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***致胜5项注意
随着招标采购范围的逐步扩大和方式的不断规范，***日益成为众多现代企业倍加青睐的销售手段之一，成
为广大企业获得***采购合同的重要渠道。怎样才能在众多的***人当中脱颖而出呢？如下几方面可供参考。
一、精挑细选招标项目
企业参与***，首先要做的就是采集招标信息。如果招标人采用公开招标方式，按《招标***法》的规定，
应当通过***指定的媒介发布招标公告。这是企业获得招标信息的重要渠道。目前，***有关部门分别指定了一
些发布招标公告的媒体。***计委指定《中国日报》、《中国经济导报》、《中国建设报》和《中国采购与招标
网》发布依法必须进行招标的***采购采购项目的招标公告。***指定《中国财经报》、《中国***采购网》
（
www.ccgp.gov.cn）发布***采购项目的招标公告。***经贸委指定《中国招标》发布技术改造项目的政
府采购招标公告。外经贸部指定《中国国际电子商务网》、《中国招标》发布机电产品国际招标的***采购招标
公告。另外一些***或地方媒体也发布相关招标信息。
如果招标人采用邀请招标方式，招标范围由招标人确定，不公开发布标讯。因此，对企业来说要想***掌握
招标信息，除关注上面提到的相关媒体之外，还应设法与招标机构建立密切的联系，以便及时了解有关信息。另
外，从项目源头掌握招标信息也是一个应给予充分重视的途经。我国的相关***、***规定了强制招标项目的范
围。工程建设项目，强制招标的门槛价为：施工单项合同估算价格在200万元***以上的；重要设备材料等货
物的采购，单项合同估算价在100万元***以上的；勘察、设计、监理等服务的采购,单项合同估算价在50万元
***以上的；虽单项合同估算价较低，但项目总***额在3000万元***以上的必须依法进行招标。***专项
资金技术改造的项目采购必须进行招标。达到***及省级***规定的限额标准以上的单项或批量采购项目
，必须实行招标采购。只要是这个范围之同的项目，必然要通过招标进行。
和采集招标信息比较起来，对招标信息进行认真的过滤和筛选更为重要。这种筛选应以规范性、适用性、及
时性为准则。由于没有统一的发布公告媒体，容易导致信息发布的混乱。一些公告只在***或地方性的报纸上发
布，有可能出现表面上的招标，实际上带有较强倾向性的现象。不够规范，缺乏***的招标机构，也会使公开招
标不够公平、公正。因此，选择规范的招标项目进行响应是***的首要原则。其次是适用性。在大量的招标信息
中要选择适合自己的产品的标，以提高中标率，减少不必要的支出。准备***文件是一个复杂的过程，必须留出
足够的准备时间。如果获得信息的时间距离提交***文件的截止日较近，也就是说，所获取的招标信息缺乏及时
性，即使较适合的项目也应该果断放弃，否则，仓促上阵，只能造成不必要的浪费。
二、巧妙确定***报价
企业一旦投递标书，通过评标能否获胜，一个***重要的决定因素就是***报价。在评标过程中，***报价在
评标因素中所占的比重一般为30%~40%，个别项目高达60%。
在实际招标中，如果招标人采购简单商品、半成品、设备、原材料，以及对其技术性能、质量没有特殊要求
的物品，价格基上就是评标时的***考虑因素，在商务技术条件均满足招标文件要求时，***价***低者即为中标
者。如果采购较复杂的设备或有特殊要求的项目，招标人一般采用综合评价法评标：对价格因素和非价格因素，
按照招标文件中规定的评价标准，折算为***或分数，量化后进行加权平均。因此，***者必须清楚招标文件中
规定的***价格的评定原则和方法，然后来确定适当的利润率，有的放矢地报出适中的***价。
其次，按***规定，***价不能低于成本价。如有特殊情况，在***文件中应加以说明。如某帆布厂参加帐
篷***时，***报价低于成本价，但该企业在***文件中说明：该企业生产篷布的原料属长年库存积压产品，按
降价处理。因此该企业因既具了较强的价格竞争优势，又没有违反***价不能低于成本价的***规定而一举中标
。
第三，应把握好确定***报价的时间。有经验的***人都会在递交***文件的前夕，根据竞争对手和***现
场的情况，***终确定***报价或折扣率，现场填写有关方面的文件。
第四，慎重确定***保证金的金额。通常招标文件都规定***保证金的金额为***报价的2%。由于出具***
保证金需要一些必要的程序，其金额较容易被竞争手掌握，推算出***报价。为保密起见，可适应提高***保证
金的金额，以迷惑竞争对手。
第五，***报价应一步到位。***人要考虑到***报价是一次性的，开标后不能更改。有些企业曾经受过一
些不规范招标的影响，认为开标后还能压价，因而报价时戴了高帽子，结果吃了抬高报价的亏，与中标无缘。
三、实实在在响应招标文件
招标文件是招标过程中对招***双方都具有约束力的***文件，招标方对招标货物和***方资质的要求完全
体现在招标文件当中。因此，***人在编制***文件时，必须反复研读招标文件，仔细分析招标文件的每一项要
求，揣透招标人的采购意图。
首先要透彻研究招标物品的技术参数要求，有针对性地提供相应技术水平的产品。如果***人提供的产品比
招标人需要的技术水平高的话，在技术指标上虽然有优势，但相应价格也会高出许多；如果提供的是低端产品，
虽然价格可能有优势，但性能较差，两者都会降低中标的概率。
第二，要特别注意对招标文件中的实质性要求和条件作出响应。按照***规定，如果***方对招标文件中有
关招标项目价格、项目技术规范、合同的主要条款等实质性要求和条件的某一条未作出响应，都将导致废标。因
此，***人必须对招标文件逐条进行分析判断，找出所有实质性的要求和条件，并一一作出响应，企业应对此慎
之又慎。否则，某一条件未响应都将导致废标。***人如果把握不准实质与非实质性的界限，可以向招标人询问
，且***好以书面方式进行。如果***方不能完全满足这些实质性要求和条件，应在招标文件中作出详细说明。如
果偏离过大，说明这个标与本企业产品不相适应，就应考虑放弃***。
一般情况下，***人都会认真研究招标文件中的技术要求，根据自己产品的情况，在技术方面较好地响应招
标文件的实质性要求和条件。但是，许多***人往往会在商务条款上出现疏漏，导致***失败。
例如，在某个项目的招标中，招标文件明确要求货款用******。某***人的产品含有50%左右的进口件,
***文件中提出进口件部分的一半货款用美元结算。其主要意图是与招标人共同分担汇率风险。但评标***会认
为，该***人属于没有完全响应招标文件商务方面的实质性要求，因此不能入围。还有一个***人在***文件中
提高了首期付款的比例，也遭受了同样的命运。
再比如，有的电脑采购招标文件中明确提示需填报***报价表，而且需报相邻配置的报价。如CPU，除了提
供招标要求的配置之外，还要提供不同频率配置的报价。可是，有的厂商忽视了这个实质性的要求，没有提供这
个数据，结果导致***失败。
与此相反，有的***人在认真揣摩招标文件之后往往可以发现招标文件中有利于自己的内容。比如，在一次
计算机产品的招标中，招标文件中要求***人提供产品的媒体价作为基准价格。但标书中并未指定是什么媒体。
而在不同媒体上，同一产品的报价又不完全相同，有时甚至差别较大。某企业就根据自己的报价策略，挑选了适
合自己的媒体报价。这种报价是实质性的响应，真实有效，又有利于企业。
标书中关于服务部分的要求，即使是非实质性要求，***人也应给予充分重视。在招标过程中，招标人对服
务越来越重视，特别是有关服务条款中的细节问题。因此，***人对此应充分响应。
四、精雕细琢***文件
有关标书的装订和排版等问题，有些***人认为细小问题，不给予足够的重视。事实上，往往是这些细枝末
节影响全局，导致全盘皆输。
***，***文件的装订。标书装订首先要用明显的标志，区分***文件的每个部分。一般情况下，评标时间
都很紧张，如果***文件排列有序，查阅便利，这样就有利于评标人在较短的时间内，***了解***文件的内容
；另外，***文件要避免差错，装订得要精致，这样会给评委一个非常认真严肃的印象，增加他们的信任感。有
的企业就是因为制作的标书是没有装订的散页，影响了本企业给评委的印象，结果早早被淘汰。可以说，标书的
装订、排版水平是评标的印象分。
第二，***文件的语言要严密，特别是关键细节处，不要给评委留下企图蒙混过关的投机之感。例如在维修
条款上，有的企业只写保修，没有指明是否免费保修。另外，表格、***等一定要真实有效。例如，标书中要求
企业提供产品的生产许可证，有的企业***已经过期，却不作任何说明，给评委一种企图蒙混过关之感，导致废
标。
第三，注意在***文件中宣传自己的产品形象。尽量评细描述***产品情况，特别是突出展示自己产品优于
竞争对手产品的性能和特点。同时，还应将自身业绩、在其他项目中中标的情况、有关方面的评价、产品样本等
有关材料充实到***文件中，并分别配上详细介绍，以便向评委和招标人充分展示自己的实力。
五、在招标机构留下良好记录
***人在招标机构和采购单位的***情况往往会成为能否中标的原因之一。以前***的良好***记录，会为
下一次***铺平道路。这种***主要体现在***产品性能与***文件的一致性，标志着***文件的***度。一旦
有了这方面的不良记录，该***人则很难在下次***中获胜。
供货方面的***就是要求企业要按合同办事。这方面的教训也是有的。有的中标企业供货产品的技术指标低
于***产品，形成欺骗行为，从此这家企业就失去了***。而有的企业，从使用单位角度考虑，指出***配置可
能过于奢侈，没有发挥***大效能，建议使用别的配置。这种负责任的态度，就容易赢得招标人的好感和信任。
***服务更是衡量企业***的重要方面。提供好的甚至是超过***文件服务条款的***服务，如提供周边设
备、延长服务时间等，都会为***人树立良好***。
