从中原店出来,凌云挤上回家的公交车。一路上他望着窗外车水马龙,眉头紧锁，虽然中原店的货架位置调整获得了成功,但此刻他的心情却更加沉重。其实从上个月开始他就渐渐感觉到目前一些***门店的销量没什么起色,不可能每家店都发生了像中原店这样的问题,更不能每家店逐个处理来获得销量的提升,毕竟自己负责着400多家门店。“有什么方法可以有效地突破销量的瓶颈并保持稳定呢？”他心里一直嘀咕着这个问题……瓶颈晚饭后,带着这个问题,凌云打开了电脑,查看各门店上报的销量报表。由于前一段时间一直忙着处理门店的库存与价格混乱问题,使他无法静下心来好好思考如何突破销量瓶颈。他打开电子表格,整理出所有门店上个月的销量,并做了一个排序:“九头崖的7个***门店,做促销那几个月销量上去了,促销结束之后销量又回到原来的位置……”“世纪联华的4个店,上个月除了总店由于店庆活动销量有点增长,其他店都保持不变……”“佳华的5个店,这几个月都有进行促销,但销量也没什么起色……”凌云越看心里越烦躁,他从数据中看到的全都是问题,找不到任何头绪。这个时候,他想起公司上个月给他们做的一个数据分析课程。当时讲师告诉他们两个重要的概念：在评价一个店的生意表现时,不应该只看一个时点,而应该对一段时间的表现做出分析,要保证连贯性。二是在分析方法上,要多利用对比分析,而做对比分析的话还要选择好比较对象，如果将没有可比性的门店摆在一起分析就没有太大的意义。想到这里,凌云就像抓住了一根救命稻草，他立即从前20个***门店中挑出了5个可比的门店,这几个门店的月销量都比较接近,并且都有两年左右店龄，有一个固定的促销员,货架面积与位置都不错,门店所处的商圈也比较相似。凌云对比了这5家店过去6个月的销量,发现在其他店都没什么起色的时候,佳华广场店从1月份开始,销量突然有较大的提升。这使得凌云十分好奇,他继续往下挖掘,一看吓一跳。佳华广场店的高中档产品的占比均远高于整体门店的平均水平.而这个变化也是在1月份前后开始的（表1）。看到这里,凌云拍着自己大腿说:“怎么这么简单我都没想到,只要把各个门店的高中档产品占比提高,这个瓶颈肯定能够突破。”但应该怎么去做呢？惠辉本身的产品***就是***品牌,让各个门店的促销员主推高中档系列也不是一天两天的事了,而是一直都是这样的要求。对比这五家店,各个方面都差不多，为什么会有这样的差距,这背后到底有什么蹊跷？凌云决定一探究竟。探究第二天早上例会一结束,凌云便马不停蹄地赶往佳华广场店,就像赶赴约会一样。来到店里已经是中午时分,顾客不是很多。这个店和其他几个对比的店相似,附近都是比较繁华的商业区以及成熟的小区,***量大，并且也有一定的消费能力。凌云径直走到奶粉货架前面,促销员小敏正在招呼着一位妈妈。“我们的奶粉质量一点都不比这些外资品牌的差,但价格更加优惠……”不一会儿,那位妈妈就拿着一个中档装奶粉心满意足地离开了。“不错嘛小敏,进步很大,这么贵的奶粉给你三两下就卖出去。看来我们的店内导购精英大奖很快就会被你拿去了。”如何通过夸奖来激励团队的士气,凌云有自己的一套。“哎呀,经理你来了啊,你别挖苦我了。其实我还是跟以前一样子地卖，但这两个月的销售不知道怎么的就上去了，旁边其他厂家的几个促销员近来也老拿话刺儿我。”“哦？没那么神的事吧,我们在这边也没有投什么广告啊。”“我感觉***近推销起产品来比以往更加容易了。顾客都会注意到我们，而且愿意停下来听我讲。另外，我不在的时候也比以前卖得好。”一样的人在卖,一样的货架,一样的促销活动……但为什么会产生这么大差别？这时候他注意到小敏身后惠辉产品的陈列,跟以前的似乎有些不同。凌云仔细地端详着这个货架,与以前***大的不同是,低档产品的面位从两排多减少到现在的一排不到。中***产品的陈列更加集中，更有视觉冲击力，顾客会很容易地注意到我们品牌的***是***品牌。并且高中档产品中的1段和2段应该是我们的***产品。以往的货架陈列虽然按系列，按段位进行了陈列，看上去比较整齐，但却没能把我们的品牌***以及***产品在这么长的货架中凸显出来。试想一下,这么长的货架里面陈列着8个品牌的奶粉，将近300多个规格品种。顾客推着车在奶粉货架前选购时，她的视线停留在每个品牌上面不会超过2秒钟。在这么短的时间内,如果我们无法引起她的注意,并且让她捕获到我们所要传递的产品信息，那么我们很可能就会失去这个顾客。现在这种陈列在促销员不在的时间里，也会带来不少销量,货架本身就变成一个促销员在帮我们推荐主推产品。凌云又想起昨天晚上看到的一组数字,这家店的高中低档产品销量占比分别为50%、35%、15%，跟现在他看到的面位占比基本一致，很好地验证了“货架公平原则”。“看来我是找到了这个销量的驱动要素了”。“你为什么会想到把产品这么陈列？”凌云问起小敏,他非常好奇这个刚进公司不久的促销员怎么会懂得这些学问。“哦,上次元旦我们不是买了一个堆头做活动，进了很多中***产品,活动结束后还剩很多。刚好又碰上那时中低档袋装缺货，我就把这些***的补上。在我们这里,1段和2段比较好卖,所以我就把他们摆多点.后来发现这样摆了之后卖得更好,我也就没有改回来。”“凌经理,您是觉得我这样摆有问题?要不我现在就把它调回去？”小敏以为凌云在责怪她。“不,不用,这样很好。”凌云心想,没想到小敏无意中做的一件事情帮他解决了一大难题。“你刚才说这样陈列后推销起产品来更容易,能再给我讲讲吗?”凌云还是想再了解多一点。“嗯,让我想想啊。以前顾客过来我也不知道给他们推荐什么好,那些顾客也什么都不说,看不出他们对我们哪类产品比较感兴趣。一般我都是按照公司规定先推荐***的,如果他们没什么反应,我就立即推荐低档袋装。这样摆的确比较好,顾客自己先拿起***的这些产品,我就知道他们对这些感兴趣,信心也足了,顺着这个给他们介绍,成功率也高很多。”看来,这个陈列的调整还给促销员的推荐帮了大忙,一来能吸引购买者的注意力,二来能让促销员知道购买者的兴趣,同时也对首推起到暗示作用。)