案例背景：某幼少儿教育品牌一直在教学系统研发、终端市场上运营苦下功夫，高薪聘请了港台两地的教育管理***团队，引进了***且能够真正落地执行的模式。创始人对于服务的品质有高水准的要求，并且始终坚持这样的理念。可以肯定的说：这是一个***的品牌。为了将好的模式推广到***，也为了企业上到一个新的台阶，公司开始启动招商工作。公司自行招商一年以来，遇到下列的问题：1、意向客户到访及成交率均由较大提升空间；2、客户确定签约交款的周期较长，有的从洽谈到***终敲定长达半年；3、客户比较容易被竞争对手撬走，而竞争对手的运营能力实际是较弱的。经过我们反复接触和深入调研以后，老陶领衔的团队给出了***的招商诊断（以下为诊断报告部分内容）：1、这个行业的品牌良莠不齐，而意向客户的辨别能力及辨别方法存在问题，也就是说，在招商过程中，存在“酒香也怕巷子深”，“劣币驱逐良币”的现象；2、该品牌因为研发能力较强，所以有超过八个的子项目都有较强的竞争力，客户来了以后有较多的选择，但同时也让客户陷入了“选择恐惧症”，如同去到了一个超市，商品太多反而不知道买什么了；3、该品牌有非常规范的运营流程及各项制度文件，厚厚的一个大文件夹也展示不完，对于终端运营这原本是一件非常必要也是非常好的事情，但同样对部分客户也造成了错觉：原来这不是一个简单的***，需要我做这么多事情啊！4、部分已经在从事该行业的客户来了以后感觉公司很***，但觉得和自己没有太大的关系，不知道怎么样进行合作依据上述问题，我们团队着手进行了招商策划，鉴于该品牌本身的产品线和运营能力都比较完善，我们并没有进行大刀阔斧的改革，而是巧妙的换了一个角度，将这个项目全新的呈现在客户面前：（以下为策划案部分内容）1、详细分析了该公司若干个子项目的内涵、外延、特征等，发现他们之间有较强的协同性，据此整合出“1+N”模式。其中1***指托管，而N1，N2，则包括早幼教、英语，翻转乐园等。所呈现出的业务是有一个有机整体，彼此互相补充，形成有效的闭环；2、之所以将1***为托管，是因为我们在调研中发现，目前网络上对托管的关注指数***高，客户的认知度和兴趣度也偏高。相比于其他项目，更容易引流。在招商的过程中，把意向客户引过来很重要，和终端商品销售的道理相同，进店率的提升方能保证成交率。招商的到会率是***终招商效果的关键保障，我们选择托管作为引流工具与当下的热点形成了契合。同时也便于招商顾问和意向客户沟通，激发共鸣；3、我们结合公司实际状况将业务进行重新的梳理，一条线是面向已经运营的幼少儿教育培训机构，将目前的运营***团队组合成集诊断、评估、辅导、落地执行的咨询顾问团队，对外宣传语为：早幼教培训行业运营***。一条线是面向普通***者，结合***者的资金预算、周边硬软环境、从业经历等设计符合他本人的合作方案。对外宣传语为：高盈利托管模式***者；4、我们将招商成交路径做了规划，几个关键词来概括就是：填空、纠偏、植入。填空指的是针对新***者的引导方式，新***人视一张白纸，重在激发兴趣，了解实际状况与需求，以***顾问方式帮助客户设定方案。因为始终站在客户的角度思考问题，又给予了充分的关心和指导，客户很容易达成成交；5、纠偏指的是已经在从事相关项目运作的客户，但在产品设计，运营管理等环节存在硬伤，经营处在微利甚至亏损的状况。他们考察的原因是因为对行业本身并没有丧失信心，但确实心有余而力不足。我们要做的事同样不是硬性的推销，而是仔细研究他们本身存在的问题，在解决他核心问题的前提下导入我们的模式；6、植入指的是本身运作并没有太大问题，但对于资源的挖掘还达不到充分的地步，机构并没有很好得利用时间，空间，数据。单人产出及单位面积产生还可以做的更好。这类人群是出来取经的，我们把***程度展示出来，一样可以达成合作；7、结合以上关键词重新对招商话术进行了梳理，设计了若干个开放式及封闭式的问题，让客户始终保持在有兴趣的状态，并适时将兴趣转化成信任与兴奋；8、***精简向客户展示的资料，而只保留***关键的几个工具。教会招商人员利用一张白纸谈业务，由推销式转变为顾问式。地址：福州市晋安区华林路366号彩虹铺景A座801室电话：4006661638或者0591-87711586手机：13338432685邮箱：245447374@***.com***:245447374网站：)