销售精英2天强化训练（成都，6月9-10日）【举办单位】北京曼顿培训网中国培训资讯网【咨询电话】4006820825010-5613399813810210257【培训日期】成都，2018年6月9-10日；广州，2018年7月21-22日杭州，2018年8月4-5日【培训地点】成都、广州、杭州【培训对象】销售总监、区域经理、销售经理、业务员、外贸经理、服务专员等所有从事销售相关的人员参加【课程背景】1.为什么新业务员工作才三个月没有方向感？2.老员工不知上进，推一下动一下，怎么办？3.为什么有些业务员业绩稍好一点就开始自满？4.为什么业务员总是报怨不是产品贵,就是质量差？5.为什么业务员见到客户找不到话说？二次跟进更无从下手？6.为什么业务员轻易亮出自己的“底牌”？7.为什么业务员被客户前台、门卫就能轻易打发回来？8.为什么业务员遇到挫折就灰心伤丧气不敢出门拜访客户？9.为什么业务员不敢卖？总是推荐低利润的订单？……业务人员遇到的问题，都能在这里找到答案！学员为什么学习本课程的6个理由？1、分工：每组选出队长、副队长、秘书、纪委，有组名、口号，让学员很快融入团队。2、互动：讲师出题，2人先讨论，8人一组总结，集体给出答案，100%的参与度；3、竞争：小组之间PK，选出***优答案，学员学习更有***；4、考核：三次考核，每次选出得分***高团队、成长***快团队，学员更投入；5、奖罚：赢了有奖励，输了有处罚，让学习更有成就感；6、快乐：王越老师9年讲课功底，亲切、风趣、幽默，内容有深度，懂学员的内心。课程5个独特亮点：1.以终为始：课程围绕业绩提升为目的开展策略与方法的学习；2.催化***：课程以催化学员的潜力为核心，教会找答案的方法，而不是纯讲授为中心；3.落地执行：课程无限细化策略与方法，以立即执行为前提，让学员学完就能用；4.全员营销：适合企业所有部门的人参加，营造全员营销的意识穷尽可能：本课程适合变革期、互联网思维下的企业所有营销相关人员【课程收益】1.培训是很贵，但不培训更贵；2.小小的微调，***业务员业绩增加一半；3.仅换个位置，就可以快速***业绩差的业务员；4.换一种思路，你的产品将更好卖；5.换一个方法，你的产品将卖得更多。6.换一种谈法，你的客户将买得更多。7.调整个方向，投入的人力、资金回报率完全可以增加一倍；8.改个小政策，让***的人多一倍；9.仅2天时间，销售管理将节约你90%的时间成本；10.更多好处，参加学习后体会更深刻。【课程大纲】***部份老客户深度挖潜1、如何让老客户产品涨价？■低利润的客户是企业的包袱；■13个涨价的理由总结2、如何让老客户采购不同产品？■7种不同的销售模式：增销、追销、锁销…■如何设计3种成交提案？3种追销提案？3、如何让老客户提前预定？4、如何让老客户加大***低起订量？5、如何制定老客户转介绍政策与方法？6、如何挽回“断约”客户？7、如何“对标”竞争对手的老客户？■竞争对手给自己指明方向；■如何开展“屠龙大会”？你先吃掉谁？8、如何“锁住”老客户？■为什么客户的“背叛”是一种常态？■不要让你的客户“裸奔”，30种方法树立防护墙；第二部份新客户开发***章新客户开发策略***节发现客户■谁是客户？对客户群体进行无限细分■客户在哪？找到精准鱼塘■谁还知道？全源渠道开发客户■计算单位客户成交时间与成本第二节吸引客户■如何给客户一个无法拒绝的理由？■客户问题清单；■客户痛苦清单；■客户决策障碍清单；第三节粘住客户■粘人粘心，攻城先攻人；■如何给客户“涂胶水”？■***传播，找到精准“水龙头”第四节主要竞争对手分析1.如何跟***比？2.如何跟中端比？3.如何跟低端比？4.如何跟替代者比？第五节证据准备■不要让客户信任你，而要信任证据；■12种证明清单；■如何写客户见证？第六节成交客户***节方案制作一、如何描述核心产品？二、如何强调产品的独特性？三、如何设计“超值赠品”？四、如何强调稀缺性与紧迫性？五、如何强调值这个价？第七节客户传播■如何让客户帮我们传播？第二章如何开发新的区域、领域？■寻找利润高，销售额高，增长快，竞争小的区域与领域；■谨慎试点，***进攻，有效***，迅速扩张；第三章、新客户转化率提升要点；1、如何提升有效电话沟通率？2、如何提高客户预约面谈率？3、如何提高预约成功率？4、如何提高成交率？5、如何提升VIP客户转化率？6、如何提高VIP客户转忠诚率？7、如何提升毛利率？第四章、杠杆借力■进不了门，找不到人怎么办？■借力，才不至于把自己的资源全部消耗完；■向谁借力以及如何借力？第三部份业务员自我潜能挖掘1.如何提升内在动力？2.如何发现个人瓶颈？3.梳理销售流程，制定工作标准；■客户准备与标准要求；■电话与陌生拜访标准与关键动作要求；■与客户建立信任关系的标准与关键动作；■样品与方案的标准与要求；■客户考察与体验标准与要求；■客户应酬与接待标准与要求■商务谈判标准与要求■技术洽谈标准与要求■销售跟进标准与要求■***服务标准与要求■账款***标准与要求4.***销售员如何实现业绩轻松翻倍？5.业绩销售员如何提升工作积极性？6.如何让工作时间更有价值？7.销售***术中，如何进行人员分配？8.业务员客户拜访量细化与要求；第四部份***（VIP）客户分析与***策略***节、客户价值分类■如何给客户分类？■根据客户分类做行动计划；■如何判断客户的信誉与***能力？第二节客户内部角色分析2.1客户内部角色***与分析■决策人追求什么？■采购者追求什么？■技术人员追求什么？■具体使用者追求什么？■第三方机构的人追求什么？■前期为什么一定要见到决策者？2.2谁才是关键的人？■满足“关键人”的10个条件；■不同销售阶段，“说了算”的人是一样的吗？■有些“小角色”是否应该单独跟进？■案例：得罪老板亲信的后果。2.3客户内部关系与立场■竞争对手与客户不同角色的关系；■客户不同角色内部关系与立场；■某部门***跟我方观点一致，为什么却不支持我？■某部门明明支持我，为什么后面却倒戈转向竞争对手？2.4个人与***利益■对***有利益的事，个人就一定会支持吗？■对个人的利益体现在哪些方面？■为什么采购专员阻挡我见决策人？第三节客户***佳采购时机■在非采购时机的逼单是一种骚扰；■在什么情况下购买时机才会出现？■如何创造采购的时机？第四节、说对话，对客户需求要进行确认■基层、中层与高层的需求点是不一样的；■不要超越客户的希望，否则会很痛苦，不把绝招一次用完；■不要把猜测当成事实；■提前采购与即时采购；■批量采购与实量采购。第五节、谁在跟你竞争-竞争对手分析5.1为什么要了解情况对手？■两个客户之间***大区别就是竞争对手不一样；■业务员***思维是***思维，知己知彼，情报***重要；■你是在跟竞争对***客户；5.2竞争对手对我方采用的3种策略；5.3四种竞争情形分析；5.4谁为你提供信息？■光靠一个人或两三个人搜集信息、跑关系、维持关系是不够的；■大项目没有线人帮助，相当于盲人摸象；■哪些人可以培养成为线人？■线人为什么会帮我？■需要线人提供哪些帮助？【讲师介绍】王越老师,曼顿培训网()***讲师。销售团队管理咨询师、销售培训讲师；曾任可口可乐（中国）公司业务经理；阿里巴巴（中国）网络技术有限公司业务经理；清华大学.南京大学EMBA特邀培训讲师；新加坡莱佛士学院***讲师;2000年至今一直从事销售与业务员激励与训练工作,培训学员超4万人次，曾每月疯狂***拜访100家以上的客户，半军事化的销售职业生涯，高强度的工作压力,***系统的受训经历，积累了丰富的客户收集、销售谈判、客户服务、自我激励的经验，在公司曾获“悍将杯”榜眼。曾经培训过的部份客户华为公司/立邦漆业/太平***/欧普照明/可口可乐/扬子石化/飞利浦/百度/中国移动/北京东信北邮/中国联通/成都通发集团/***网络/广州方圆房产/深圳南海酒店/桂林三金药业/三一重工/深圳宝德集团/义乌邮政局/广西水电工程局/重庆煤科院/深圳特发股份/北京曲美家私/九阳电器/珠港机场/巢湖邮政/济南邮政/南京医药总公司/国美电器/雨润集团/中国一拖集团能源***/重庆科创学院/【费用及报名】1、费用：培训费2800元（含培训费、讲义费）；如需食宿，会务组可统一安排,费用自理。2、报名咨询：4006820825010-561339985602809013810210257鲍老师3、报名流程：电话登记-->填写报名表-->发出培训确认函4、备注：如课程已过期，请访问我们的网站，查询***新课程5、详细资料请访问北京曼顿培训网：(每月在***开设四百多门公开课，欢迎报名学习))