南方网讯 本月12日至14日，中山市民营科技协会、市私营企业协会***全市近百家企业到马来西亚首都吉隆坡召开产品展示和经贸洽谈会，展示会吸引着当地大批商家前来参观和洽谈。这是中山市******如此大规模企业跨国进行产品展示和开展经贸洽谈，也是中山民营企业继去年雅加达之后再次叩响东南亚市场大门。中山民营企业对东南亚市场的种种疑虑，在这次吉隆坡展示洽谈会中均可找到答案。
东南亚市场对中山民企产品有信心吗？
作为马来西亚******个对中山民营企业产品作出评价的人是该国能源通讯多媒体部副部长拿督陈财和。在12日开幕式致辞中，他肯定了中国产品质量正在不断地提高。他认为，马来西亚商人会对中山产品感兴趣的。在巡视中山市民营企业产品展位时，陈财和对中山市民营企业的产品明显表现了浓厚的兴趣。在美加音响设备有限公司的展位前，他还兴致勃勃地坐下来鉴赏“家庭影院”的音响效果。***后，这套“家庭影院”被这位副部长订购。
以往举办这种民间商务活动，我国驻马大***人员一般不参加，但这次我国驻马大***经济网站商务参赞张应文闻讯后欣然赶来。张应文认为，中山的民营经济不仅在规模上发展迅速，其质量也日益提高，私营企业已逐步向现代企业转变。在当天的参观中，张应文同样为中山民企的产品所折服，在品尝了宝鼎实业公司的“桑原饮”之后，他立即“下单”，要求该公司把这次带来的全部样品卖给大***，作为大***宴请***的饮料。
商家是这次展示洽谈会的“主体”，对中山民营企业及其产品，他们***有发言权。3天来，7200多人次入场就是对中山民企***好的评价。此次展出，尽管鲜见人头汹涌的场面，但这里入场的几乎每一个都是客商，他们手中都握有采购订单或代理权。
据前来参观的商家反映，中山展出的产品质量已有很大提高，一些产品质量、外观已完全与日韩产品看齐，部分小家电功能超越日韩，外观上更漂亮。不过这些客商更关注的是价格，他们认为中山产品在价格上有***优势，完全可以挑战欧美日产品。为此，在展出期间，当地客商纷纷邀请中山市民营企业家到对方企业参观。
消费者是中山的民营企业产品的“试纸”。“洁百士”的卫浴洁具、“安桥电器”的电子瓦锅、“龙的”电器等，在布展时刚摆上台，就被当地市民“下单”了，要求撤展时将样品卖给他们。撤展时，当地市民蜂拥而来，纷纷***展品，像“安桥电器”的电子瓦锅、银华腊味的腊味
制品、“华荣化妆品”的***用品均被***一空。
这就是当地市场对中山民营企业产品表现出来的信心。
东南亚市场，我们能分得一杯羹吗？
这次组团到吉隆坡的民营企业老板或业务员有200多人，如此庞大的***来到吉隆坡一是展示产品，直接寻找商机，二是来作前期市场调查，为下一步开拓该市场提供参数。
柏仙多格制衣公司的少帅郑世能到吉隆坡后，便四处打听当地的服装批发市场“河清园”所在位置，几天来他带着公司两名副手几乎走遍了吉隆坡所有卖时装的地方。“安桥电器”老总赵善敏、红日太阳能老总曾少光对每一位前来咨询的客商都不失时机向对方了解同类产品在当地市场的价格、销售渠道，晚上则前往***市场察看对方产品；此前已经在吉隆坡开拓业务的“龙的”、“东洋电机”、“隆成”等，则抓紧时间拜访老客户，加强联系。
通过这次考察，中山的民营企业家***大的收获是，切身体会感受到了吉隆坡这个巨大市场的魅力。“红日太阳能”老总曾少光对记者说，这里一年只有两个季节，大部分时间都有光照，“红日太阳能”在这里能找到市场。“安桥电器”老总赵善敏认为，这里气候炎热，有30%的华人，他们都有饮汤的习惯，自己生产的电子瓦锅在这里很有卖点。“华荣化妆品”的郭春荣每晚都去“逛商场”，结果他发现：这里***沐浴露用品市场只有两个品牌，一个2000多万人口的***，只有两个品牌是不够的。他对他的“熊猫宝宝”产品打进吉隆坡充满了信心。
郭春荣对自己产品的信心，其实也回答了当初主办单位和一些展商的疑惑：中山民营企业产品在东南亚有没有市场？
马来西亚自然资源丰富，在向工业化转型过程提出了向日本、韩国学习，引进国外轻工业和加工装配业，现人均收入比我国要高，但劳动力成本比较高，因而该国生产的轻工产品价格要比我国要高得多。这个市场的“关节点”，也在这次展示洽谈会中被我市民营企业家发现。“柏仙多格”少帅郑世能说：这里面衣服都贵得离谱，这里摆的衣服大多数都是中国大陆货；“美加音响”总裁助理王景明比较了在当地销售外国电子产品说，***DVD在这里卖到3000马元，而“美加”的***DVD才卖到1800元***，这价格相差近3倍；“红日太阳能”老总曾少光比较了澳大利亚产的太阳能热水器后，认为同样性能质量的热水器，澳大利亚产的卖3500马元，而自己的只需2200马元，价格差距相当大。他认为，成本造成价格差距将是中山产品打入马来西亚市场的一把“尖刀”。
面对潜在市场，民企怎么办？
在展示期间，记者听到了一些企业的抱怨，千里迢迢来到这里没有签到合同等。
自从提出发展会展经济后，一些参加展览的商家对***者产生了这么一种依赖心理，认为“响应***号召”前来参展，就是要在展场上拿到订单，签订合同。承担这次展示洽谈会的中山市全意会议展览服务有限公司总经理钟永明认为，这是一些中小企业思维方式还没有转变的原因，他们往往把这种展览当成是产品展销，要求在展览期间一定卖出多少货，收到***的效果，这是一种对会展经济不正确的认识。
钟永明说，展览只是一个平台，***者提供给企业与合作伙伴一个认识与交流的机会，企业在这里如何表现，如何向对方“谈婚论嫁”，这是企业的“私隐”，所谓***搭台，企业唱戏就是这个意思。据统计，这次民营企业产品吉隆坡展示洽谈会，绝大部分企业都找到了可继续洽谈下去的伙伴，马来西亚的成功集团公司、联邦家俬集团公司和机兴集团公司还准备在11月底或12月组团前来中山市考察与洽谈。而没有找到可洽谈下去的合作伙伴只有二三家企业。这说明了这次展示会已取得成功。
事实上，从商业合作的过程来看，任何一家成熟的企业、商家在与一个新合作伙伴初次交往时，都会抱着很慎重的态度，一般都会对对方的资质、实力、诚信提出疑问，按东方商人的思维方式，还得先交朋友，后做生意。相反在一次展会上认识一个合作伙伴，就轻易下订单、签合同，这是不现实的，从商家的角度来讲，这种草率签订的合同倒值得怀疑。
面对这次展览发现的潜在市场，红日太阳能、华荣化妆、安桥电器等企业都不约而同认为，***工作还在展示会之后，他们将对每一客户提供的名片进行整理，找出潜在客户，及时按对方要求发送有关产品资料，加强联系，并***每一个客户，把在展场中还没谈完的话题继续谈下去，把还没有完善的合作意向，进一步完善。
“红日太阳能”老总曾少光认为，他将利用电子商务形式加强与新认识的客商进一步交谈：“安桥电器”老总赵善敏面对众多的新客户，表示要认真筛选几个有能力的作为他的产品在吉隆
坡的代理。而就在记者回到中山后，“华荣化妆”老总郭春荣兴奋地电告记者，此次认识的一个
吉隆坡客商正准备到他公司考察，他现在急着做准备工作。（编辑：赵勇）
