在2016年7月1日，从公司***的同事处得到信息，我们的一个老客户**食品有限公司要返单了，到公司都4个多月的时间还未开单的我，得知这个消息的后，特别的激动。
        当天上午拜访完客户，下午就去**食品有限公司；见到了的是客户的总经理E总，对新购机器进行了沟通，客户反馈我们公司的机器特别好用，需要再购买一台和原来一样的机器CCS-R。先给客户进行了报价，并且在客户讨价还价后，达成了一致；约定在第二天和客户公司的R总签订合同并装机器（沟通完后认为E总可以直接管理着R总，只要吩咐一下就可以）。买喷码机网  http://www.zimaji.com/

        第二天我和***的同事一起过去，先和E总进行了电话沟通，E总说直接找R总就可以。找到R总后，说明了情况，R总首先回答不知道这个事情，然后对我们直接带喷码机到他们公司的事情不太高兴。R总找E总了解后，知道了实际情况，就开始对价格不满意，不停的讲国产机器的价格低。也不听我们讲产品之间的区别，认为所有的喷码机都是一样的，和R总沟通的整个过程E总在边上没发表任何意见，这才意识到R总才是公司的大老板。***终价格上未达成一致，客户选择了LX的喷码机。
        这次丢单后，通过客户公司的*主任了解了客户公司老板之间的关系；他们这个公司原来是E总的，E总后来经营的不是很好，将大部分的股份卖给R总，R总现在是大股东，但是对生产不太熟悉。
        在客户和LX喷码机成交后，和***的同事一起对客户新喷码机的使用情况进行了跟进，客户的操作人员反馈使用起来比较麻烦，并且经常出现故障，***服务又不是很好。终于在7月31日的时候客户决定要退LX喷码机，再次和客户进行联系。于2015年8月1日的时候对客户进行了拜访，并且和R总对合同的细节也进行了沟通，当天客户交了一些定金，但是不签合同；要求在8月3日的机器拉过去后，再签订合同。8月3日在拉机器过去之前，张经理反复嘱咐一定要把合同给签回来；到了客户公司签合同过程中，R总又不想担责任，就推脱不签合同；后来通过反复的沟通，R总才将合同签订。

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        通过张经理的指导和同事的帮助，这次丢单、成单的整个过程，我进行了反省，主要原因有：1、和老客户谈合同之前，一定要了解清楚客户公司的各种关系。 2、合同达成一致时，客户不签合同的情况下，一定收部分定金，作为装机前的保证。3、对客户可能购买的机器类型进行充分的了解，从技术方面入手进行沟通；例如：不同机器喷出的字体一致性不好、操作管理起来不方便、新机器***保证等。4、在客户选择后不同的喷码机以后，一定要不断的跟进，不断了解客户的使用情况，寻找合作的机会。