一、中移动在渠道管理面临新的挑战中移动一直非常重视渠道管理，但随着市场的演变，中移动在渠道管理面临新的挑战。具体来说，由于市场竞争日益激烈，必将在未来几年造成市场份额的压力，中移动的收入压力日益加剧。随着普及率提升，市场由高速发展期进入平稳发展期，客户要求网点和渠道不仅要会销售和服务，还要具备保留、营销的能力。产品由原先单一的语音资费和简单的数据业务发展到复杂多变的语音资费和多姿多彩的数据业务，客户需要更多的顾问式销售，数据业务需要渠道的有效推广。同时，渠道结构也在发生变化：自身渠道模式多元化，由昔日的营业厅+1860+代销商发展到今天的5大渠道——营业厅+1860+大客户经理+网上营业厅+代理商，同时新兴渠道层出不穷，复杂程度大大提高。尤其是代销商的能力规模加强，潜在功能差异化，谈判筹码不断增加。中移动需充分考虑渠道变化，更有效的进行合作。在新的市场环境下，中移动有许多急待解决的问题，如何制定有效的绩效指针管理营业厅？不同的外部销售渠道应主要针对哪个客户群？主要销售哪类产品、业务？我们如何来发展和管控这些渠道？如何利用外部渠道帮助我们推展数据产品的销售？能否有新的渠道合作模式？内部管理的层次是否需要更分明，以达到***大的效率和效能？二、中移动应加强对新兴渠道的前瞻性规划目前中移动缺乏对新渠道的前瞻性规划，比如与***的合作仍留在初级阶段，许多潜在的高价值业务尚未开展。在服务类方面：停留在代收缴话费层面，而未发挥其服务和营销功能。在销售类方面：为避免影响与目前电子***渠道的关系，不敢贸然推广。在VAS和数据业务的营销和销售方面：与***的深度业务合作需由集团公司牵头，进度慢；中移动内部无专人负责，仅有业务发展部一人兼管。移动小额***；与各大***共推联名卡和积分兑换计划，挽留***用户。笔者认为，中移动需要对新兴渠道加强深入分析。***：网点质量高、分布广，员工素质较高；郊区网点多，如农业***可能成为覆盖郊区市场的有效渠道；已有完善的IT支持，能够支持账单查询；用户信赖度较高。加油站：网点覆盖面广；加油站本身交通流速较快，不利于充分地提供营销和服务；加油站附属便利店的***量普遍不高。邮政：网点多，布点已考虑人口因素，能较好地覆盖边远地区(如郊区)，且能够通过投递员直接接触用户；用户信赖度较高。超市：多为连锁经营，规模较大，每个大型超市下属网点众多，分布广泛；大型超市一般不通过经销商而从制造商直接进货；超市销售一般需要做铺底，超市应当愿意考虑接受现金结算的交易方式；用户信赖度比较高。***经销商(餐饮业)：网点众多，多为分散经营，只能通过批发商进行覆盖；餐饮业毛利很高，对卡类产品兴趣不大。居委会：网点覆盖广，且***为贴近用户，是***营销渠道；缺乏流动资金，无法提供销售；用户信赖度较高。中移动根据其影响力（进卡量、资金实力、网点数、信誉度）和可操作性（合作关系、高层热情、对方技能、中移动的控制力度）排列优先顺序，积极开发新兴渠道。三、中移动应针对不同类型的渠道实施差异化管理事实上，中移动代销商群体已呈现明显的强弱差异，具备了分级分层管理的条件。渠道分级分层的方法和步骤：***步：确定打分标准和权重。将所关心的问题明示，并就打分的方***达成一致。第二步：充分讨论，逐一打分，作必要的调整，并按渠道类型作适***类。听取一线渠道管理人员和市场部充分沟通，共同作定量的打分，初步打分的结果可能离散度不够或出现错误，需要及时调整。第三步：按不同的分级分层对代销商差异化管理。根据不同层级和类型代销商的重要性和合作意愿采取不同的控制和支持举措。根据分级分层的结果，可把代销商分为四类，对这四类代销商采取差异化的渠道合作模式：销售明星：减少风险，减少依赖度，利用其特有的优势。非关键：减少投入，一般不做主动接触，长远来讲不作为一级代销商，可以由***批发负责放卡。核心伙伴：深化合作，共同做市场营销和服务，签订长期合约，“锁定”合作关系。未来种子：加强培训，密切关注并支持。中移动应对不同层级和类型的渠道明确不同的***，并采取差异化的渠道合作模式。核心伙伴：对大型手机连锁店和大卖场，***于综合性营销、销售和服务的重要渠道；目标用户群为中移动全部用户，尤其以高价值***通、数据VAS等用户为主。对家电大卖场，***于综合性营销、销售的重要渠道，部分简单服务；目标用户为中移动全部用户，以神州行用户为主。销售明星：对大型批卡商和主要的郊区合作厅，***于批卡商以卡类销售为主；郊区合作厅配合主厅作综合性营销、销售和服务；目标用户群除少量自销外，相当数量销往二级代销商和卡市，以神州行用户为主，郊区合作厅覆盖区域内个人用户。未来种子：对***渠道，***于利用渠道独特资源作为某类产品重要的补充性渠道；目标用户群视渠道类型而定(如M-Zone***渠道的目标客户为在校学生等)。对小型手机连锁店和小型郊区合作厅，***于作为销售主渠道的重要补充，并提供部分营销和服务；目标用户群为中移动全部用户，包括***通、神州行等各类产品，***值用户的可能性较高。对未来新兴渠道，***于作为现有各类型渠道营销、销售、服务功能的补充；目标用户群视渠道类型而定。非关键：对小型批发商，小型手机连锁店和卖场，***于作为以上各类主要类型渠道营销和销售功能的补充；目标用户群为中移动全部用户，包括***通、神州行等各类产品，***值用户的可能性较高。)