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做外贸的三大关键秘密

外贸关键秘密之一：单证交易

所谓单证交易，就是用一套单证文件来代表货物。交易以这套单证为对象，谁拿到了这套单证，谁就是货物的主人。这样一来，货物尽量不动，单证则任意买卖转手，由单证的持有者决定何时以及如何***终处理货物。这套单证，通常包括几个核心文件：

1、提单（即提货单Billofloading，缩写为B/L）

2、***（Invoice）

与普通***的概念不同，外贸中的“***”指的是自己制作的列明该货物名称、数量和价格的一份署名文件。

3、装箱单（PackingList）

自己制作的列明该批货物体积重量及包装情况的一份署名文件。

4、其他说明货物情况的文件，如证明货物品质的检验证书，证明产地的产地证书等。

***单证中，以提单***为重要，因为它是货物的所有权证明----是具备国际公认的***效力的物权证明。***和装箱单可以自己缮制。其他检验证书、产地证书等等则根据货物的特性和买家的要求，由相应的***机构如进出口商品检验检疫局等，或双方认可的***机构如民间检验公司，货运公司等出具。

从某种意义上来说，外贸操作员经手买卖的不是一堆堆的物品，而是一叠纸片。因此一个外贸业务员完成一笔交易，而自始至终没有见过货物的模样，一点也不奇怪----他只需谨慎处理好那叠纸片即可。我们不难设想，因为贸易多数时候是凭单据而不是实物交易，因此即使货物本身***无缺，而单证有瑕疵----比如数据上的错误缺少一份相关证明文件等----则很可能导致交易失败。反过来，即使货物有问题，而单证齐全，仍可以初期顺利交易。当然，这带来了一些风险，比如***单证进行欺诈。不过欺诈本身在世界各国都是***行为，自有相应的追究措施。

总之，单据在外贸中的作用是决定性的。建立起“外贸实际上就是买卖一套单据”的概念，对于理解国际贸易中很多特殊的、***性的操作非常必要。

市场竞争激烈，很多时候，价格成了是否成交的惟一的因素。我们常会看到外贸商以低于国内销售成本的价格出口货物。他们疯了吗？不。即使以低于进价的价位“贱卖”，外贸仍有利润。这就是外贸第二大关键秘密：退税制度。

外贸关键秘密之二：退税制度

退税是外贸中的重要概念，也是目前外贸业务中利润的主要来源。为便于管理，***假定所有产品均为国内流通与消费，因此普遍征收***，税率高达售价的6%~17%不等。正规情况下，国内采购或出口前的价格均为含税价，即已经缴纳了***的价格。而产品用于出口的话，这部分税就不应征收了，已经征收的可以按照程序部分或全部退返给出口商。

假如你从国内工厂购进彩电一批，价格为含税价1170元，其中1000元就是净价，170元是已缴***。按照***的规定，彩电类产品的出口退税率为17%，也就是说，彩电出口以后，税务局将退返170元给出口商。这样一来，即使出口商以平本价即1170元出口，仍可得到退税款170元作为利润收入。在这种情况下，如果出口者出于竞争考虑，从170元中拿出一部分来贴补降价，即使以低于进价1170元的价格出售，也还是有利润的。***证是外贸中***重要的也是***常见的工具。国际商会为规范***证的使用而制定了统一的标准《UCP500》即《国际跟单***证统一规定》，作为使用及仲裁的依据。

外贸交易通常货值比较高，相应的退税金也很可观。当然，***对退税管理也很严格的，与外汇管理紧密结合。出口前需从外汇***部门领取《出口退税核销单》，申报出口总金额。核销单还需海关盖章确认货物确实已经出口。在收到国外买家***的货款以后，凭***收据，连同核销单到外汇***办理核销，再凭******等到税务局办理退税事宜，领取退税金。

因此，外贸利润的来源，相当程度上来源于***出口退税制度中的出口退税，这是外贸***显著的特点之一，也与大多数外贸业务员日常操作息息相关。

外贸关键秘密之三：***证交易

国际贸易中买卖双方相距遥远，背景各异货物筹备交接以及货款的***周期都很长。因此商业***就成了一个很大的难题。

作为出口商，担心备齐了大宗货物以后，买家变卦怎么办？货物千里迢迢运到国外，客户不要了怎么办？或者要了不给钱怎么办？自然希望买家能够先***货款，有了保障然后再备货交货。作为进口商，担心出口商无法按时交货怎么办？货物质量、数量不合格怎么办？自然希望卖家先把货物交付了，核查无误再给钱。

这个矛盾，当然也可通过买家***部分预付款或订金的方式协商解决，但毕竟非上上策，一来买家资金占用比较大，二来真有什么***了，双方无论对错都损失，不利公平。

于是就产生了一种外贸特有的操作方式：***证。***证的产生，正是以外贸“单证交易”特性为基础的。

所谓***证，通俗说来就是买卖双方事先商定交易条件，如品名、数量、质量标准、价格、交货时间等。然后买家找一家***（通常就是买家的***行，或有一定的***）作为“中间人”，把这些交易条件提交***，***据以出具一份文件作为买卖双方交易的依据。***作为中间人的责任，就是监督交易行为。卖方根据文件来备货出货，然后把代表货物的***单证交付***。***审核单证无误以后，直接***货款。有***作为中间人，买卖双方就不再直接进行钱货交易，而是分别与***打交道。卖家不及时、按质按量交货，就拿不到钱；买家不付钱，就拿不到货。反之，有***作保，只要卖家交了货，就一定能拿到钱。这种方式，既不占用买家资金，又给予了卖家很好的***保证。这份用以证明双方商业***的文件，就叫做***证。

***证***基本的一般有四个关系方：

1、进口商:负责向自己的******申请开立***证，叫做***证申请人。

2、进口商的***负责开立***证并审核单据、拨付款项，叫做***证开证行。

3、出口商负责根据***证出货，享有***证保障的付款，叫做***证受益人。

4、出口商的***负责替出口商领取***证、转交单证并与开证行接洽，叫做通知行。

此外，***终负责拨款的***叫做***证偿付行，一般就是开证行；也可以由另外的******垫付并收取少量费用，叫做***证议付行，一般也就是通知行。

通过对外贸的三个关键秘密：单证交易、退税制度和***证结算的了解，我们基本上掌握了外贸的精髓。现在我们终于可以比较清楚地理解一个标准的出口操作案例流程了：
寻找客户----签订合同----客户开出***证----根据***证备货----货物办理商检、报关后交付货物运输公司并取得提单----根据***证备齐***单据----单据交付国外***，国外***审核无误后拨付货款至国内***----根据国内***的收款凭证至外汇***办理核销----至税务局办理退税----结束

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