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中小电梯企业如何在市场竞争中取胜
作者：2010/11/19 2:00:34
中小电梯企业如何在市场竞争中取胜
中国加入WTO后，将有助于国产电梯技术、品质、档次、服务水平的提高。用户将有更大的电梯品牌、品种的选择范围，并且在诸如品质、价格、服务等方面受益。电梯会走进更多百姓的生活中来，越来越多的人们可以免除登楼之苦，切身感受到时代的发展，社会进步所带来的生活变化。对电梯企业来说，引进和学习国外电梯行业新技术、新管理、新设备等更加容易，国产电梯整体设计、制造水平会有很大提高 ；同时，国产电梯企业生存、发展的压力加大 ；因为国外***电梯大量进入，将挤占合资企业的市场份额；合资企业又将挤占国产电梯的市场份额。竞争加剧将导致销售利润下降，国产电梯只凭价格优势已很难在市场上立足。大浪淘沙，品牌、品质、服务均难以为计的企业将被淘汰。
结合我这几年从事销售工作的实践，就中小型电梯企业如何在市场竞争中取胜这一话题，发表一些个人见解，愿与电梯界同仁共同探讨。
1 树立以人为本，长久发展的目标
企业以赢利为目标，以利润为目的，这一***终目的只有通过对社会的贡献，对人的服务来实现。企业的管理者首先要树立起以人为本，长久发展的经营思想，并身体力行，把这一经营思想自上而下地贯彻到企业的每一个环节。生产不出好的产品，即是对社会浪费，也是对社会***。为社会提供优质的产品，做好服务，令用户满意是企业所有员工基本的工作职责，企业坚持了这一经营方针，企业全体员工的素质才能提高，才能避免急功近利，只顾眼前不计长远的短期经营行为的产生，企业才能适应现代社会的经济发展。企业要确立长久发展的战略，不为眼前的困难所动摇，不为眼前的利益所***，从设计、生产、安装、维修各个环节都渗透着以人为本，精益求精的经营思想。这样的企业可能短期效益不会很好，利润很低，有时甚至赔本，但它长久的发展就有了希望 ；反之，粗制滥造、粗放经营和粗放管理无疑是饮鸠止渴，***终把企业推上绝路。企业只要有了长期发展的经营目标，并在具体工作中加以贯彻执行,企业就能在激烈的竞争中越做越好,实力越来越强,走上健康发展之路。
2 立足中小城市
中小电梯企业的产品以中低档为主，其产品较适应中小城市的用户。中小城市电梯项目的竞争不如大城市激烈，销售费用支出相对较低，用户对电梯的品牌、档次、提升速度要求不高，这些因素可弥补中小电梯企业销售能力、销售实力的不足，避强击弱，将产品打入市场。另外企业只要把好产品生产质量关、安装质量关，强化***服务，就能很快地在某一城市树立起良好的声誉，创出区域内的品牌效应，能够较快地占领小区域内的电梯市场，提高产品的市场占有率。虽然中小城市的电梯项目不多，但只要牢牢地占领住，每年能在一个城市拿下十几部左右的供货合同，只要控制住十几个如此规模的城市，每年200部左右的销售量，基本上可满足中小电梯企业的生存保障台数。
大电梯企业在大城市都建立了实力雄厚的销售、安装、维保体系，无论从人员、资金、技术实力都是中小电梯企业无法与之相抗衡的。它们的销售***在大城市、大项目，而对中小城市的项目重视程度不够。他们的销售员不太适应中小城市的工作和生活环境，在中小城市的驻足时间很短，并把销售、安装和***服务委托给代理商。由于代理商经营人员素质参差不齐，经营目的和经营目标各不相同，这样就使大企业生产的电梯在中小城市的***终使用效果大大打了折扣，由此造成***电梯在中小城市反而不如在大城市声誉那么高。中小电梯企业可利用大电梯企业的这一薄弱环节，从一个地区、一个项目一点一滴做起，生产出中低档类电梯的精品，并用优质、周到、***的***服务，弥补在电梯品牌上的不足。
中小电梯企业通过在中小城市的销售、安装、维保等方面的工作，为企业在经济上积累一定的资金，通过良好的经济效益，吸引***的人才加盟企业，积蓄力量在条件和时机成熟时，走出中小城市到大城市中去竞争。占据中小城市只是企业生存发展阶段的一个阶梯，有实力的企业只有在大市场中，才能赢得大的发展。
3 建立服务网络
中小电梯由于对人才没有大的吸引力，销售人员的文化层次、业务素质、职业道德等方面整体水平偏低，就使得中小电梯企业在市场竞争中不但品牌，而且***能力和***水平都逊色于大电梯企业。所以很多企业为了生计，为了竞争，过多地运用了价格战。在现在经济社会中只依靠价格战竞争，企业所获得仅是些***合同、付款方式不好的合同、经济风险较高的合同、这样企业经营就无法进入良性循环。因此企业要尽快从价格竞争中跳出来。通过可靠的产品，优质的服务立足于市场 ；通过服务树立品牌，赢得用户，赢得市场。不要盲目扩大销售范围，切忌遍地销售“打一枪，换个地方”的游击式销售模式；切忌将产品销售到无***服务保障的地区，这既是对用户负责，也是对企业自身发展负责。由于中小电梯企业的人力、财力有限，决定了这种企业必须集中力量来维护和保障有限的***区域的销售和***服务，让***区域内维保电梯数量达到维保经济批量，这样的维保既保证了产品运行的可靠性，也创造了经济效益，从而支持了销售工作。完善的维保可帮助企业在一个区域内产生品牌效应，中小电梯企业只有在一些区域建立管理科学、严谨的维保体系，才能在市场中立足，在竞争中不断取胜。建立网络将销售、安装、维保合在一起工作，有助于对用户提供及时、快速、周到的服务，提高服务的质量。建立网络还有助于对销售工作的管理和约束，将销售工作由个人销售模式变成集体销售模式，增强销售***能力。销售工作有了固定的办公地点，让销售员在稳定、安逸的工作和生活环境工作。集体***可有效地减轻销售员的工作压力，减少在外地工作的孤独感，同时销售网络又可对销售员销售行为进行有效的约束，集体***又提高了项目竞争的成功率。
4 加强销售***建设和管理
销售***建设是中小电梯企业的首要问题。在销售***的整体素质不高的情况下，销售***的建设管理就显得更为重要。能否拥有一支能征善战的销售***，对企业的生存和发展来说是至关重要的，是企业综合实力的一个重要体现。
企业销售网的建立依赖于销售人员的关系网，所有销售人员的关系网，就构成了企业的销售网。若是销售***不稳定，销售人员过往匆匆，流动过快，企业的销售网就无法稳定。销售员缺乏为企业长期工作的心愿，销售员心态不稳，容易引发销售员在销售工作中只重视个人利益与眼前利益，较少考虑用户的利益、企业的利益；在销售过程中发生的失职行为，将直接影响企业的声誉。人员流动过快也使企业的向心力、凝聚力弱化，企业形象受到损害。因而，销售员的管理应首先保证销售***的整体稳定。稳定是相对地、合理地淘汰那些素质不高、业绩欠佳、品行不端的人员，可以对销售人员产生一定的压力，激发其他销售人员的销售潜力和积极性，利于改善和提高销售***整体素质，净化销售***。
加强对销售人员工作情况的了解和控制，特别是加强应收帐款的管理。企业除了依靠销售员回收帐款，销售管理人员也要经常与用户保持联系，进行帐务核对。这样能对销售人员产生一定的威慑作用，杜绝回笼货款不及时上缴，防止发生销售人员公款私存、私用等经济***事件的发生，可为企业***大限度地减少死帐、呆帐。加强销售部门与用户的联系，有利于对销售员日常销售工作的考核，及时了解掌握销售人员的工作动向，对一些不良倾向，防患于未然。同时，便于企业了解用户对使用产品的建议和意见，并能及时改进***服务中存在的问题。也可以避免因销售人员的流动，而使这种联系中断。销售人员是企业与用户之间的一座桥梁。销售部门参与合同签定与后期的部分工作，也有助于减轻销人员的工作压力，让他们把更大的精力用在产品的销售和服务上。
加强合同的发放与评审工作，***不给销售人员发放空白合同。企业的厂名、厂址、帐号、***行要印制在合同上，防止销售员截留合同或转签合同。杜绝个别销售人员在合同上欺骗企业、欺骗用户。中小电梯企业虽然十分渴望获得订货合同，但在合同评审时一定要严格。不接本企业生产不了或质量不过关的合同，不接***服务保证不了的合同，不接经济风险大的合同。接收的每份合同，既要考虑企业眼前利益又要兼顾企业的长久发展。只要接收了合同，企业就要认真、完全按合同条款履行，让每个合同、每个项目成为宣传企业的广告，成为企业后续发展的桥梁，成为企业展示风采、形象的舞台。
加强销售管理，***允许销售员在销售过程中以次充好、以低充高的欺诈行为。用户对产品的了解是初浅和有限的，销售工作中一定要让用户明明白白地选择其需要的产品，企业应该首先保证用户的利益，然后才能保证销售员的利益，销售员的利益是在用户利益得到满足后实现的。
5 销售员报酬“适度”原则
销售员的报酬过低则导致销售酬赏丧失激励的价值，过高会影响企业的正常收益，并产生诸如销售工作中的短期行为、***博销售行为等***作用。因此，在销售酬赏方面要体现“适度”的原则，让销售工作对销售员产生长期、持久的吸引力，让销售员始终保持旺盛、饱满的销售***。
销售员的利益追求是一个复杂体系，既有对于物质利益的追求，也有职业与生活稳定性、发展问题、人际关系状况及其它各种心理的满足；特别是对精神生活和其它非物质内容的追求，诸如尊重、公平、成长、成就、荣誉、提升、人际关系和谐等，都成为销售员追求的目标。企业可以利用这些因素来增加销售人员对企业的认同意识和满足感。为了确保销售***的稳定性和长期性，就不能仅仅采取物质化的酬赏方式，因为单纯的物质酬赏手段无助于销售人员综合性的需求实现。对销售人员而言，如果引导他们仅仅为获得物质利益而努力，会降低销售员对企业的责任感和忠诚意识，这样销售员的一切销售活动会时时刻刻以自己为中心，以自我利益的保证为前提，销售活动中会既不考虑企业利益，也不考虑用户利益。
企业要确定“适度”酬赏制度。这一制度包括 ：其一，企业要为销售员提供一笔稳定的收入，而这笔收入主要与销售人员所从事推销岗位有关，而不与其销售贡献发生直接联系，这笔稳定收入是企业保证销售员及家人基本的生活所必须的，它是为了解决销售员的后顾之忧，它起着吸引和激励销售人员敬业爱岗的作用，使企业对销售***有凝聚力、向心力，以及销售纪律的约束力、威慑力。此外，良好的福利待遇也起着不可忽视的作用，也要认真搞好。其二，依据销售人员的贡献大小给予数额不同的额外酬劳，这是销售酬赏真正实现激励作用的关键，但并非奖励越高，激励也就越大。
理想的酬赏模式应该具有变通性，能够结合不同的情况进行调整，中小电梯企业可采用“中薪水、***励”的酬赏模式。销售员的薪水，维持在同行业知名企业员工平均工资的70％，高于本企业其它岗位职工的工资，让销售工作成为令人羡慕、令人自豪的职业，增加销售岗位对人才的吸引力度。在销售提成上保持其销售额的3％左右。这种政策似乎加大了企业的销售费用支出，但企业销售工作走上良性轨道后，其销售费用的支出就不会成为困扰企业的问题，企业就有了长久发展的动力。
任何形式的销售酬赏制度都不可能十全十美，特别是在市场竞争日益加剧的情况下，酬赏制度要不断地完善和改革。酬赏只是激励销售员工作的一个方面，它不是***的。企业的一切工作要围绕着为销售服务的意识上来，诚心诚意地体现出对销售员的关心、爱心。所制定的政策要有人情味，要体现企业对内对外以人为本的经营方针，引导销售员脚踏实地为企业利益的***实现而勤奋工作。
6 建立培养人才的机制
企业的营销***建设，是一个坚持不懈的过程，只有***的人才才会创造***的营销业绩，招收大学生充实到营销一线，不仅提高了营销***的素质，也使销售***整体素质得到提高，对规范销售人员的行为、价值观、世界观起到了积极的带动作用。
企业既要注重引进营销人才，更要注重培养人才，营销人才的培养要和使用结合起来，特别要注意强化营销培训环节，企业要完善营销培训设施，健全营销培训***，使营销培训制度化。培训内容要特别注重培养员工的营销道德，改善员工的工作态度，统一价值观，协调企业内部的人际关系，增强相互之间的沟通与了解。通过营销技能教育，提高员工营销技巧和业务熟练程度，培养员工发现问题与解决问题的能力。要着重企业理念、文化、营销政策、职业道德、规章制度等方面的学习。同时提倡员工进行自主培训、自主学习，在销售员中形成学习的风气。营销***的培训要形式多样，尽可能充分利用现代传媒的成果，有声有色，寓教于乐，力戒形式主义，走过场。
人才培养与人才激励相结合。一个企业能否真正留住人才，发挥人才之所长，与企业的文化气氛关系密切，企业***要带头在企业中树立尊重人才、理解人才、关心人才的良好风范。并制定人才成长的各项政策，要建立与人才进行沟通的渠道，了解他们的所思所想，解决他们的后顾之忧，从而使销售人员都忠于自己的企业，忠于自己的工作。这样文化氛围既要建设，又要加以维护和补充，使之成为企业发展的永恒动力。
要为人才设计好一个完善的事业发展阶段，一个***的营销人才对自己企业长期发展是非常重视的，如果他们看不到自己企业的前途与发展，看不到自己的职位与责任的提高，那么他在这个企业留下去的可能性不会很大，既使工作也会三心二意，缺乏长远发展目标。企业***者要善于制定出科学的培养人才和使用人才的制度，***大限度地发掘***人才的潜能，让***的人才将自己的潜能奉献给社会，奉献给企业。
7 ***、现代的办公管理
销售管理部门更应该强调服务功能，为销售员的工作、生活、学习、进步提供深入人心、周到细致的服务，对销售员的管理不能停留在行政命令式的生硬管理。销售管理的主要内容是对销售人员的工作制定科学、规范的、严格的规章制度。这种规章制度是企业上上下下都必须遵守的规则，让销售员有榜样可看，有目标可循。要管理好销售人员首先销售管理人员应具备较高文化层次，良好职业道德和良好敬业精神，是***、务实、具有现代意识、思想、工作节奏、工作效率、有服务意识和管理水平的***人才群体。销售员可以通过他们的表现来审视自己的发展前景，修正自己的销售行为。
销售部门要成为新信息、新观念的吸收窗口，要成为信息处理中心，以带动整个企业的进步和发展。同时，要使之成为营销人员可信赖的家和培训基地。有些企业的销售工作过于强调销售人员在市场上的工作干劲，销售人员回到企业后，可以放任自流，基本上是不上班，这种放任自流的作法，使销售员养成了不良的工作习惯和作风。销售员其实有两个工作环境，应该为销售员提供一个稳定、舒适的内在工作环境，销售员可以在企业内为其设立的工作环境中身心得到放松，素质得到提高，舒心地处理一些销售业务。上班制度决不是可有可无的小事，是关系到企业销售工作的长期利益，所以一定要认真加以对待。
打铁还得自身硬，销售管理部门必须是一个团结、勤奋、***运转、管理科学的部门，是企业眼前与长远发展的***指挥与决策部门；是***人才招集、合理配置的部门，因此企业要下力气把它建设好、管理好。
企业的生存与发展有许许多多的路可走，以人为本，为社会服务的经营之道是企业在竞争中不败的永恒真理。
