销售既是一种职业，也是一门科学、一门艺术，但它更是一场心理战，是一场销售人员与客户之间心与心的互动与博弈。销售，不只是销售人员与客户之间进行商品与金钱等价交换那么简单，它更需要销售人员对心理学的有效掌握与利用。销售人员要想提高业绩，就必须成为这场心理战的赢家。所以，一个好的销售人员，要是一个“心理学家”、一个“科学家”、更要是一个“技巧***”。【时间地点】2013年09月07-08日深圳09月14-15日北京10月12-13日上海2013年10月19-20日广州10月26-27日北京11月02-03日深圳2013年11月16-17日上海11月23-24日广州12月07-08日深圳2013年12月14-15日北京12月21-22日上海12月28-29日广州【参加对象】总经理、销售总监、区域经理、销售经理、主管销售、准备被提拔的销售精英等。【费用】RMB4600元/来一赠一，不再打折。需在同一个月的同一课程才享有此优惠。单独一人RMB2800元。【咨询电话】021-6052802960901519【联系人】李小姐【邮件地址】training@网址：http:///train-11-ml【课程目标】1.2天1夜内完成36个讨论题，17个案例分析题；2.分组讨论，训练为主，互动式教学，真实案例分析3.既有抢答，又有辩论，还有现场演练；4.将销售管理融入培训现场：不仅关注个人学习表现，而且重视团队合作；不仅考核个人得分，而且考核团队得分；不仅考核学员的学习成绩，而且考核学员学习的参与度；【培训内容】一．销售人员应该具备的10个心态1．做销售要有强烈的企图心-成功的欲望2．做销售不要总是为了钱-有理想3．拜访量是销售工作的生命线-勤奋4．具备"要性"和"血性"-***5．世界上没有沟通不了的客户-自信6．先"***"后"瞄准"-***执行7．不当"猎手"当"农夫"-勤恳8．坚持不一定成功，但放弃一定失败-执着9．胜则举杯相庆，危则拼死相救-团结10．今天的努力，明天的结果-有目标二、与客户打交道的9个基本原则1．销售谈判中为什么一定要以客户为中心？案例：沟通就是与客户确立共同点的过程案例：销售就是把客户的事当自己的事2．不要满足销售人员头脑想像中的客户；案例：客户提出来的不一定是他非常在意的案例：客户并不一定是你想的那个态度3．不要主观臆测，以已推人；案例：你遇到的问题，别人不一定会遇到4．客户有意向，就一定会买吗？案例：态度不能完全决定行为，行为可以影响态度5．客户喜欢***的知识，不喜欢***的姿态案例：适当的自我示弱，获得别人的好感6．销售的线路不一定是走直线案例：客户会在不同人面前表现出不同的态度7．客户的态度是由销售人员引导的案例：多考虑客户的外在因素8．不要在客户面前传播任何***的信息案例：客户不喜欢带来***信息的销售人员9．客户不不喜欢被伤害，也不喜欢被自己伤害的人案例：当客户对你撒谎时你会怎么做？三、沟通中有哪些因素影响客户是否与我们签单?1．谁说？销售人员自己的因素①．客户为什么对不同的销售人员有不同的态度？②．使客户产生信赖感要满足哪些因素？③．如何让自己更自信？2．说些什么？说词不要千篇一律①．何时要用逻辑性的理性说服？②．何时要用激发情绪反应的情感说服？③．何时介绍自己产品的缺点？何时不能？④．何时介绍竞争对手的公司？何时不能？⑤．客户迟迟不下决定的原因有哪些？⑥．先发言与后发言，谁更有优势？⑦．客户告诉你一大堆竞争对手的优势，你会如何处理？3．对谁说？客户因素的影响四、如何设计销售不同阶段的提问内容？1．为什么要"问"？为什么要学习提问①．死了都要问，宁可问死，也不憋死!②．提出的问题一定是提前设计好的③．客户的回答一定是自己可控制的2．怎么"问"？提问有哪些方法①．常用的3种提问法②．提问时需要注意的6个原则3．对谁"问"？不同客户的提问方式①．客户文化水平的影响②．客户熟知程度的影响③．客户时间与兴趣的影响因素④．销售中不同阶段的影响4．"问"什么？①．与客户初次见面要了解哪9个问题？②．当客户提出异议时应该提出哪5个问题？③．客户有了供应商时要问哪4个问题？④．客户拒绝购买,你需要了解哪3个问题?⑤．合同成交后,你要了解哪4个问题?5．如何判断真实的想法-有效倾听四步骤倾听是尊重别人，弄懂别人的意思①．停止动作，停止7个不良的心态和行为②．仔细观察，通过4个方式观察客户要表达真实意思③．充分鼓励客户表达的3方式④．安全通过，确定客户真实意思6．如何处理议价问题①．如何给客户报价A．如何处理客户与销售人员初次接触时询价B．正式报价前需要确认哪4个问题？C．报价时需要注意的6项原则D．什么时候报实价？什么时候报虚价？②．如何处理客户的还价A．当客户还的价格是你完全可以接受时你会如何处理？B．当客户还的价格是你没办法接受时，你会如何处理？C．什么时候可以降价，什么时候不能？D．降价时需遵守的6项基本原则E．拒绝客户的技巧F．如何应对客户的连续问价？G．如何应对客户一味地压价？7．不同客户情况如何洽谈①．当我们是客户接触的***个供应商时；②．当我们是客户接触的第二个以上供应商时；③．如何应付"捣乱者"【讲师介绍】姓名：王老师简介：中国销售精英疯狂训练创始人；销售团队管理咨询师、销售培训讲师；曾任可口可乐（中国）公司业务经理；阿里巴巴（中国）网络技术有限公司业务经理清华大学.中山大学.南京大学EMBA特邀培训讲师；2000年至今一直从事销售与销售人员激励与训练工作,曾任可口可乐的业务经理，***知名企业阿里巴巴公司的业务经理，曾每月疯狂***拜访100家以上的客户，半军事化的销售职业生涯，高强度的工作压力,***系统的受训经历，积累了丰富的客户收集、销售谈判、客户跟进、客户服务、自我激励的经验，在公司曾获"悍将杯"榜眼.主讲课程：《销售精英疯狂训练营》《销售主管***训练》《电话销售精英提升训练》《店面销售技巧》《礼仪与职业素养》《销售中的考核与高压线》《销售心理学》)