做智能单品也好，开超市也好，做全屋智能也好，追求的***终目的是将产品卖给消费者，只不过智能家居产品的销售过程是更加系统化的营销思维，从长远稳定方向看，全屋智能家居是行业内公认的***的不可动摇的发展方向。下面我们就与大家探讨下智能家居行业中多年来总结的经验也好，教训也好;

如图：

 

如图所见，所有的成交必然经历实地约见这一过程。而且所有的营销活动，资源投入的目的也都是为了这一过程，这就是影响智能家居产品销售的关键过程。那如何提升自己在这一过程中的成单率呢？

如果想要掌控这个过程，需要给客户传递三方面的信息：

1）***与真诚---40%

***的人更容易让人信赖。

2）价值与延续服务---30% 

        80%的智能家居销售人员在为客户介绍产品的时候还停留在产品所实现的功能上，如：可以远程....而真正购买产品的客户需要的不一定是产品所实现的功能，有可能是虚荣心，有可能的亲情的沟通，有可能是对家的不放心，等等诸多因素，所以如果拿出更多的精力集中在理解产品的价值和客户的需要上会让我们有更大的收获。延续服务可以让客户更放心，同时赢得后续营销的机会。

3）方案与报价---30%（强化信任、决定购买）原则

易懂：让你的客户能看得懂的方案才是好的方案。

及时：让你的客户知道你很重视。

美观：这会让你超过80%的人。细节处有***。现在中国人生活水平越来越高，越来越重视审美，花重金装修的房子，结果产品外观丑陋不堪，会不断的接到客户的抱怨，也就没了二次扩展和介绍亲戚朋友安装的可能；

4.)  产品稳定性，东说东好，西说西好：看研发实力，公司长期以来的沉淀，有知识产权保护等多种参考，产品稳定性没用过难以揭晓，***根据评估选择可靠的2-3家进行测试：方法：先每家拿一套产品回来，小成本购买自己研究，眼见为实，耳听为虚，答案自知；

怎么做呢？

大多数人做法：

与客户约定见面时间地点，带着资料传单，手机带着案例，再想一个优惠策略，心理想着今天一定要拿下这个客户，成败在此一举。孙子兵法里讲过：先胜而后战，在战斗之前便已经计算了胜负，战斗只不过是完成这个过程，所以前期的筹备尤为重要。销售亦是如此。

一、前期准备：

工欲善其事必先利其器：这是***问题

工装：形象问题，不解释；

现场测量工具：做智能就要智能一些吧，关键是确实好用；

客户需求表：记录客户的需求与关心的问题，后续可以做资料档案；

档案袋：更简单的给到客户，让客户觉得我们就是***的；

相机（手机）：记录原始的图样，与施工布线后的图样，方便后期查看点位与报价。客户又觉得你非常的***。

 

二、现场介绍：

1、将脑海中的智能功能非常合适的放在这个房子里，同时满足不同成员的需要。

因素：室外、室内、家庭成员、生活习惯、房间的主要用途、活动路线等，以客户的主要需求为主，展开介绍。告知客户产品的实际安装过程、位置、以及为什么这么设计，这么设计以后能为客户提供的功能是什么。告知客户施工的流程、在房子装修到什么阶段智能开始进场。根据房子的实际环境，为客户推荐功能。（有很多客户并不了解他的需求，需要引导）给客户中肯的建议。

切记：不要跟客户讲过多的技术、不要夸大产品的功能，更不要跟客户做无法完成的承诺，实事求是，没有落地的案例不要欺骗客户。

2、记录需求与现场数据

记录客户的需求点与关注点，将所有的经历集中在客户主要需求的功能上，做方案的时候如果有不同的实现方式，供客户选择***好。

记录现场需要记录的数据，建立客户档案：

如：视频智能门锁的朝向，左开还是右开，房门厚度；以及门锁安装后和别人家智能做的区别讲清楚，节约了猫眼的费用，相信哪怕贵一千元也愿意承担

窗户的宽度，窗帘盒的宽度与深度；双层窗帘还是单层窗帘、单开还是对开；

房间的名称（有时候图纸里没有标注），主要功能与电器；

监控的点位与数量；

有无吊棚，背景音乐的位置，喇叭数量，共享位置等等相关数据等等，越详细才能看出你的***性。

卫生间：智能魔镜呈现的效果和功能

卧室或者客厅：摆放小白机器人实现语音控制，家中有无小朋友，如果有可以配一台，小朋友都喜欢；

智能家居所实现的：远程控制、定时控制‘、场景控制、联动控制等实现真智能、智能家居14大系统：智能家居家电控制系统、 智能家居照明管理系统、智能家居安防保护系统、智能家居电动窗帘系统、  智能家居环境监测系统、智能家居背景音乐系统、智能家居家庭影院系统、智能家居语音控制系统、智能家居新风地暖系统 等等根据不同用户的需求定制***的不同方案

3、约定方案的交稿日期以及见面地点

***后，跟客户约定方案制作好以后的交接日期，切记一定要亲自为客户送去，创造机会，同时为客户介绍方案的内容。很多时候客户只看了方案的***终报价，其他的内容都没有关注，所以我们一定要抓住机会为客户介绍。影响销售的因素有很多，关键在于是否能为客户提供中肯的建议，赢得客户的信任。前提是你对于产品有深刻的认知与理解，并且能根据不同的环境给出***中肯的建议。

给顾客介绍智能家居***好的方法是?

智能家居前期市场。我感觉很困扰。都说智能家居的市场前景很好，可在我们这里有人看，就是没人买。请给我出几个好的建议。我该怎么去做？

 

几个经验介绍给你：
    1、个人素质方面：首先，你要比客户懂得多，你不要除公司的产品外，什么都不懂，想买智能家居的人，要么对生活的品质要求高，要么对电子产品很在行，所以这两点你都要略知一二。其次，你要学会投其所好，研究一下客户普遍都有哪些爱好，比如高尔夫球，学习一点知识，先与客户做朋友，再向朋友卖产品，这才是正路。***后，多关心一下时事，这类客户都喜欢时政新闻，不要把客户当傻子；

    2、销售技术方面：首先，不能客户说什么就是什么，要适当的否定他，打击他，让他认为你是***，有了主动权产品才好卖。其次，不要一上来就说产品，从产品以外说起，再说到其它品牌的智能家居，然后才说自己的，证明自己的推荐才是***好的选择。***后，在整个交流过程中不断主动推出优惠，不要等到客户***好决定买了你才给，那就被动了，把它分散、一点点的给出去，这叫温水煮青蛙。

 

浅谈如何开展智能家居业务？

　　基于对智能家居市场、技术与产品的基础认知，因为产业早期阶段许多的不确定性，或许有人会觉得业务发展将困难重重，但也因为产业的快速发展和巨大的市场潜力，更有人觉得这里大有可为，这两种态度也告诉我们凡事谨慎乐观***好，决定从事智能家居行业之前，先想好几个问题，比如：你的客户是谁？客户的需求是什么？有可以预见的业务吗？

　　***后，也是个人认为***重要的，智能家居商业项目需求来源于项目方的商业诉求，地产项目有关系有资源是个不错的选择。

　　那么从身边一些成功的朋友经验来看，相对稳定且快速增长的智能家居业务模式还是集中在终端零售的客户群，和渠道资源所带来的销售：如渠道中找装饰领域排名前十的进行合作：装修送智能家居，装修配智能家居，配置可以自由DIY，装修前都能接受智能家居的融入，或多或少的设备都能进去，只是客户群***相对有所差异，早年入行且成功的业者几乎没有例外地专注***全宅智能影音市场，近年来客户群开始下沉，且盈利模式也多样化，有许多专注智能单品业务的朋友通过线上销售也能获得较高的回报。但从去年开始单品已成过去，***全屋智能家居才是目前乃至未来不可改变的方向：***于服务快速发展的中产***人群，以全宅智能家居系统定制化服务为业务核心，用实用的智能家居***系统、线上线下广泛的合作资源等做市场导流。

　　如此，将服务作为业务核心，而专注于提升自身的服务水准，日常与时俱进，通过不断研究学习保持对于智能家居市场、技术及产品的敏锐度。

　南京物联传感技术有限公司是***的物联网设备和解决方案提供商。我们基于客户需求持续创新，在物联网传感器、控制器、移动物联网、云计算和大数据等几大领域都进行了长期探索和不懈积累。凭借在物体感知、学习、控制等领域的综合优势，公司已经成为物联网智能家居产业的主要推动者之一。