商业模式的改变：集结5000名“云柜姐”，银泰捅破百货天花板

作者：精迪易麦斯2020/3/20 2:21:08

商业模式的改变：集结5000名“云柜姐”，银泰捅破百货天花板

天下网商记者王诗琪

现在走进很多城市的百货商场，你会看到戴着口罩的柜姐和她面前的手机屏幕。

打开淘宝直播，甚至可以看到蔻驰（Coach）、古驰（Gucci）的导购直播，这在以前非常少见。

疫情之下，一个个专柜、店铺，正在变成直播间，其威力也让人不敢小视。

以杭州的武林银泰为例，2月14日至2月19日，虽然无法正常营业，但销售额已恢复到去年同期的近五成，全部来自线上。"云柜姐"们也很欣喜，她们说：直播三小时，相当于复工6个月；还有人说：做了一次直播，完成一周业绩。

银泰直播项目的负责人透露，把一个导购从素人变成为主播，只要花30个小时。

一场不卖货的直播吸引上万人围观

"柜姐"余婉君在为3月7日的直播做准备，因为工作消息不断，手机震个不停。她现在湖北荆州的家中，而她工作的湖北仙桃银泰还没开始营业。

相比第一次直播，余婉君熟练了很多，这一次是针对"三八妇女节"活动的预热，她专门设计了优惠活动。产品图片、价格表、直播框架、优惠活动，在家没有电脑，她只好掐着手机做表格。

货都在仙桃银泰的仓库里，年前备了相当于平时三四倍的量。货源充足、活动给力，余婉君期待着这场直播。

2月18日，余婉君的淘宝直播首秀。直播时因为后台突发故障，商品链接上不去。但是，这场三个半小时不卖货的直播，居然有超1.4万人围观。

超1.4万人什么概念？

余婉君做了8年护肤品导购、现任资生堂专柜"柜长"，是导购员里的佼佼者，但她在柜台一天上8小时班，只能接待几十个顾客。

上场直播前，余婉君分别接受了银泰、资生堂的两场在线培训，掌握了一些基本的技巧。虽然这场直播没卖货，但她讲了很多洗脸、护肤、彩妆的知识，实操性很强。

余婉君的例子，显示了线下导购做直播的潜力。

而越来越多的品牌的导购也加入直播大军。

30个小时，素人变主播

疫情袭来，银泰百货的开业时间曾一再推迟。非常时期，年前规划的导购直播项目提前铺开。

对此，银泰商业CEO陈晓东给了四字指示："大干快上。"

2月7日，筹备不到48小时，银泰百货第一名导购上线淘宝直播。

不到1个月，银泰百货全国65家门店已有超过5000名导购注册为淘宝主播，日均开播超200场，成绩最好的导购单场销售额超过10万元。

银泰为每名导购配备一个"直播'云工作组'"，包含1名直播经纪人、1个货品团队、1个客服团队、1个流量团队。每名直播经纪人对接3-5个导购主播。

银泰直播项目的负责人透露，把一个导购从素人变成为主播，只要花30个小时。

导购直播的链路并不简单。要实现"边看边买"，所有商品都要变成实时链接，且库存必须准确。导购专柜分布在全国各地，如何保证货物能按时发出？

此外，导购们在线下卖货是销售提成，线上直播卖货分佣体系如何计算？

过去三年，银泰与阿里新零售携手进行"旧城改造"，实现了商品、收银、库存、物流、服务全链路的数字化，链路打通后，上面的问题迎刃而解。

上述负责人透露，只需二三十名工作人员，就可承接一家门店100名导购主播同时上线直播。

百货直播的想象力

直播"三赢"————即使线下门店暂停营业，导购、品牌、商场都能继续运营，保证收入。

银泰现有50000个线下导购，未来的目标是全员直播。"（直播）完全不是一个救急的举措，我们要把它当做一个新的增长点。"银泰商业助理总裁蒋昕捷说。

直播也打破了百货行业做生意的时空限制。比如，蒋昕捷就透露，银泰导购直播间涌入的观众，90%都是新客，他们所在的城市很多都没有银泰实体店。

过去，百货做的是"场"的生意，同样的面积，一楼的商铺租金比三楼高，原因无他，全看流量。

逛过街的人都见识过购物中心中庭的品牌活动，因为场地限制，中庭的坑位常常要靠抢，是在有限的人流里"分割蛋糕"，物料准备、展台搭建，成本不低。

而直播，只需要一台手机，和有足够吸引力的货，就能突破商铺位置的局限，获得更多流量。

柜姐的工作方式也发生了变化，从在柜台的被动接受，变为直播间的主动展示。

如此，百货行业生意的中心点，就不再是"场"，而是导购这个"人"。导购甚至也能成为品牌的"代言人"。直播的一个重要特征是，粉丝往往因为主播的独特人设而围拢，私人情感的连接会带来很高的忠诚度。李佳琦、薇娅都是如此。

在银泰的导购主播中，已经有一批"网红"浮现出来。比如西安开元钟楼玫珂菲专柜的一名"柜哥"，在直播间里画如懿、小青的仿妆，被粉丝亲昵地叫作"娘娘"。

导购主播们通过直播链接起一个个粉丝，对品牌来说，就是多了一个直接与用户互动的渠道。直播间里的每个动作，都可作为用户洞察的数据支撑，挖掘更多潜在需求。

这样的商业模型也在改变着这个实体店面的营销方式！！

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