与听众拉近距离，甚至还可以用不断巡视的、热情的眼神去留住他们。但如果人数很多时，演讲嘉宾就无法照顾到每一位听众了。那这个时候，你就需要更多情节生动的故事、合辙押韵的段子、切合主题的笑话，以及激情澎湃的声音，来吸引听众的吸引力，把他们留在座位上。

8 听众需要解决什么问题？

一般来说，听众不可能都是无聊的，为了打发时间才来听你做演讲。而恰恰相反，有些听众是带着问题在台下听你演讲的，他们总是期待着你对他们所提出的问题能给出完美的答案。比如，也许他们的销售业绩不够理想，急需一个人指点；也许他们正在人生的米字路口，更加彷徨，急需一个人指路；也许他们面临着岗位的激烈竞争，想得到一个保住饭碗的良方妙法；等等。所以，为了避免出现抓耳挠腮、无言以对的尴尬场面，作为演讲嘉宾，你最好在演讲之前，也顺便考虑到一些可能碰到的问题及解决问题的答案。

9 听众最感兴趣的是什么？

现代传媒业很发达，信息传递的速度非常快，导致人们的兴趣变得非常的广泛，对各种各样信息的了解也非常的多。所以，作为演讲嘉宾，你要找准听众的兴趣所在，真的很不容易。但是，你不去找也不行。因为找到大多数听众的兴趣点之后，你的演讲就“天既安排、精彩自来”。

10 听众感到最自豪的是什么？

最让听众感到自豪的是什么？到底是他们拥有的地位、身份、职业、学历？还是他们在某一世界五百强企业上班？或者获过什么团体奖项？或者处于一个四季如春的一线城市？等等类似的东西，都可能让台下的听众感到自豪。而这些恰好是演讲者进入演讲的切入点，演讲者不但要了解这些，还要利用好这个切入点。比如，当你来到西安做演讲时，你向台下的听众提问：“各位朋友好！你们知道那个城市是中国的古都之首吗？”那你就很容易把听众的情绪带进去你的演讲氛围中来了。

确认了演讲的目的、了解到听众的相关情况之后，接下来就要拟定大纲、撰写讲稿了。

讲稿也叫演讲稿、演讲词等，它是在演讲的准备阶段所写成的文稿。

为什么要写演讲稿呢？因为演讲稿是进行演讲的依据，是演讲成功的基础（当然，特殊场合下的即兴演讲不需要提前写好演讲稿，这种情况除外）。从一般意义上来讲，写作演讲稿是参加演讲活动的一个重要环节；从特殊意义上来讲说，演讲稿的写作对演讲思维模式的锻炼有很大的帮助。如果再详细一点来讲，演讲稿有如下六大作用：

1 梳理演讲者的思路。如果是即兴演讲，可能会出现演讲者想到哪讲到哪的情况。但如果是先写稿再演讲了，这就会让演讲者静下心来，慢慢构思自己的演讲稿，就会让演讲内容变得井然有序，条理清晰。

2 提高演讲者的文笔。因为演讲稿写作它本身就是一种演讲的作文法，它是由说到写，再由写到说的这么一个过程。而这个过程中，演讲者就需要在谋篇布局上运筹帷幄，在遣词造句上字斟句酌，无形中提高了自己的文字驾驭能力、促进了自己的写作水平。

3 消除演讲者的恐惧。因为有些演讲者，特别是初次登台做演讲的人，面对众多听众讲话时很容易产生恐惧、怯场的心理。但如果已经写好并背熟演讲稿之后，他的心里就有了底，就能够轻轻松松地进行演讲了。

4 可以起到提词作用。尽管大多情况下演讲嘉宾是不需要一边看着演讲稿一边做演讲的。但有些演讲者总喜欢拿着演讲稿上台，因为他担心自己在演讲中忘词了。所以这么说来，演讲稿就可以起到提示演讲内容的作用，使演讲顺利进行，避免出现“卡壳”、“结巴”等现象。

5 能够掌握演讲时间。如果是即兴演讲，演讲者可能无法控制自己的演讲时间和演讲进度。但如果可以提前写好讲稿，事情就好办了。因为这个可以根据演讲稿总字数的多少和什么地方应该详写或者略写的方法来决定的。

当写完并修改好演讲稿之后，演讲者接下来的工作就是大声练习、反复演练了。这一环节还可以细分为如下四步：

1 多次朗读。先对演讲稿中个别读音有疑问的字眼进行查字典确认，接着是朗读。而这种朗读指的是反复地大声诵读，直到把演讲稿背得滚瓜烂熟为止。当然，如果是久经沙场的演讲高手，只要读熟并记个七七八八就可以了，不用全部背熟也行。

2 语调设计。一般来说，先给整篇演讲稿定下感情基调。比如，平情型（以平直调为主）、激情型（以高升调为主）、抒情型（以降抑调为主）、煽情型（以曲折调为主）。再考虑在整篇演讲稿中，哪些地方需要标注上杀伤力很强的语调。比如，停顿、重音、拖腔、颤音、虚声、尖嚷、泣语等。

3 手势设计。在演讲中，既不能没有手势，也不能手势不停。一般来讲，一篇10分钟的演讲，最多也是15个手势，这其中已经包括了单手手势和双手手势。那应该加入哪些手势呢？笔者的意见是：首先根据内容的需要。比如，当讲到“尽管被生活欺骗千百次，但我依然相信未来”这句话，你最好给它加上仰手式动作（手掌向上，指向前方）。因为这个手势最能体现这句话的意思。其次根据情感的力量。比如，表示强调的时候，你可以采用手指手势和手掌手势，也可以采用拳头手势，但是，请注意，这三类手势中，拳头手势的杀伤力是最大的。所以，我们最好选择拳手手势。

4 表情设计。所谓的声情并茂，指的是声音优美和表情丰富，即声音和表情都很优秀。所以，在演讲中，面无表情是不妥的，我们还需要对自己的表情进行设计。一般来说，缠绵诉说的时候，采用的是忧伤的表情；慷慨陈词的时候，采用的是坚定的表情；娓娓道来的时候，采用的是微笑的表情……总之，在演讲稿的重点部分，也就是最能体现演讲者内心世界、个人态度的地方，必须标注上表情的类型。

5 多次演练。对标注了语调、手势、表情之后的演讲稿进行多次演练。演练的场地最好跟演讲的环境差不多。如果有条件的话，最好能找几位好朋友来当听众，再让朋友提一些有建设性的意见。

当自己的试讲得到了朋友们的肯定之后，接下来就是正式的演讲了。

尽管说，你事先已经做了充分的准备了，但是到了真正演讲的那一天，你的心里还是蛮紧张的。为什么突然紧张了呢？因为场面大了，人多了，大家都看你了，刺激了你的交感神经，肾上腺素分泌液也增多了，于是出现了脸色苍白、心跳加速、呼吸加快、手心冒汗等现象。

不过，请放心！这些都是正常的现象，如果心里一点都不紧张，反而是坏事。因为人是在一定的压力下，稍微紧张的情况时，才能发挥出最佳的状态的。

所以，这个时候，你就不要太太在意自己的紧张感了。不过，为了能让你更快地进入演讲状态、让你的发挥更加得心应手、让你的表现更加可圈可点，根据笔者的经验，我建议你在演讲之前，可以先去洗手间一趟，用冷水洗一把脸，之后在原地向上跳跃5-7次，以便让自己的身体更加兴奋，让自己的表现欲达到巅峰的状态。如果条件允许的话，在上台演讲之前，你也可以先到听众席上，把听众当成老朋友一样，主动地跟他们打招呼。

演讲前让你紧张不安的时间不会很长，马上到你登台亮相了。就在你开始正式演讲之后，你必须把注意力放在自己所陈述的观点上和听众的身上，而不是自己呈现观点的方式上。为什么这么要求呢？因为当你把注意力放在听众的身上时，你就会自然而然地忘掉了紧张。

光这一点还不够，你还必须主动地与听众进行眼神交流，认真观察听众的表情变化。通过听众的表情，你会知道哪位听众听得津津有味，哪位听众根本心不在焉。这个时候，你不能把注意力放在心不在焉的那位听众的身上，那样的话，你就会越讲越没劲了。你应该把注意力放在听得入迷的那位听众的身上，并主动地向他提问，借助你俩的对话，把大家的情绪全部带动起来。如果在一场15分钟的演讲中，有2-3次的互动，那你的演讲就很好了，就不会再显得干巴巴了。

一般来讲，每场演讲结束之后，都需要马上进行总结，并且这个时间间隔不能太长。比如，今天下午进行了一场演讲，后天再进行总结，这样就不太妥当了。应该是今天下午进行了一场演讲之后，在两个小时之内必须进行总结。因为时间间隔越短，回忆越清楚。

应该总结些什么呢？笔者的经验是：

首先，总结不足的地方。比如，哪些地方准备得还不够充分，造成临场卡壳了；哪个环节由于互动不起来，造成场面冷淡；或者由于提问的对象不合适，造成演讲主题没有被深挖；或者由于没有提前试麦，而造成刚开始演讲时声音过小。等等。

接着，总结成功的地方。比如，由于今天的表演更加到位、那条段子被演绎得更加精彩，得到了满堂的笑声和掌声；由于互动环节设计地不错，台下听众踊跃参与，造成场面差点失控；由于很投入地去讲关于自己的以往的故事，不但讲哭了自己，也讲哭了听众。等等。

总之，不管是失败的教训还是成功的经验，都需要一条一条地写下了，以便以后被经常翻阅。

招商蛇口待遇24薪是怎么回事

招商蛇口待遇24薪是指每年发24个月工资。

招商局蛇口工业区控股股份有限公司（简称：招商蛇口，001979.SZ）位于深圳市南山区，成立于1979年，隶属于招商局集团旗下，从事城市综合开发运营业务。

2021年，招商局蛇口工业区控股股份有限公司实现营业总收入1606.43亿元，同比增加23.93％。

招商部门绩效考核方案

招商，是商业地产运营最具核心价值的工作之一。以下是我整理的关于招商部门绩效考核方案，欢迎阅读参考。

商业地产项目的成败往往取决于招商工作的成败。因此，只有建立并运行招商工作的“绩效管理模型”， 建立客观有效的绩效管理系统，才能有效发掘与改进个人工作弱项，促进绩效的客观度量，从而保证部门招商目标的达成，确保招商工作对项目长期稳定的贡献。

一、招商工作的绩效管理重点

招商工作的基本内容包括：市场调查、项目定位与规划、项目推广与招商和进场管理四大环节。绩效管理围绕上述内容设计与实施。

1.市场调查

市场信息存在两种状态：一种是显性的、现时的；另一种则是隐性的、未来的。由于商业地产项目的周期大都较为漫长，商业规划必须打足“提前量”，以满足未来消费需求，因此，现时获取信息的参考价值非常有限。市场调查环节绩效管理的重点，在于信息把握的准确性、客观性和充分性，以及分析模型的科学性和分析结果的有效性。

2.项目定位与规划

基于对未来判断的不确定性，商业地产项目存在“定位规划过高于、或过低于项目客观定位规划”的系统风险。假定依据市场调查得出的结论对未来的判断是客观、准确的，则该环节的绩效管理重点，在于所创建的定位规划体系能够有效解决市场调查结论所显现的待解决问题，以及判别其符合同类商业地产项目定位规划的程度。上述两个环节集中体现个体智慧容量和思维高度，绩效管理主要管控时间与成本，次要管控质量。

3.项目推广与招商

项目推广与招商包括：前期的商业推广和意向客户接洽，以及依据规划锁定目标品牌客户，全面展开招商工作。该环节集中体现招商团队绩效水平高低和能力强弱，是招商绩效管理的重中之重。市场调查及定位规划的成果需要该环节的全面、有效实施才能实现，实施结果也将进一步验证市场调查及定位规划成果的质量，如：某项目由于定位过高，在超过预定的招商周期后，仍出现大量空场、填场情况，导致项目经营瘫痪，直接验证出前期市调结论的失真和定位规划的不合理。该环节绩效管理的重点，是针对日常工作目标实施量化考核，确保招商目标的达成。

4.进场管理

进场管理的工作内容包括：租赁及装修合同的签订，装修工作跟进，客户进场安排，向营运及物业管理职能移交现场等。绩效管理重点同样在于对日常工作目标的量化考核管理，尤其注重常规工作、细项工作的考核与管理。上述两个环节综合体现个体能力水平和团队合作效率，绩效管理应从时间、成本和质量全方位把握。

二、商业地产项目招商绩效考核体系

招商工作“项目”特性明显，绩效考核以商业地产项目的时间、质量、成本要求为考核维度，分别设立目标考核。考核周期包括：项目总周期考核和项目阶段考核。考核指标分为两类：时间、质量、成本总关键绩效指标；阶段时间、质量、成本关键绩效指标。考核对象分为：对招商工作团队的绩效考核，和对招商人员（团队成员）的绩效考核，团队绩效的被考核人为团队负责人。

1.项目计划

一个清晰明确、可操作性强的工作计划是招商工作按期、按质完成的基本保障。完整的招商计划应涵盖市场调查、定位与规划、推广与招商、进场管理四个环节的全部重要工作。制定招商计划的步骤包括：

① 进行工作任务分解，罗列达成招商目标所需的全部重要工作任务。

② 从众多任务当中，根据对时序、完成时间和重要性的判断，确定一条完成招商工作的主要计划线路，即“关键路径”。

③ 确定“里程碑”及整个招商工作的完成时间。

④ 根据现有资源及能够调度的资源情况，制定完成招商所需的成本费用预算。

⑤ 明确招商各阶段交付物的质量验收标准。

⑥ 形成项目计划。

以某二线城市总面积逾6万平米的某购物中心为例，招商计划制定过程如下：

① 项目分析资料

② 项目计划

2.绩效考核指标与考核目标

制定项目计划之后，可根据项目计划在时间、质量、成本三个维度分别设定考核指标与考核目标。考核指标根据招商工作内容进行提炼，并形成指标体系。每一考核指标分别设定考核目标。就项目而言，时间、质量与成本是一体化目标结构，为实现考核的可操作性，往往对这三个维度的若干考核指标设以权重，但实际上，任何一个维度的目标未能达成，都会导致总目标的不能实现。

如：某商业地产项目，自05年10月启动展开全面招商，至预定的10个月招商工作周期完结，招商效果不能达到预期，导致交场延误、已签订商户解约等恶性事故，对项目形象产生严重影响。

由于招商工作周期较为漫长，仅设定项目总考核指标和目标进行考核，不能有效度量项目进程中的效率，不能及时发现问题，以便跟进、解决，因此，除设定项目总指标和目标进行考核，还须在各阶段分别设定考核指标和目标。阶段考核目标的实现，促成总考核目标的实现。

以下是某商业地产项目的考核指标与目标体系的制定案例：

① 招商绩效考核总表

② 招商-市调阶段绩效考核表

③ 招商-推广阶段绩效考核表

④ 招商-招商阶段绩效考核表

⑤ 招商-进场阶段绩效考核表

三、招商人员的绩效考核

前述内容主要针对招商团队考核。招商人员的工作成果是招商团队达成目标的必要条件，对招商人员的考核，应将团队目标和个人工作紧密结合起来，既要保证其工作导向不偏离团队目标，又要给予其个人能力发挥的`空间，体现个人成果。

1.认识误区

避免以下不正确认识，有利于管理层制定出适度的绩效考核政策，也有利于被考核人以正确的心态来面对考核，完成任务，实现目标。

① 招商“万能”论。

这种观点认为：对商业地产项目而言，招商是唯一的胜负决定因素，其他因素都可以忽略不计，因此，所有资源都应向招商倾斜。这种“唯我独大”的观点将招商的作用夸张到极致，其言论尤以一些进入内地市场的小团队为盛。个人认为：这仅仅是对项目运营缺乏全面认识的一种无知的体现，或者竟是一种急功近利想要获取收益的“障眼法”。对于商业地产项目而言，没有任何一个独立职能能够完成其庞大、系统的运营目标，这是一个再简单不过的道理。

② 没有目标，或目标不实际。

介入项目不愿承担任何责任，却信誓旦旦宣称自己是最专业的；拿不出一个可行的计划，却认为自己的所作所为对这个项目而言已是最好的选择。另外的情形是：请来专业人士，总是给他“不可能完成的任务”，以验证他的能力缺乏。前一种情形出现在一些由所谓“精英人士”执掌的项目当中——既然他们认为自己是最权威的，那么规则对于他们来说也就应该是无效的。而后一种情形，主要出现在对商业地产项目营运了解非常有限，却又自认为非常了解的开发商里面，在他们眼里，合格的商业地产职业经理人，几乎是凤毛麟角。

③ 唯资源论。

这种观点认为：在国内，商业信息资源仍处于“信息不对称时代”，以拥有别人尚未掌握的商业信息资源为荣。且不说根据不同的地域和经济发展特点，这些信息资源的取舍标准本来就不一致，随着社会进步和商业发展，信息不对称正逐渐被各种“一体化”思维和五花八门的网络工具所打破，等到曾经的“祖传秘方”都变成路人皆知的秘密时，我们还可以凭借些什么来完成项目呢？

2.借鉴经验

在招商工作中，借鉴以下经验结论，结合绩效管理的推动，将有效促进招商工作的效率。这是与前述“认识误区”完全不同的客观、公允的认知。

① 招商应以经营场所实际状况为先，制定的各类工作目标要实实在在、不应脱离实际。

② 招商工作的展开应有效配合商业地产项目的整体规划，而非“逮到什么做什么”。

③ 团队精神永远第一。团队精神的统一在业务中的体现是：策略一致、底线一致、口径一致、形象一致。

④ 招商人员中，并不一定有资源、有经验就是最好的，个人素质很重要。

3.招商人员的绩效考核

招商人员考核内容的组成包括：团队考核指标提炼和目标分解、个人工作计划和能力态度考核三个部分，分别配以不同权重考核。将团队考核目标分解，与个人绩效挂钩，可以促使个人更加关注团队目标的达成；个人工作计划的设定，能够最大限度从过程上度量其工作绩效；而定期的能力态度考核，则可以弥补除了业绩考核之外，对工作态度和个人能力方面的综合评估。

以下是某公司制定的招商人员考核内容：

招商专员绩效考核表（招商阶段）

对招商人员的绩效考核，应多重视个人意识（包括：工作思路和命题能力）、谈判能力（包括：工作思路实现、谈判、交际、应变能力等）和团队协作意识的考察与改进，这是提升个人能力和业绩的重要先决条件。

四、招商绩效管理过程

开展招商绩效考核的前提是确定招商项目计划、订立绩效考核指标和目标。推进项目招商、激励工作团队，通过绩效管理过程实现。招商绩效管理中的关键核心过程包括：建立、健全绩效管理制度；绩效考核数据收集；绩效沟通与改进；绩效结果应用等。

1.建立、健全绩效管理制度

招商绩效管理既有其操作上的特殊性，又有着任何绩效管理体系所共有的通用性。为实施考核，组织内部发布的绩效管理文件一般包括：完整的绩效管理制度、若干绩效考核操作流程及相关作业表格等。这些文件应简明扼要，让阅读者清晰、易懂；配置于被考核人易于获取的地方。

完整的绩效管理制度包含的内容如下：

① 目的与适用范围

说明对招商工作开展绩效管理的目的，以及绩效管理制度所适用的范围。

② 绩效考核管理机构

招商绩效考核工作由公司授权的考核管理机构实施，一般惯例是：由公司股东、董事会成员和企业高管组成绩效管理委员会统筹；企业人力资源部负责执行具体任务。

③ 考核对象

考核对象分为：对团队的考核和对团队成员的考核。团队考核实际上是对招商团队负责人的考核，在以招商部门为单位开展工作的企业中，团队考核对象就是该公司招商部负责人；在另一些企业中，招商工作往往由跨部门员工临时组成的项目小组来完成，这样的好处是减少了跨部门沟通成本，便于协调资源，是值得推荐的思路。在这样的项目小组里，团队考核对象是项目负责人。

④ 考核周期

考核周期是指考核数据汇总、分析、评价和定性的时间周期。招商工作由于其项目性特征，其绩效考核的总时间周期为项目开始-结束时期；阶段时间周期分别为实施招商工作的四个阶段的开始-结束时期。前三个阶段独立收集绩效考核数据和进行绩效评估，第四个阶段分别收集阶段考核数据和总周期考核数据，并进行总体绩效评估。

⑤ 考核指标和目标体系

招商绩效考核维度为项目计划的时间、成本和质量要求，考核指标均从这三个维度分析、分解形成，构成指标体系。每一指标根据项目计划要求分解出具体目标，作为考核绩效是否达标的参照标准。在仅使用关键绩效指标（KPI）的考核体系中，考核指标和目标体系是绩效考核的主要内容。

⑥ 绩效考核数据收集

绩效管理部门根据设定的绩效指标和目标，定期收集反映考核对象绩效表现的数据，根据数据分析考核对象的绩效表现并公布考核结果。考核结果应用于：绩效改进；奖惩激励。

⑦ 绩效申诉

对绩效考核结果有异议，申诉的途径和规则。

⑧ 绩效沟通与改进

对于绩效结果中体现的问题，管理者与被考核人进行沟通、分析与交流，共同制定措施，以改进不足，提升绩效。

⑨ 绩效结果应用

为起到激励作用，针对绩效考核结果所采取的，对应的相关激励措施。

绩效管理所需流程包括：

① 绩效指标与目标订立、审批流程

订立绩效考核指标和目标，报送审批的工作流程。

② 绩效数据收集流程

收集、统计绩效数据，计算绩效分值的工作流程。

③ 绩效申诉流程

被考核人对绩效结果进行咨询和申诉的工作流程。

④ 绩效沟通与改进流程

管理者与被考核人沟通绩效结果，共同制定措施改进不足的工作流程。

⑤ 绩效结果应用流程

根据绩效结果实施相应奖惩激励的工作流程。

某公司绩效申诉流程（示例）

绩效管理所需作业表单包括：

① 岗位考核方式及权重一览表——说明各岗位的考核方式和考核权重

② 绩效考核表——说明绩效考核指标与目标

③ 绩效数据输出责任一览表——说明绩效考核数据输出的责任

④ 绩效数据收集表——用于收集、记录绩效考核输出数据

⑤ 绩效考核评分表——记录KPI考核分值

⑥ 工作计划评分表——记录月度工作计划的考核分值

⑦ 能力态度考核表——记录被考核人的能力与态度考核评分分值

⑧ 绩效沟通记录表——进行绩效沟通时使用，结果用于绩效改进

⑨ 绩效改进计划——用于绩效改进

⑩ 绩效申诉表——用于绩效申诉

某公司能力态度考核表（示例）

2.绩效数据收集

为获得被考核人的真实绩效，绩效管理部门根据考核指标、目标对被考核人的绩效数据进行定期收集、汇总和统计。绩效考核数据的收集应做到客观、及时和准确。

所谓客观，就是指收集的考核数据客观反应被考核人绩效达成情况，既不夸大，也不缩小，不失真，不杜撰；所谓及时，就是根据考核周期准时收集、统计和公布，以达到及时沟通、及时改进弱项的目的；所谓准确，是指收集的数据能够准确度量出被考核人的绩效水平，无论绩效改善还是绩效结果应用，都建立在此前提之上。

招商绩效考核数据分为：阶段目标考核数据和总目标考核数据。阶段目标考核数据在阶段计划时间内根据指标特性收集，发现数据异常随时进行绩效沟通，促进被考核人改善绩效，达成目标；总目标考核数据在项目计划即将终了时收集。

某公司绩效考核数据输出责任一览表（示例）

3.绩效沟通与改进

绩效沟通与改进，是构成绩效管理体系的有机组成，其主要目的在于：根据阶段绩效考核结果，及时鼓励，并与被考核人就需要改进之处进行沟通，寻找解决办法。绩效沟通的周期一般在阶段考核结束，绩效数据输出后，由被考核人上级进行。

招商人员在绩效考核中出现的问题，包括：因个人资源匮乏而无法完成目标；因个人技能不足（沟通、谈判、分析能力缺乏）而无法完成任务；以及换位思考、重新定义问题等思维限制而无法完成目标。这个时候，上级根据绩效数据所体现出来的情况，有针对性的给于指导，对被考核人工作的帮助是巨大的。

某公司招商总监与某招商员就近期绩效表现进行绩效沟通和改进的过程（示例）

利用“因果图”分析绩效表现不足的示例

4.绩效考核结果应用

应用绩效考核结果的目的是：及时、适度激励被考核人，通过奖惩措施督促其改进绩效，实现目标。商业地产项目招商工作的激励措施有很多，这里仅简单介绍项目奖金、绩效奖金和职位等级升降。

① 项目奖金

设立一个项目时，为促使项目团队努力实现目标，可设定项目奖金及分配规则。如项目能够按时完成，并实现了质量、成本和时间目标，则可按分配规则向项目团队成员分配项目奖金。由于项目的成功概论普遍较低，因此项目奖金是纯粹以正激励的方式来牵引团队实现目标的方式。

② 绩效奖金

在奖金体系中设立与绩效完全挂钩的部分，就是绩效奖金。由于对奖金的传统认知是“做好了就有”，因此绩效奖金的设立实际上包含了奖励与惩罚的激励措施：当完成任务发放绩效奖金，对被考核人是一种通常心态时，因为个人不足导致任务未能完成而未获得绩效奖金时，对被考核人来说，就是一种惩罚了。

③ 职位等级升降

项目团队成员以个人岗位职责执行项目任务，未完成则视同存在履职缺陷，是不称职的表现。在此情况下，给于适当的职位升降，对应到个人利益的增加和减损，也是一种物质的激励方式。

通常，绩效考核结果会被同时应用于多种激励措施。激励措施必须运用得当，才能起到激励作用。

商业地产招商工作的项目特征，显示各项具体工作都具备不可逆性，这要求招商绩效管理体系的运作必须环环相扣，兼顾彼此；既重过程，也重结果；既关注团队，也关注个人。

从经验来看，商业地产项目运营的成功，主要还是在于前期准确的市调、定位与规划，同时具备引进与项目适配的主力店项目的能力。在这个充斥着经验分歧的领域提倡绩效管理，无非是期望相关的管理工作能够走向正轨，从而促进招商工作效率的提升，和招商团队竞争能力和意识的整体进步。

这，也是在目前经济环境下，每个商业地产工作团队负责人所期待的。

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招商部经理KPI绩效考核指标有哪些

主要是考核洽谈项目的成功率\回访率\建档率\落地率,这四个方面.具体到数据上,因招商部门不同,考核的统计数据也不同.一般工业项目主要考核投资总额\利税\占地面积等.

招商蛇口薪资构成怎样?

招商蛇口薪资构成有工资、住房补贴、企业年金、住房费、过节费等。采购具有四年经验，具体的薪资还需要公司核定的。招商蛇口是一家综合性开发经营企业，是招商局集团房地产板块运营的旗舰公司，是招商局集团在国内的资源整合平台。

公司于报告期内吸收合并招商地产上市后，聚合了原招商地产和蛇口工业区两大平台的独特优势，以打造智慧城市、智慧商圈、智慧园区、智慧社区为目标，推动城市升级发展。公司将业务划分为园区开发与运营、社区开发与运营和邮轮产业建设与运营三大业务板块。

相关信息

深耕深圳前海、蛇口自贸区，并在全国进行主题特色产业园区开发和运营。作为前海蛇口自贸区的最大企业建设主体，招商蛇口肩负着重要的建设和运营战略重任，并将成为深港合作示范区、国家“一带一路”建设的桥头堡、枢纽港和始发站。

以邮轮母港为核心，发展邮轮口岸免税、配套商业地产开发、码头物业运营、岛际旅游资源开发等配套业务，全产业链介入邮轮产业，通过“船、港、城、商、旅”合力打造。

商场招商运营部门绩效考核怎么制定？

部门考核采取月积分的形式，本着公平、平等、互助、协作的原则，快速、全面、准确、客观的编辑方针制定编辑部绩效考核标准，细则如下：考核月度总分＝职业技能基本分（30％）＋工作绩效所得分（55％）＋团队协作分（15%）

考核分说明：

薪水为基本工资加考核奖金的形式，基本工资＋考核奖金

如：张三的薪水结构为800元的基本工作与800元的考核奖金。则从上面的案例计算张三10月所得薪水为：800＋800×85％＝1480元