?第二节:当“烧钱”广告遇到低成本招生！

独特的卖点， 就是我们的核心竞争力，就是我们的独***值，完全区别于竞争对手的价值，但这只是开始。

要让价值过渡为利润，就必须将你的价值以响亮的声音说出去，因为学生不可能自动跑到我们的学校，于是很多培训学校就开始挖空心思打广告:传单、电视广告、报纸广告、KT 板、横幅、报纸软文……

我一直反对用这样的方式来做推广，倒不是说这样的广告没有意义，而是我一直有个主张: 风险更小、***更少、获利更多、操作更快。为什么?对于一些规模较大的学校多花点钱无所谓，大不了就当做交学费，他们完全有能力去烧钱。但是中小规模的学校，广告做多了，可能下个月就无法给老师发工资了，这是很现实的问题，在我辅导过的学校中，就有这样的现象， 一个浙江的学校，当年投入了 20 多万的广告，暑期怎样招生，但是只收了……18 个学生！

但是不做广告又怎么吸引学生来报名呢?

问得好!广告就象鱼钩，但是光有鱼钩就能钓到鱼吗?

要***，就应该到鱼塘，你必须找到适合你的鱼塘，你必须与人合作，越是竞争激烈的时候，越是需要合作，合作能让你大大的减少广告成本，更加重要的是，让你的客户成倍成倍地增加，你要知道，一加一，一定大于二！

那么如何合作？如何整合？如何借力？让我先告诉你 2个案例吧，我相信，你看了后，一定会有所收获。

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衡量一个好的“鱼饵”的标准

衡量一个好的“鱼饵”的标准是什么呢?很简单，你的鱼饵必须容易传播，容易被接受，更重要的是要引出后续的成交，没有成交，一切都是白费力。

我刚才讲到的“代金券”和免费体验服务既是“鱼饵” 也是“鱼钩”，这是获取潜在生源的一种重要模式。

但是，很多时候， “鱼饵”和“鱼钩”是互相分离的， 比如免费的学习资料、学校的宣传片，那么你就必须在“鱼饵”里附加一个“鱼钩”---“拨打*****，预定试听名额或者接受免费咨询… … ”。

亲爱的朋友，美术班怎样招生，关于鱼塘借力，你明白了吗?创业之路，其实并不需要挥汗如雨，也不需要老牛拉破车，你完全可以选择坐缆车，轻松地把你的竞争对手甩在后面。

还在等待什么呢?按照我给你的思路行动吧。马上行动， 因为你不行动，你只能眼巴巴地羡慕别人的成功。

鱼塘策略并不复杂，无非就是:

1. 你必须寻找到合适的鱼塘，撒播带钩的“鱼饵”。

2. 用你的“鱼饵”获取学员信息。

3. 持续跟踪，传递价值，培育信任。

4. 通过各种方式促销，实现成交。

下期预告：鱼塘借力升级版

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标题:

必须迅速地抓住潜在生源的注意力。

因为潜在生源只给你 3 秒钟的时间来说服他：“ 是否继续看下去。”

开头:

开头的文字，正常不要超过三行，因为太长的话，会打击潜在生源阅读的欲望，他根本没有兴趣看你的长篇大论，在开头部分，你的语言必须很精练，必须给出一个很有冲击力和说服力的好处。

副标题:

你必须将你的信分成几个部分，每个部分都给个副标题， 副标题的作用相当于是你的信的章节目录，怎样招生，引导潜在生源一部分一部分地看完你的信。

所以副标题的重要性，不用我说，书画班怎样招生，相信你也知道，你应该花大量的时间研究副标题。

段落的长度:

段落不要超过 5 行，因为行数太多了的话，潜在生源可能就会失去阅读的信心，我们写促销信的目的是为了吸引潜在生源的注意，所以必须保持整封信的“可读性”。

句子的长短:

句子多用短句，因为短句相比长句更加有冲击力。

适当留白:

不要将这封信都写得满满的，必须适当留白，方便阅读，行与行之间，段与段之间都要留够距离。

字体:

现在国际上通用的字体都是宋体，不要选择那些花里花

哨的字体，而且字体的大小不要小于***字。

颜色:

颜色不要超过三种，颜色太多就显得杂乱。

下期预告：促销信的通用模式

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