【精品】企业如何能够识别客户财务预警？

企业如何能够识别客户财务预警？

导读：销售、利润和现金流最终几乎全部来自客户。客户的财务状况影响财务风险和经营风险。但实务上，分析和预警客户财务状况的企业不多。事到临头可能酿成重大后果。

监测客户支付能力与利润贡献度

关键是客户的支付能力与意愿。其中，支付意愿可以查询客户的诚信记录，包括纳税和偿付贷款的记录。客户的支付能力则取决于其财务状况，这是需要预警分析的领域，尤其是对于那些重要的大客户。

客户财务状况不仅影响资金池，也影响利润池。一个公司中通常有20%客户所贡献的利润超过公司总利润的80%，另外最糟糕的20%的客户给公司造成的损失也与此大体相当。因此，公司能赚多少利润就取决于中间这60%的客户的利润贡献能力。

在客户财务预警的基础上，即可展开改善行动，包括通过收购批量获得最佳客户，比如零售业可通过开设或购买一些店面间接获取，信用卡等金融服务业有可能直接购买客户。根据客户财务状况和利润贡献能力实施经营变革非常重要。

例：优化营销资源分配

某企业有两类顾客：一半的顾客平均每人每周为企业带来亏损100元，另一半的顾客为企业带来利润300元，两者的加权平均数= (-100*50%+300*50%)恰好是100元。

正确的营销资源分配决策不是简单地增加在顾客身上的投资，而是集中力量发展和留住那些出色的顾客，同时改造或放弃那些表现相当糟糕的顾客。

识别客户风险的早期信号

只要主要客户有以下14个问题，都暗示加剧或引发财务风险与危机：

1. 无法偿还到期债务。

2. 无法偿还即将到期且难以展期的借款。

3. 无法继续履行重大借款合同中的有关条款。

4. 存在大额逾期未缴税金。

5. 累计经营亏损巨大。

6. 过度依赖短期借款筹资。

7. 难以获得开发必要新产品或必要投资的资金。

8. 资不低债。

9. 营运资金出现负数。

10. 经营活动产生的现金流量净额为负数。

11. 大股东长期占用巨额资金。

12. 重要子公司无法持续经营且未进行处理。

13. 存在大量长期未作处理的不良资产。

14. 存在因对外巨额担保等或有事项引发的或有负债。

主要客户若有4个基本问题，暗示引发或加剧公司的经营风险与危机：

1. 关键管理人员离职且无人替代。

2. 主导产品不符合国家产业政策。

3. 失去主要市场、特许权或主要供应商。

4. 人力资源或重要原材料短缺。

其他

其中，“其他”指以下6种情形：

1. 严重违反有关法律、法规或政策。

2. 异常原因导致停工、停产。

3. 有关法律、法规或政策变化可能造成重大不利影响。

4. 经营期限即将到期且无意继续经营。

5. 投资者未履行协议、合同、章程规定的义务并有可能造成重大不利影响。

6.因自然灾害、战争等不可抗因素遭受严重损失。

来源/王雍君

作者/王雍君

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