顾客价值的2/8分化现象几乎成了市场中的铁律，对于企业来说，大客户的贡献率甚至超过总利润的50%，在某些行业里，这一比例会更高。因此，开发大***成了企业利润的主要保障与突破口。【时间地点】2013年09月07-08日深圳11月23-24日上海2013年12月07-08日北京12月21-22日深圳【参加对象】客户服务经理、客户服务主管、客户服务人员、销售代表、市场部及相关工作人员。【费用】RMB3200元（含资料费、午***、***演讲费）【咨询电话】021-6052802960901519【联系人】李小姐【邮件地址】training@网址：http:///train-11-46.html【培训内容】***章针对大客户的销售流程一．现代大客户采购流程分析1."谢绝推销"的启示2.客户关心的是什么3.研究客户购买流程二．客户满意式销售流程案例分析：美国戴尔计算机公司的成功1.建立客户满意式销售流程的思路2.客户满意式销售流程分析第二章针对大客户的销售模式一.调查结论：大客户销售人员的成绩是天份吗？1.成功销售人员的特点2.成功销售人员的突出技能：四个善于3.性情论批判二.影响大客户销售业绩的六大因素分析三.建立高绩效的大客户销售模型第三章针对大客户的SPIN顾问式销售方略一.传统销售线索和现代销售线索二.什么是SPIN提问方式三.封闭式提问和开放式提问四.如何起用SPIN提问五.SPIN提问方式的注意点第四章如何了解或挖掘大客户的需求引言：赢得客户信任的***步-客户拜访一.初次拜访的程序二.初次拜访应注意的事项：三.再次拜访的程序：四.如何应付消极反应者五.要善于聆听客户说话1.多听少说的好处2.多说少听的危害：3.如何善于聆听六.了解或挖掘需求的具体方法1.客户需求的层次2.目标客户的综合拜访3.销售员和客户的四种信任关系4.挖掘决策人员个人的特殊需求第五章如何具体推荐产品一.使客户购买特性和产品特性相一致二.处理好内部销售问题三.FABE方法的运用四.推荐商品时的注意事项1.不应把推销变成争论或战斗2.保持洽谈的友好气氛3.讲求诚信，说到做到4.控制洽谈方向5.选择合适时机6.要善于听买主说话7.注重选择推荐商品的地点和环境五.通过助销装备来推荐产品六.巧用戏剧效果推荐产品七.使用适于客户的语言交谈1.多用简短的词语2.使用买主易懂的语言3.与买主语言同步调4.少用产品代号5.用带有感***彩的语言激发客户第六章排除妨碍的有效法则一.对待障碍的态度二.障碍的种类三.如何查明目标客户隐蔽的心理障碍四.排除障碍的总策略【讲师介绍】姓名：鲍英凯老师简介：北京大学经济系研究生；美国南加州大学（USC）工商管理硕士；营销学、客户分析学、谈判技巧***，***营销管理培训师。曾任美国AQA集团大中华区首席代表，荷兰飞利浦、德国西门子、法国施耐德电气等国际知名公司的经销商管理、大客户经理、销售经理、市场总监等职位。目前仍就职于知名的欧洲电器制造公司，担任***营销管理工作。具有丰富的商业实战理论基础与实践经验，包括商务谈判、销售、物流、运营、管理、财务等全方面流程培训，拥有丰富的针对中高层管理人员和实地销售人员进行培训和管理的经验。以独到的管理营销经验讲解结合互动、情景式培训，基础知识与实际运用并重，注重受训人员的感悟及参与。培训方式及角度独特，语言幽默精辟，培训现场学员参与性强，气氛热烈，广受参训学员的强烈好评。曾培训或咨询过的企业有：IBM中国有限公司、ABB集团、华为、中兴通讯、海格、青岛中化实业、奥林巴斯、联邦快递、汇丰***、长城集团、万丰奥特控股集团、西安德宝、江苏华通、天津市达恩机电等。北京市城乡贸易集团、华普超市、中国邮政邮购局、十省市邮局、中国电信、北京启明星晨三和国际集团有限公司、鹏达房地产开发有限公司、柯尼卡美能达商用科技制造（香港）有限公司、中信物业、信统光电科技（深圳）有限公司、深圳天华会计师事务所有限公司、深圳康冠电脑技术KTC有限公司、深圳市朗宁通信技术服务有限公司、深圳航嘉电源技术有限公司、TCL、广州海欧卫浴用品股份有限公司、江铃汽车、中国网通、友邦***、中电集团、海南马自达、广州壹时代、深圳恒波通讯、金碟软件（中国）有限公司等。)