净水器的销售研究分析(商场篇)

     恒泉净水器5 年净水市场从业经验，从工程市场，到零售市场；从市场一线，到营销管理. 大概有3-4个月没有写关于净水器销售办法的文章了吧？2010年春节前后，有很多客户都对恒泉提出希望，说：有时间，就多总结一些关于净水器销售方面的资料吧。对于大家的抬爱，恒泉非常感动，不管怎么说，恒泉净水器的成长经历，能对同行有些许借鉴作用呢！新年新气象，让我们大家一起努力吧，今天我们就谈谈，净水器销售通路的另一个主要战线：家电商场的净水器销售吧。

一、净水器销售中，对家电商场的品牌选择、数量选择、地址选择

    关于为什么要进家电商场，恒泉净水器就不进行阐述了，今天恒泉净水器主要和客户们谈谈，怎样更好地借助家电商场这个目前已成气候的销售终端，做大我们净水器的销量。

    据恒泉净水器了解，就***而言，苏宁、国美是双巨头，但在某些地方，又有很多强势的区域家电商场，强龙有时也压不过***啊，所以，恒泉建议，在选择家电商场的时候，要做一点点市场调查，***简单的办法就是看看，净水器产品（了解竞争对手是***直接、***有效的方法之一）在哪些家电商场走的量比较大，至于调查数据的取得，就请各位自己去想办法啦。

    好了，经过***步，我们大概心中有点数了，该和哪些销售终端合作，但，亲爱的朋友，我们是全部进入还是部分进入呢？

    这个问题，既不是你说了算，也不是我说了算，是消费者说了算。我们要通过一些测算办法，看看我们所处的城市，净水器的市场容量大概有多少，然后，再看看按照我们目前的情况大概能做的销量是多少？（根据自己的净水器品牌形象，产品优势，操作方案等），***后，想想，我们的目标是什么？我们的服务能力怎么样？（是******，还是广告***，还是其他的。。。。。。），这样基本上，就可以确定我们的净水器需要进入的家电商场数量了。

    第三步，轮到对家电商场的选址了，恒泉建议客户***好从2个方面去琢磨：

1、 家电商场自身的优势。

    以南京为例，南京的新街口苏宁、国美、五星等家电商场，不仅服务于南京市的消费者，基本也涵盖了南京周边一小时都市圈的消费者；而南京河西的苏宁、国美商场，则主要针对，河西片区及奥体中心附近的中***楼盘，以此为鉴，大家可以推算一下，自己所选择的家电商场，哪些是就近型的？哪些是辐射型的？这样基本可以基本确定，哪些家电商场应该作为自己的***推广终端了。

2、目标客户的消费文化和习惯。

    还是以南京为例，作为城中片区的消费者，一般都喜欢逛新街口附近的销售终端，而苏宁、国美、五星等在新街口就有2-3家门店，在城中的其他地方也有好几家门店，这时候，我们也可以有取舍的，就是符合消费者的消费文化、消费习惯，哪里有消费者，哪里就该有我们。

二、家电商场的谈判

    到什么山上唱什么歌，我们需要符合家电商场的规则。

    关于扣点，建议大家将净水器纳入饮水机体系，尽量将扣点谈低点，省出来的，就给各路***烧烧香，获得一个优越的工作环境比什么都重要，这牵扯到商场的支持等等很多事项。

    关于账期，没什么说的了，按规矩行事，尽量到期能拿到钱，这也在这个谈判的过程中需要打好基础的。

    至于分管小家电或生活电器的关键人物，大家应该心知肚明该怎么办了，这些所谓的***，还是不说为罢。

三、商场位置的选择、展位的形象策划

    就像房地产领域，***是地段，第二是地段，第三还是地段一样，净水器销售展位在家电商场的位置也是至关重要的。

    举个小例子，笔者有次和朋友去南京的夫子庙玩，正好肚子有点饿，进门的第二家是卖小吃的，去问了个情况，经过店员的一顿白活，消费了，结论是：口味差，价格高。其实，夫子庙里面还有很多经营小吃的，笔者心里知道，但还是买单了，何也，消费惯性使然！

    商场的位置，基本上是明码标价的（谈判过程尤其重要），但，有时，我们也能淘到宝，只要花一个星期的时间，跟踪消费者的足迹，就可以了。

    恒泉曾观察到某品牌净水器的展位，居然被分割成2块，一个在角落，一个在柱子后面，***认为，与其这样，还不如不进呢。

    好了，不管有没有争取到好位置，我们都要进行另一样重要工作，展位形象策划。

    看过很多净水器品牌的形象策划，也参与过很多商场展位的形象策划，笔者认为，我们应该围绕以下4个原则。

1、品味性。符合品牌的***

2、舒适性。符合消费者的眼球规律（由远到近还是由上到下，还是由里到外，还是由人到物？。。。，色彩、灯光、声音、布局。。。）

3、生动性。

以上2点简单提提，因为笔者的审美观比较差，经常被朋友们抨击，大家可以自己把握，但，生动性确是必须得强调的。笔者的一些经销商朋友在此点上做的非常好，也获得了不菲的回报。那么，如何让净水器的销售展示生动起来呢？

a） 图片。渲染生活氛围的图片（净水器的本质是什么：个人认为是一种时尚生活方式），技术图片等，文字尽量少而精。

b） 动画。其实，我们大家应该有很多关于净水器市场的录像资料的，为什么不能通过音像手段来展示呢？电脑、手机、电视等都行的。

c） 场景。模拟生活场景，让消费者畅饮直饮水，畅想新生活，不要光靠一张嘴，几张单页来解决问题。

4、合理性。整个空间布局，要符合消费者观摩、咨询、洽谈、签单，并符合多个消费者、多家消费者的疏散、集中等等。

厨房净水器 http://www.jsq51.com/chufangjingshuiqi/

RO纯水机 http://www.jsq51.com/ROchunshuiji/

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四、家电商场的促销办法

1、入口、收银台2头抓，展位、促销过道展示、流动招揽3管齐下。

    恒泉的经销商朋友，一般会在商场的入口处，安排一个演示柜，现场制水免费畅饮，冷水用净水器现制，热水用恒泉管线机现制，并对消费者进行预先告知。

    为什么要在收银台也要安放展示柜呢？无他，***，可以让本来没有购买意向的消费者，了解净水器。第二，可以让买了其他品牌净水器的消费者，有再一次选择的机会，呵呵，比较坏啊。

 后面的三管齐下，是大家经常用的，就不说了。

2、真实生活演绎。

    利用橱柜这一***，将净水器、恒泉管线机等净水系统全部安装到位，配合现场的图片，动画，解说，让消费者感受到真实的家庭净水生活，眼见为虚，嘴喝为实。

    据观察，目前很少有同行在这上面下足功夫，净水器要想提高销量，恒泉观点是，必须要让消费者感受到2点：

a) 好喝才是硬道理。消费者买净水器的目的就是提升饮水品质，净水器的口感一定要好，要直观地区别自来水。

b) 开水才是敲门砖。中国人，喝开水的习惯，至少在目前是无法改变的，所以我们还要安装上恒泉管线机。

3、买赠模式。

    想起一件往事，曾经有位经销商前辈曾经做过：买净水器，送空调的轰动做法。当然，我们不能再刻舟求剑了，需要动点新脑筋了，恒泉的经销商朋友一般都经营净水器三件套，前置过滤器、净水器、管线机，这三样产品之间内部就可以完成买赠循环了。

    另外，现在小家电领域的豆浆机、果汁机等渐行开来，而净水器正是他们的***佳伴侣（好水制好浆嘛），可以在上面好好下下功夫，***层功夫是：买净水器，送豆浆机。第二层功夫是：请看下面。

4、商场系统营销。

a)与小家电、厨卫电器的经销方合作，与小家电、厨卫电器的导购员合作，互利互惠。据一个经销商朋友讲，某品牌在家电商场，没有自己的促销员，就靠小家电的导购员兼职，一年居然能做30几万的销售额。

b)与商场合作，借助商场的很多活动，推广自身的品牌，增加净水器的销量。

五、关于促销员

    对于净水器促销员的重视，再怎么强调也不过分！所以，将此点，放在***后，作为强调，

上面就是恒泉净水器就商场销售的分析，希望启到抛砖引玉的作用!

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