《销售下沉》

-------虎桥进口物流服务300人团队，销售推进 2012年2月1日

 

虎桥全网销售主管青岛会议（经理：莫房沃）：

 

好比***品牌的连锁公司，耕耘了 中国主流省会一二线城市之后，开始向三，四线城市进攻。属于一种铺开销***间的战略描述,（当然，要适应三、四线市场，产品开发一定是丰富的）。剖析，就是在市场低迷期间，销售状态进入滞慢，客（买）方市场观望，卖方主动铺网\***市场的一种主动快速积极的做法。遵循了市场营销“深耕推进”的竞争渗透法则，符合客观的事理。

 

虎桥销售团队，在2011年之前，在进口领域摸索独创“机电，化工，原料”三大进口产品的销售方向，取得一定的市场销售基础。

 

1）2012年之后，因为外环境变化，也基于虎桥内部战斗力的加强， --------虎桥从市场实证和趋势评估，支持进入2012年的进口物流“--进口产品的丰富”

 

实证：

A 机电：---大部分机电询盘，接近网络40%的机械询盘，在天津华北。这是虎桥花了2年时间实证来的，证明国字头的生意，的确好做。

B 原木：---非洲原木多，华南口岸容易清关。南美绿檀，取得一定成效。

C原料：----这是虎桥的***。基于原料的潮流不可逆转性，基于原料的消耗速度，基于进口原料的进口仓储配送的物流长度，（仅仅凭借，原料清关检验的技术、流程、难度，来说代理利润。这个角度不够大器），虎桥很有必要发展“沿海主要港口—青岛，上海，广东”的进口原料服务，更能接近客人的服务诉求。

D化工，环保化工-----（因为经济低迷，国内开工不足，政策当然不鼓励进口废塑料---它能加重的打击了国内正常的化工原料行业。同样，废五金进口，也停止。表面上是进出价格反差，实际上是国内开工不足，经济运行差，消耗有限）

 

E虎桥两个注意，升华虎桥2012销售之道

进口物流的“产品名“，当然要丰富化。后面详细交流网络广告的思路。

 

2）虎桥的运行的基础，有主动权，有势能，支持进入2012年的进口物流“---进口产品的丰富”

 

A全网销售团队的信息能力，反应能力，内部开放文化和成员交流

B虎桥***沿海网点的口岸实际操作能力

C虎桥提前启动2012年初的主动电话***（网络损耗过大，而且客人认知不强，容易导致销售员和市场脱节。）

 

在这个全网主动权的势态上，虎桥销售的整体，要跨步（快步）推进。

 

虎桥老销售员一定要解放自己。因为“销售竞争圈子，必须专一”。

这个道理的反面，恰恰是虎桥销售新人，建立自身***强硬的“为什么长江后浪，可以推前浪”或“为什么后来者，能居上”的岗位理论。

 

这是一种科学。

很明显，刻舟求剑，是销售大忌。与时俱进，生存之道。公司如此，个人如此。

勤奋是***基本的；要建立***能的销售，一定要辨证市场。

 

 

3）虎桥全网的“沿海港口服务线”成型--------2012年的时间点，支持虎桥有能力进入2012年的进口物流“---进口产品的丰富”

 

虎桥各沿海港的实际操作，慢慢沉淀，交织成 “沿海港口服务线”。这是虎桥销售下沉的物理基础。也就是说，虎桥有了这个服务配套之后，才有进入2012年虎桥服务的“---进口产品的丰富”

 

 

 

实例：

=========》列举个人典范，来交流

• 涛  “同行介绍外资客人”一站物流，***100万做月结 
• 彬 原料口岸变迁，优化客人到某个指定口岸。贴近和满足客人心理
• 勇 利用虎桥的***网络对接客人的***网络
• 郭 船舶维修项目,”口岸\方案\***别接待方式”满足客人
• 文 香港到广西北海进口转运，物流微创的模式
• 平  摸索到外资企业业务的一条龙服务逻辑
• 王  内陆注塑机的渗透，知道行业采购的逻辑。

XXXXX

 

 

=========》异地服务，

深圳崔颜强  天津客人天津港口操作。等等。

2011年，公司超出800票业务，是各网点之间相互操作的。

（提示，虎桥操作部，开始2011年的各网点操作效果还可以，但交流效果过于拖沓。）

 

 

=========》垫款

都知道的。很多单，都需要资金周转，******。

 

=========》海外介绍客人：

瑞典的物流同行，向挪威客人，推荐中国虎桥。

 

=========》机电，天津模式被深圳***

深圳同事，给信心。加速网罗。

 

 

========》客户圈子介绍

原料客户，是如此。

 

========》“国”字头客户

生产线，耗材，

他们的采购合作，一定要虎桥提供500万注册的资质，标准合作流程，

有服务案例，当然要开***。还有月结的要求

 

 

具体执行：

1）态度的下沉，杀到一线去，杀到客人的心里舒服去，杀到行业的贸易逻辑上去

2）销售渠道的空间下沉。宁波彭卓，意思大力推进西安、甘肃的企业。这思路是对的

3）产品下沉----***塑料制品，***的贸易状态数据，其实不多。他们需要虎桥进口海运，仓储，***证代理，国内销售***协助。-----深圳催颜强主管说，有得搞。

4）物流项目下沉-----遇到机场清关，遇到快件清关，遇到进口海运，遇到散货船申报，遇到内陆运输。，，，

 

5）虎桥销售***的下沉，管理要求的下沉

   上海，一定是流量超大的，很讲究操作部的服务标准的平台。而且，上海80人团队，结合昆山35人团队，要分开渠道销售，以免损耗过大。

 

   深圳，占***1/6的进出口额。外资18000家，贸易公司，工业配套服务网点公司，----

  

   虎桥重视两大中心，强化内部的办公效能。对不适合的销售个人，严肃执行销售标准。

 

 

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