新的销售环境，市场竞争更为激烈。本课程以讲师自身服务的几家财富500强企业在华发展经历为基础,以培养***营销管理人员为目标，系统地分析销售及市场的各个环节的特点、策略、技巧，旨在提高销售人员在每一个销售环节分析问题和解决问题的能力，打开通往成功之门。【时间地点】2013年10月19-20日深圳10月26-27日上海11月09-10日北京【参加对象】董事长、总经理、营销副总、大客户经理、大区经理/区域经理、渠道经理、市场总监、品牌经理等中高层管理者。【费用】RMB3800元/两天（含两天中餐、指定教材、茶点）【咨询电话】021-6052802960901519【联系人】李小姐【邮件地址】training@网址：http:///train-12-ml【课程目标】1．按照***销售的标准来思考和行事。了解销售全过程及各阶段销售工作要点，做到在正确的时间、对正确的人、做正确的事提高客户访谈的能力，准确确定访谈和销售对象。2．学会运用沟通技巧接近客户、赢得客户的信任并建立关系。3．掌握如何全、准、及时地收集客户购买信息。4．学会挖掘客户的真实需求，提出有竞争力的解决方案。【培训内容】第1天：区域营销经理的营销策略与团队建设***章：区域营销策略的制定一、前言1、营销工作的核心是什么二、区域市场的调查与分析1、市场潜力评估①消费者状况分析②竞争状况分析③行业分析④企业自身资源分析2、区域市场作战全景图①分析现状②设定目标③制作销售地图④市场细分化⑤采取"推进战略"或"蚕食战略"⑤对付竞争者三、区域市场扩张与保持1、快速进入区域市场①"造势"进入②"攻势"进入③"顺势"进入④"***"进入⑤区域市场核心攻略2、区域市场扩张策略①以价格为主导的挤占策略②以广告为主导的挤占策略③以渠道为主导的挤占策略④以服务为主导的挤占策略第二章：区域营销经理的团队建设销售主管的心态分析我们在为谁工作?我如何才能取得突破?我想---你的态度我要---你的方法我能---你的信心销售主管角色的认知测试：你是***的***吗？下属的角色---我是经理的好下属***的角色---我是下属的好***同事的角色---我是员工的好同事如何完成由参与者向***者角色的转换?四项基本功之一---目标管理测试：你善于制订目标并且管理你的目标吗？目标管理的定义几应如何设定目标目标应如何分解与落实如何统一个人,部门及公司之间的目标如何协调不同个人部门之间的目标目标管理在实施的过程中应注意的问题四项基本功之二---团队建设测试：你会怎样组建团队与分派工作团队建设的特点及对***的贡献团队的自主性---意识,习惯与***团队的思考性---能力与氛围的培养团队的协作性---目标,精神与特长的组合团队建设常见的误区如何分配团队成员的工作四项基本功之三---沟通技巧测试：你会问问题吗？你的沟通目的是什么你的沟通对象有何特点面对不同下属,你应当如何选择适当方法如何选择沟通的时机如何营造有利的氛围四项基本功之四---有效激励测试：你会激励你的下属吗激励常见的几种误区马斯洛的"需求论"与激励要素不同员工所适用的不同激励方法激励制度的确立与完善激励的两个层面激励的十大技巧激励的四项基本原则激励过程中应注意的几项问题第三章：渠道的建设与经销商管理一．渠道设计的原则与要素→外部环境→内部的优势与劣势→渠道管理的四项原则→渠道建设的6大目标二．经销商的选择：★我们要经销商做什么？→厂家对经销商的期望---→理想的经销商应该是---→选择经销商的标准是---★渠道建设中的几种思考：→销售商、代理商数量越多越好？→自建渠道网络比中间商好？→网络覆盖越大越密越好？→一定要选实力强的经销商？→合作只是暂时的？→渠道政策是越优惠越好？★我们的结论是---→经销商愿意经销的产品：→经销商对厂家的期望：→厂家应尽的义务→厂家可以提供的帮助→厂家额外提供的服务★我们的结论是--→对方的需求，正是你对其管理的切入点三．经销商的管理→渠道营销管理四原则→如何制订分销政策→分销权及专营权政策→价格和返利政策→年终奖励政策→促销政策→客户服务政策→客户沟通和培训政策→销售业绩是***的评估内容吗？→确定业绩标准→定额→重要的可量化的信息补充→产品组合和市场渗透*评估年度业绩→定额完成率→销售政策的认同和执行→客户满意度→市场增长率→市场份额★讨论：渠道管理中的几个难点四．渠道冲突的管理：★渠道之间有哪些冲突？→市场范围的冲突；→经营价格的冲突；→经营品种的冲突；→经营方式的冲突；→经营素质的冲突；★渠道冲突的实质：★利益的冲突是：★渠道冲突的应对：→严格界定经营范围→界定价格体系→界定渠道的级别（从公司直接进货的不都是一级客户）→不同类型渠道不同政策→新经销的扶持与老经销管理上的人性化→对我们的业务员严格要求课堂演练：第四章：大客户的开发与维护第2天：区域营销经理的渠道建设与大客户开发前言：大客户管理的概述和发展→什么是大客户→大客户是如何形成的→为什么要对大客户进行管理→大客户管理发展模型及阶段→区域运作模型***章客户开发与销售谋略：一．知己知彼1.我们销售的是什么2.我们的优势是什么3．我们的不足是什么4．谁是竞争对手5.客户是谁6.客户为何会选择我们二．不战而胜1.三种不同层次的竞争2.三种不同方式的竞争3.整合资源，确立优势4.锁定目标，不战而胜第二章针对不同客户的销售模式一.营销模式决定企业成败1.创新思维的建立2.侧重成本控制的销售模式3.注重双赢的营销模式4.看重长期合作的营销模式5.突出客户感受的营销模式二.有效的客户需求分析与销售模式建立1.客户的潜在需求规模2.客户的采购成本3.客户的决策者4.客户的采购时期5.我们的竞争对手6.客户的特点及习惯7.客户的真实需求8.我们如何满足客户第三章针对大客户的SPIN顾问式销售方略一.传统销售线索和现代销售线索二.什么是SPIN提问方式三.封闭式提问和开放式提问四.如何起用SPIN提问五.SPIN提问方式的注意点第四章如何了解或挖掘大客户的需求引言：赢得客户信任的***步-客户拜访一.初次拜访的程序二.初次拜访应注意的事项：三.再次拜访的程序：四.如何应付消极反应者五.要善于聆听客户说话1.多听少说的好处2.多说少听的危害：3.如何善于聆听六.了解或挖掘需求的具体方法1.客户需求的层次2.目标客户的综合拜访3.销售员和客户的四种信任关系4.挖掘决策人员个人的特殊需求第五章如何具体推荐产品一.使客户购买特性和产品特性相一致二.处理好内部销售问题三.FAB方法的运用四.推荐商品时的注意事项1.不应把推销变成争论或战斗2.保持洽谈的友好气氛3.讲求诚信，说到做到4.控制洽谈方向5.选择合适时机6.要善于听买主说话7.注重选择推荐商品的地点和环境五.通过助销装备来推荐产品六.巧用戏剧效果推荐产品七.使用适于客户的语言交谈1.多用简短的词语2.使用买主易懂的语言3.与买主语言同步调4.少用产品代号5.用带有情感色彩的语言激发客户第六章大客户销售人员的自我管理和***一.时间分配管理二.成功销售人士的六项自我***1．建立在原则基础上的自我审视的***2．自我***的***3．自我管理的***4．双赢思维人际***的***5．有效沟通的***6．创造性合作的***【讲师介绍】姓名：鲍英凯老师简介：北京大学经济系研究生；美国南加州大学（USC）工商管理硕士；营销学、客户分析学、谈判技巧***，***营销管理培训师。曾任美国AQA集团大中华区首席代表，荷兰飞利浦、德国西门子、法国施耐德电气等国际知名公司的经销商管理、大客户经理、销售经理、市场总监等职位。目前仍就职于知名的欧洲电器制造公司，担任***营销管理工作。具有丰富的商业实战理论基础与实践经验，包括商务谈判、销售、物流、运营、管理、财务等全方面流程培训，拥有丰富的针对中高层管理人员和实地销售人员进行培训和管理的经验。以独到的管理营销经验讲解结合互动、情景式培训，基础知识与实际运用并重，注重受训人员的感悟及参与。培训方式及角度独特，语言幽默精辟，培训现场学员参与性强，气氛热烈，广受参训学员的强烈好评。曾培训或咨询过的企业有：IBM中国有限公司、ABB集团、华为、中兴通讯、海格、青岛中化实业、奥林巴斯、联邦快递、汇丰***、长城集团、万丰奥特控股集团、西安德宝、江苏华通、天津市达恩机电等。北京市城乡贸易集团、华普超市、中国邮政邮购局、十省市邮局、中国电信、北京启明星晨三和国际集团有限公司、鹏达房地产开发有限公司、柯尼卡美能达商用科技制造（香港）有限公司、中信物业、信统光电科技（深圳）有限公司、深圳天华会计师事务所有限公司、深圳康冠电脑技术KTC有限公司、深圳市朗宁通信技术服务有限公司、深圳航嘉电源技术有限公司、TCL、广州海欧卫浴用品股份有限公司、江铃汽车、中国网通、友邦***、中电集团、海南马自达、广州壹时代、深圳恒波通讯、金碟软件（中国）有限公司等。)