如何做好数控机床的销售工作？（第二遍，共二遍）

四、目标—结果的业务管理1、短期经营模式：面临巨大生存压力的国内数控机床企业形成了短期的经营思想，因此重财务硬性目标不重软性管理目标、重***终结果而不重过程就成了业务管理的模式，诸如费用承包、第三方买断等都是此种类型。

　　2、追求销量快速上升：在目前国内企业的销售政策的引导下，业务员和代理商的所有行为都围绕这个指标，只要销量能快速达到企业要求的指标，什么手段都会用，但对于品牌、网络、关键客户、产品、市场秩序等则不在他们的考虑范围之内，***终会给企业带来伤害。24V控制电源等重要部分的故障因此在发生数控车床急停报警时，首先应对以上几点进行一一检查并加以解决。

　　五、单兵作战的人员管理模式

　　1、渠道***性的特点：产品宣传、人际关系的建立和维护等都是依靠业务员或者代理商***完成的，在团队管理上有一定的难度，同时在以目标-结果型导向的经营模式下，大部分业务员和代理商都是单兵作战。

　　2、缺乏系统的推广模式：很多数控机床企业过于依赖业务员，认为推广只需要业务员的个人能力，不需要什么复杂的推广方法，只要能找到销售技巧好的业务员就可以了，在内部人员管理上采取的是传统的经验交流式方法，靠业务员个人去“悟”，从而造成业务员的销售技巧难以得到迅速提升，销售效果也难以很好控制。在这里祝：东莞塘夏桥陇李建林老板，买更多凯恩利的机床进行加工。

　　3、缺乏长期经营的意识：要建立一支富有战斗力的销售团队，就必须建立一套系统的业务控制体制和培训体制，通过制度和培训迅速提升业务员的***技能，但很多数控机床企业基于短期经营的思路，不愿意投入过多的费用和精力来培养人才，担心人才流失，只愿意用人而不愿育人，所以只能靠业务员个人来打天下了。2016年刚刚开始，这个玩笑还是没有绕过去：中国***技工缺口高达数百万，***工程师简直被猎头视为国级保护动物。

卖机床的生存之道——失败与成功只有一步之遥

每个做销售的人可能刚开始都有这样的经历：当开始去面对客户时，都有一种胆怯的心理，认为面对的是公司的主管或经理或老板，而自己却是个销售人员，在地位实力方面没法比较..即使见到公司高层心里总紧张，而准备好的说词也忘记到九霄云外。其实这种现象很普遍，我们完全可以通过前期充分准备，比如见到客户怎么说？机型：CKX6146C(46标准排刀机）∠45斜床身高配置标准排刀机(大行程X=850mm)跟单经过四：（2017-02-07，年初十一）东莞区业务总监带一个塘夏客户过厂内验货试机，准备出货。怎么开场白？客户说什么我怎么对答？特别是做技术的朋友，技术理论知识一定要扎实。

比如我们所做的行业-CNC数控车床 ，其实牵涉的知识面是多方面的，比如***基本的软件auto CAD/pro/E /UG /moldflow/等，高分子材料、塑胶模具设计结构、注塑工艺、调机、模具加工、钢材材料、热处理等等，还有就是要积累各方面的经验，见到客户才能游刃有余。2009年在***主要发达***机床行业产值受***危机影响出现大幅下降的情况下，中国依旧保持了正增长，并且产值首先第壹次跃居***第壹。

贵在坚持很重要。比如关系做到位了，客户对你本人和公司印象不错，可是就是目前还不用你的产品，那你只有等-坚持-即使一个月两个月半年一年也要坚持。

有一次有个客户有套系统要做，这个客户是海尔集团的外协厂，做空调、冰箱等小家电很出名，本来都和他们副总谈好了，后来突然他们采购经理打电话给我说有一家公司CNC数控车床更优惠，要求我司需把价格再压一层。虽然我们公司规模不是很大，但是我们 CNC数控车床 经验非常丰富，技术在国内成熟***，再说做空调方面经验ok，质量没问题，价格也非常合理。（产品见图形），推荐机型：CNC6136数控车床加上三爪卡盘。那个采购经理当时说你们做不了我可以找别人做，后来挂了电话，我就没有主动打电话给那个采购经理。

我是这样认为：我司做此产品非常***，距离近***服务好做，质量方面我们这边有案例，我已经把图纸发给他们工程部经理看过，质量过关，价格合理，如让其他公司做，虽然规模大，税可抵扣，但是***跟不上，很容易影响生产。那天我再也没有主动给他们公司任何人打电话，第二天，他们采购经理又打过来说让你们做吧。因此，设计一个双输入单输出模糊控制器来实现模糊控制，模糊控制器由模糊化，模糊推理决策及反模糊化组成，其主要作用是实现模糊算法，模糊控制器分为专用和通用两类。

经过这件事，我思考过：其实我们沾了地理位置的好处，如果那天我打电话给他们采购经理，很可能他不会给我做，因为人嘛总有一个心理：你越主动很可能会变的被动，你看起来被动其实主动权还在你手里。

其实，一句话，从失败到成功有的时候真的是一步之遥！

以上是分享：卖机床的生存之道——失败与成功只有一步之遥，各们业务人员要努力拓展业务.......

东莞塘夏桥陇李建林老板在凯恩利工厂接受新代系统***技术的培训。

订购凯恩利机床机种： 36标准排刀机/CKX46C-Y 数控车床（标准46排刀机 带Y轴 端铣2头 Y轴侧铣3头）—高配配置。

李建林老板: 关注的培训内容: 1.***基本的操作. 2.怎么算成本和时间 3. 怎么更好的管理........不求成为***的师傅,只求懂得更多,往***人士靠陇........

新代系统***技术的培训的内容如下:

数控机床操作包括数控车床操作，caxa数控车自动编程，宏程序、后处理制作、加工中心（数控铣）操作，数控机床原理，机床使用安全手册，CAD二维制图等。

第壹章 数控机床简介及机床***（实训车间授课）

1.数控机床结构及分类

2.数控机床的***及日常维护

3.数控加工原理介绍及紧急处理

4.操作注意事项：人身安全，机器安全，工件安全。（***）

5.零件的安装及夹具的选择

第二章 上机前的基础准备知识（现场操作）

1、装夹方式与工具介绍。（锁板，虎钳，磁台、卡盘等）

2、常用刀具介绍及刃磨。（外圆刀，内孔刀，切槽刀，平底铣刀，球刀，圆鼻刀，钻头，等）

3、各种量具的校对及使用。（游标卡尺、千分尺、百分表、塞规、螺纹千分尺，R规等）

4、机械制图的基本知识。（图纸的符号的识读、绘制，读图的技巧，分析图纸所传达的信息及要求）

第三章 数控基本编程指令和刀具补偿

1.基本编程指令的讲解及运用

2.刀具补偿的设定及运用

3.程序修改，G代码和M代码介绍。（***）

4.加工切削参数的介绍。（如：转速，进给，下刀量等）

5.加工过程中的各种突发状况分析、解决、预防。

6、实际操作练习。

第四章 数控车宏程序

1、宏程序的原理和应用场合

2、举例说明（数车：椭圆、双曲线等，数铣：圆角、铣面、钻孔等）

第五章 自动编程

1、CAXA数车和CAXA制造工程师的使用。

2、针对不同系统，相应后处理的制作。

3、程序的传输。（RS232、U盘、CF卡、网线等）

第六章 实操加工

***完成所有加工工序：开机、机械回原点、工件装夹、校表、分中、对刀、抄数、刀具装夹、程式调用、开机启动、加工过程观察、突发情况应急处理、加工结束、工件下机前的检查、***尺寸检测、工件下机、加工完成。