大客户的解决方案营销（开课时间/地点：4.10-11深圳/4.24-25上海报名咨询电话0755-86307907童小姐***:823504722）本课程将协助学员，获得“价值创新、持续成交”的能力提升精粹！课程背景：1、IBM、华为等高科技企业市场成功的关键：销售团队既懂技术更懂营销，具备***的方案营销能力；2、业务人员缺乏方案技能，而售前工程师以技术人员为主，缺乏营销意识和技能；在营销方面如何加强基于解决方案的***项目运作？解决方案：针对大客户的解决方案式服务营销模式，已应运而生。针对各行各业的大客户，对特定客户提供持续创新与增值的产品服务解决方案，已经是现在和未来的主要行销模式之一。在新的市场竞争环境下，怎样继续保持***优势？如何在特定业务领域后来居上？精心设计组合的产品服务解决方案，如何精准匹配客户的差异化需求？行业客户经理如何越来越了解客户并获得客户进一步的信任？为什么价格高过竞争对手，客户却依然选择认可我们的价值并持续使用我们的方案？怎样才能主导协议的谈判与签署？行业、集团、政企类的大客户，怎样才会对我们的忠诚度越来越高？……这个课程将协助客户经理们，找到符合当前市场情况、与客户特质***为匹配的“解决方案服务营销”方案，并完成特定的业绩目标和工作成果。打破所谓“套路”，忘记所谓“招式”，在***中学习***，客户的现场才是您的利润场！通过系统科学的受训安排，您将***掌握「***优的行销思维与行动模式」。您可以在课程结束的下一分钟，就马上把一个个的教学要点，变成实实在在的业绩增长点！该课程的实战模拟学习方式，将是令人兴奋的、具有激励性的、无疲倦感的，而且它更强调引导学员结合所服务客户的行业特性，实际转化成自身业绩的能力，并获得整体行销能力的突破性提升。学过之后你才真正了解，为什么大家都早已采取行动，轻松达成新形势下的赢利目标了！附件一：大客户的解决方案营销课程大纲（模块组合制）大客户的解决方案营销目标学员：目标企业：高科技企业（为各***部门、各行各业企业单位、商业客户提供“产品和服务解决方案”）。目标学员：集团大客户经理、行业客户经理、政企客户经理、产品经理、市场经理、市场专员、售前工程师，及渠道管理人员。已经学习过或较好地掌握了服务营销技能的人士。您！学习收益：1、建立解决方案式服务营销系统观，实现与客户的价值共享并创造新的价值利润点；2、预估客户需求，提炼买点、设计精准满足客户需求的方案；3、娴熟进行项目运作、方案交流，掌握不同情境下的行为影响技术。3、挖掘与创造客户价值，成交客户，掌握业绩持续及维护忠诚度的能力。4、掌握方案销售与客户关系的***技能。开班情况：（4.10-11深圳/4.24-25上海开课，费用：3200元/人）约30人形成***的5个学习小组，每组约6人，进行深度的行为优化实战体验。内容要点：1、行销与你。2、情境行销思维与行为模式精要。3、当前市场格局的趋势变化。4、洞悉客户需求，设计精准的解决方案，判断新的服务营销机会。5、客户个人需求和客户***需求的差异化满足。6、把握不同客户的沟通风格与企业采购决策类型。7、灵活运用SPIN探询技术的***行销技能，促成新的方案价值的认知。8、灵活运用FABE说服技术的***影响技能，促成新的产品服务的使用。9、保证客户对产品服务解决方案的接受承诺与持续升级。10、销售简报的有效呈现，化解客户的异议与担忧。11、巩固客户满意度，形成用户粘性。12、持续构建与发展客户关系，提升公司品牌形象。Mini-case实战案例清单：主题1：如何对市场信息进行***的判断？1.1信息的引擎1.2动态的竞争1.3有效的预约主题2：如何迅速建立与客户的信任关系？2.1机会的切口2.2本能的抵触2.3信赖的价值主题3：如何把握客户多维的差异化的需求？3.1需求的探询3.2需求的挖掘3.3需求的匹配主题4：如何呈现产品服务方案的针对性价值？4.1三赢的设计4.2呈现的准备4.3洞察后表达主题5：如何促成客户的使用体验与购买承诺？5.1提出要修改5.2承诺的取得5.3体验后跟进主题6：如何引导客户签订产品与服务协议？6.1事先的准备6.2协议的开局6.3议程的诀窍主题7：如何应对客户在协议谈判中的异议？7.1应对下马威7.2强硬的异议7.3***当筹码主题8：如何落实与客户合约的缔结共赢？8.1遭遇到僵局8.2障碍的条款8.3让步的艺术主题9：如何成就与客户价值共创的伙伴关系？9.1服务的跟进9.2担忧的响应9.3持续的创新附件二：主讲老师介绍冯简老师：德为咨询***讲师，Action&You系列课程/图书/软件创始人。冯简老师是中国行为实践优化培训技术的***者，是名符其实、深受市场欢迎的“行为实战派”***培训***！被业界赞誉为“培训界的老虎.伍兹”！客户满意度持续100％记录保持人，客户再次续约率80％以上记录保持人，他的上课水平堪称业界典范！冯简老师对高科技行业行销有着非常透彻的理解，是中兴通讯咨询行销类课程的***课程设计师和***讲师，MOTOROLA***认证讲师，AITA国际职业培训师，为众多包括世界500强在内的数百家企业所提供的***咨询与辅导服务，均获得举办方***和学员的高度赞誉，好评如潮、反响强烈！他还长期担任***、中国电信、中国移动的特聘讲师和服务顾问。冯简老师有12年职业经理和5年***咨询及创业经验，曾全职担任过知名上市公司的总部***经理、市场销售总监、培训总监、项目经理、技术研究员等职。由于其特别注重课程内容及形式的实用、创新，即使是同一课题，仍能让学员深感从未体验，并持续保持着80％以上的客户重复使用率和内化深入辅导邀请。其独创的“案例剧本＋工作还原＋举一反三”的教学模式，非常严谨多样、互动实战，被无数客户书面和口头评价为“寓教于实战、寓教于享受”！他还很擅长引导学员在实际工作中“学以致用”，以达到提升学员工作技能和科学发展***优工作习惯的目的。进一步了解：请登陆：http://simplefeng.hu.com或Google搜索“冯简培训”。擅长课题：行销类（版权课程）管理类（版权课程）团队类（版权课程）教学形式：迷你案例、教练引导、工作还原、群体决策、迅雷行动、举一反三、角色扮演、讲授点评、行为测评、训后转化、实践总结、游戏体验部分服务企业：培训：某海外电信运营商、中兴通讯股份公司、中兴特种设备公司、瓦尔雷斯科技开发公司、惠普电脑、北车集团、工业与信息化部、江苏省通信***、广东电信研究院、新疆高新开发区、成都高新开发区、南方电网、***电网、南京电力局、东莞供电局、九州电器集团公司、***科技集团***及各事业次群、成都飞鱼星科技公司、深圳鸿兆科技公司、香港硕欣科技公司、广州易网通旅行集团、深圳天源迪科信息技术有限公司、深圳百仕达地产集团总部、深圳金地地产物业公司、中国移动集团公司通信学院、江西省移动、河南省移动及地市***、黑龙江省移动及地市***、广东移动地市***、云南省移动及地市***、重庆移动、广东省铁通公司、河北省铁通及地市***、江苏省电信及地市公司、江西省电信公司、福建电信地市公司、广西电信公司、云南省电信公司、广东省电信公司、上海电信公司、深圳电信培训中心、湖北电信培训中心、湖北省电信传输局、天津电信公司、重庆电信公司、新疆电信公司、天津网通公司、山东网通公司、上海网通公司、河南网通公司、四川省联通及地市公司、中集集团、龙浩集团、步步高、达能集团、芒果网、中国石油、中国石化、焦煤集团、中国邮政、河南移动、浙江移动、安徽移动、美克***、沿海***、爱默生、TCL、菲利浦电子、星沙集团、慕思家具、麦趣尔集团、沃尔玛、虎彩集团、裕同印刷、新疆电力、汇景酒店、部分知名院校MBA公开客座课程等上千家以上……每周递增中……咨询：某车辆集团中高层团队建设项目（主持人）广东某地市移动团队建设项目（主持人）某省移动公司培养体系建设咨询项目（中标人）某省移动公司全省培养发展体系建设项目（主持人）某通信运营商集团公司营销策略与流程案例开发项目（主创人）某通信运营商集团公司大客户服务营销及行业客户谈判项目（主创人）某省移动公司服务营销（大客户）服务营销课程案例开发项目（中标人主创人）某省移动公司服务营销（呼叫中心）服务营销课程案例开发项目（中标人主创人）某省移动公司服务营销（营业厅）服务营销课程案例开发项目（中标人主创人）某科技公司基层干部培养规划项目（主持人）某科技公司储备干部培养规划项目（主持人）某科技公司员工价值体系及职业发展规划项目（项目参与人）广东某移动某地市公司客户关系管理CRM体系提升项目（项目参与人）浙江省移动某地市公司培训体系建设项目（项目参与人）江苏省移动某地市公司旗舰营业厅规划项目（项目参与人）某省移动公司培训体系建设项目（项目参与人）……主办方：深圳市德为管理咨询有限公司http://.cn联系我们：联系人:童小姐电话:0755-86307907传真:0755-86308070E-MAIL:tongkang@de.cn收费标准及优惠：3200元/人（包括：培训费、教材费、午餐和课间茶点（不包括住宿及晚餐）。外地学员报名，我们可帮您预定酒店。1)组团3人（全款）以上报名，享受9折优惠。2）组团5人（全款）以上报名，免费赠送一个参会名额备注：1、为使活动***准确无误，请参加者务必传真回执及缴费回单2、为确保您报名无误，请您在传真报名回执后，电话确认我们是否收到传真。如因故不能参加，请提前三天电话确认；3、培训组收到您的电话/传真报名后，即发《确认函》，把会议的报到时间、地点、路线图等相关事宜及时通知给您。4、为了保证质量,本课程为小班制(30人左右一班))