如今互联网企业发展如此迅速，很多平台都喊着去中间化，直接对接厂家，平台作为总代，有社区的（京东的火车头、阿里也有类似火车头的、进货宝等）、校园的（俺来也、八天、59等）作为传统代理商（经销商）该何去何从？作者：袁俊链接：http:///question/40141307/answer/86575073来源：知乎著作权归作者所有。商业转载请联系作者获得***，非商业转载请注明出处。感谢邀约，这是一个非常有趣而且有商业价值的问题，笔者与一些上市集团的沟通中，该问题被反复讨论，但很少有上市集团公司能寻找到商业真相探索这个问题，首先需要回答的是传统代理商（经销商）产生的背景是什么？传统代理商（经销商）为企业产生何种价值（有价值才是存在的理由）？为何传统代理商（经销商）而今会出现迷惘？首先***个问题：传统代理商（经销商）产生的背景是什么？传统代理商/经销商，核心解决的是地域性资源失衡的问题，对企业来说，如果要征服广域市场，在上世纪的商业范围与商业资源来界定的话，会需要很长时间，而代理商/经销商既存的渠道，有效的解决了企业的痛点，帮助企业对接消费者实现销售业绩；第二个问题：传统代理商（经销商）为企业产生何种价值（有价值才是存在的理由）？毫无疑问，传统代理商（经销商）的存在，***节约了企业的战略进度（自己解决全市场，不管是资源还是资金，都需求庞大，且战略进度时间很长），第二节约了企业的管理成本（自营模式，需求的人员成本，差旅成本，管理成本均极为庞大，很多企业管理***渠道的团队可能是30-50人，如果是全自营，管理人员可能就是数百人）第三个问题：为何传统代理商（经销商）而今会出现迷惘？电商“去环节化”，让企业可以直接面对消费者，而诸多传统代理商（经销商）在过往的价值赢取中，赚取的是环节利润，电商的发展壮大，让环节利润变得可以让给消费者与企业分享，自然而然，传统代理商（经销商）就会显得进退两难——而且，很多传统代理商（经销商）在过去20-30年内，一直在朝南坐（对企业来说，经销商就是大爷，是客户，得好好伺候，才能保障经销商给力），对企业来说，并不愿意承受这种被经销商“***”的商业逻辑（“***”可能听上去比较危言耸听，可是商业实战中，长期依赖传统代理商（经销商）的企业，面临的困境是自己根本不知道消费者是谁，在电商时代，这意味着数据无法沉淀进一步降低营销成本，环节利润造成竞争劣势，更意味着转型面临既有利益群体洗牌阶段的必然难点）综上所述，笔者个人观点，传统代理商/经销商的未来会遭遇较大的挑战，一些企业将***试水“去经销商化“，一些成功案例赢得方***证后，更多企业会跟上——这个洗牌过程，可能会是10年，可能会是15年甚至于20年，但犹如一个缓慢滚动的车轮，不可逆——而代理商/经销商面临电商这种替代科技威胁时，自我价值重***就是一个绕不开的话题1）寻找新的价值，原有的区域渠道在握，为何一定要仅仅扮演代理商/经销商角色？2）区域渠道覆盖的消费者，属于代理商/经销商，是否能在电子商务层面发力？3）与企业并肩探索电商时代的合作模式（而不是抵触），代理/经销模式面临威胁时，物流正在解决实体商品从企业直达消费者的路线，那服务呢？线下***服务对企业来说，是不能通过购物网站来直接解决的，代理商/经销商是否能转型为外包***服务商角色？开辟代理/经销业务之外的增值业务？4）***后一公里的配送——99%的企业无力保障***开分仓，代理商/经销商是否能让每一个渠道通过信息化建设，让每一个渠道成为联通企业的高密度分仓？上述的几点，仅仅是笔者与一些大型企业核心高层讨论时触发的问题与可沉淀的思路事实上，这个问题，一直截止到现在，并不存在王道的解决方案所谓的O2O，中国走过了生活服务O2O（餐饮/***/***或者电影），正在经历社区O2O（***做菜/家政/***/修脚），零售O2O是O2O商业进程中的第三阶段，也是***难的阶段，在零售业态遭遇***威胁时，百货零售业已出现溃败痕迹，卖场零售业还在盘整（顶得住，但是阵脚松动），唯有便利店零售仍然在高速发展中（2014年，百货零售业增长2.7%，卖场零售业6.5%，便利店零售业25.1%），这也从商业类型层面，给到代理商/经销商以思考，未来来自电商的威胁，仍然有商品品类与消费者需求场景的价值考量在内，并不***是一棍子***就会让所有代理商/经销商消失。专栏作家，NBA职业撰稿人，NBA比赛评论嘉宾，北美体育与文化研究者，***出版人)