02、什么阶段适合开始体适能训练？

首先必须明确一个概念，“体适能训练”并不是一个或者多个机构的专属，也不是像真正的蒙台梭利教育那般需要持证上岗或者经过***培训。它和现在比较流行的诸如“共情教育”、“STEAM”、“设计思维”等等一样，是一类教育方式的称呼。

所以，只要家长理解了“体适能训练”的核心思想和设计方式，就能自行为孩子进行“体适能训练”（这也是本文的初衷）。

如何找准家长需求痛点？如何根据不同类型家长制定不同营销策略？

爱酷体育董事长郑东东：体适能培训机构要找到家长的痛点、痒点，找到家长的深层次需求，在此基础上为用户提供好课程、提升用户效率、降低用户成本、满足用户体验感是机构运营的关键所在。

首先将客户需求分为三个阶段：认知需求——产生需求——触发需求。一个阶段认知需求是指家长对儿童体适能还没有认知；还是以我们妙拓思运动公园为例，在每个阶段训练计划开启之前，我们会为孩子们按照这个标准做一次身体运动能力测试，然后，如果孩子在整个阶段的训练中能够坚持下来，我们能保证至少提高两分，既之前是1分的，结束后至少可以达到3分。第二个阶段产生需求是指家长对儿童体适能培训机构已经有了认知，但却没有产生可以付费的需求；第三个阶段指的是家长对儿童体适能产生了可以付费的需求。

机构在营销期间一定要根据不同类型家长制定不同的营销策略，针对动机强、消费能力强的家长，机构以电销方式或许就可以轻松获客；针对动机弱、消费能力强的家长，机构可以构建产品***场景实现引流；另外由于儿童体适能呈现学习效果的周期要比专项体育培训呈现周期长，并且体适能课单价相较一些专项体育培训项目偏高，因而对于没有较高教育意识，以及没有较强经济实力的家长而言，体适能课程很难被列入教育消费意愿清单。动机强、消费能力弱的家长，机构可以通过优惠、团购、活动等形式吸引客户。

面对一个阶段的家长，机构要想将其转化为自己的客户就需要站在客户角度进行思考，有一个思考公式大家可以借鉴：在某种特殊情况下，家长需要通过儿童体适能课程解决某个问题（或者达到某个目标），否则就会造成某个严重后果。