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案例

　　一位妇女买裙子，看了几款后，对其中一条白底蓝花的丝质长裙犹豫不决，下面是导购与她的对话。

　　顾客：“这裙子挺好看，只是这蓝色我穿显得太嫩了。”

　　导购：“夏天就该明快一些，淡淡的蓝色对您很合适。”

　　顾客：“可这裙子颜色太浅了，不耐脏”。

　　导购：“夏天反正得经常洗，再深些的也一样。而且这种丝经过处理，洗起来很方便，也不皱。”

　　从以上这几句对白中，不难发现导购需要不断寻找施加影响的方法，同时还要顾及它们对顾客产生的效果，后者的重要性不比前者差，但一个好的导购员自己讲话不多，而是善于引出顾客的话头，并由此来激发他说出自己的意愿和顾虑，将成交的进程不断向前推进。

第四招：先贬后褒法。

　　比较以下两个回答——

　　顾客问：“太贵了，能打折吗？”

　　1.“价钱虽然销微高了一点，但质量很好。”

　　2.“质量虽然很好，但价钱销微高了一点。”

　　这两句话除了顺序颠倒以外，字数、措词没有丝毫的变化，却让人产生截然不同的感觉。

　　先看第二句，它的***放在“价钱”高上，因此，顾客可能会产生两种感觉：

　　其一，这商品尽管质量很好，但也不值那么多；

现象三：才干和品德

　　品德只有在遇到重大挑战时才能评价，通常情况下，我们很难去评价一个人的品德是好还是坏，管理不能把注押在这里，而恰恰应该去设法解决它：

　　管理要承担的责任就是没有机会让人去犯错误，让品德转化为才干，创造绩效。所以学管理，要看经济学和***行为学。

　　何时“德”比“才”重要？

　　必须要说明的是：在两个时间点上，德比才重要。一是在招聘时；一是在提拔时。